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商務(wù)談判策劃【三篇】

時(shí)間:2017-11-15 13:34:00   來源:無憂考網(wǎng)     [字體: ]
【#策劃# #商務(wù)談判策劃【三篇】#】商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動,或是為了解決買賣雙方的爭端,并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。以下是®憂考網(wǎng)整理的商務(wù)談判策劃,歡迎閱讀!

  范文一


  一、談判主題


  解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題,維護(hù)雙方長期合作關(guān)系


  二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成


  主談:胡達(dá),公司談判全權(quán)代表;


  決策人:賀宇翔,負(fù)責(zé)重大問題的決策;


  技術(shù)顧問:陶佳,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;


  法律顧問:張偉燕,負(fù)責(zé)法律問題;


  三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析


  我方核心利益:1、要求對方盡早交貨


  2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系


  3、要求對方賠償,彌補(bǔ)我方損失


  對方利益:解決賠償問題,維持雙方長期合作關(guān)系


  我方優(yōu)勢:1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額,對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失


  我方劣勢:1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利,對方將據(jù)此拒絕賠償


  2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失


  3、我公司毛坯供應(yīng)短缺,影響惡劣,迫切與對方合作,否則將可能造成更大損失


  對方優(yōu)勢:1、法律優(yōu)勢:有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定


  2、對方根據(jù)合同,由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例


  對方劣勢:屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境


  四、談判目標(biāo)


  1、戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題,重在減小損失,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系


  原因分析:讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要,迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系


  2、索賠目標(biāo):


  報(bào)價(jià):①賠款:450萬美元


  ②交貨期:兩月后,即11月


 、奂夹g(shù)支持:要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)


 、軆(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨


 、輧r(jià)格目標(biāo):為彌補(bǔ)我方損失,向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求


  底線:①獲得對方象征性賠款,使對方承認(rèn)錯(cuò)誤,挽回我公司的名譽(yù)損失


  ②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失


 、蹖Ψ脚c我方長期合作


  五、程序及具體策略


  1、開局:


  方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中


  方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失,開出450萬美元的罰款,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位


  對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

  1、借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對方陳述,抓住對方問題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破


  2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對罷工事件進(jìn)行剖析


  對其進(jìn)行反駁


  2、中期階段:1、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動


  2、層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益


  3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益


  4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失


  5、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定


  對方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局


  3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整


  4、最后談判階段:


  1、把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略


  2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系


  3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間


  六、準(zhǔn)備談判資料


  相關(guān)法律資料:


  《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》


  備注:


  《合同法》違約責(zé)任


  第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任


  聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況


  合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)


  八、制定應(yīng)急預(yù)案


  雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。


  1、對方承認(rèn)違約,愿意支付賠償金,但對450萬美元表示異議


  應(yīng)對方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。


  2、對方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。


  應(yīng)對:了解對方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记,來突破韁局;異或用聲東擊西策略。


  3、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。


  應(yīng)對:避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方的策略影響談判進(jìn)程。


  4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。


  應(yīng)對:應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系,采取放棄賠償要求,


  換取其它長遠(yuǎn)利益。


  5、若對方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上,不作出任何讓步,且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響,然后作出最后通牒。


  范文二


  談判A方:某綠茶公司談判B方:某塑料建材有限公司


  一、背景資料


  A方:


 、倨放凭G茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里,優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對消化、防疫系統(tǒng)有益。


 、谝炎陨a(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。


 、垡呀(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。


 、芤呀(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。


 、萜放频闹冗不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。


  ⑥缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。


 、攥F(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價(jià)值1000萬元人民幣。


  B方:


 、俳(jīng)營建材生意多年,積累了一定的資金。


 、跍(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來綠茶市場行情不錯(cuò),故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場。


  ③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。


 、芟M谝荒陜(nèi)能夠見到回報(bào),并且年收益率在20%以上。


 、輰G茶市場的行情不甚了解,對綠茶的情況也知之甚少,但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。


 、迵(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提高。


  二、談判目標(biāo)


 、俳鉀Q雙方合資(合作)前的疑難問題。


 、谶_(dá)到合資(合作)目的。


  三、談判內(nèi)容


  A方:


 、僖驜方出資額度不低于50萬元人民幣。


 、诒WC控股。


 、蹖Y產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。


 、苡葾方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。


 、軧方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。


  ⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。


 、唢L(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示:例如可以購買保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。


 、嗬麧櫡峙鋯栴}。


  B方:


 、俚弥狝方要求出資額度不低于50萬元人民幣。


  范文三


  一、談判主題


  解決雙方合資(合作)前的疑難問題,達(dá)到合資(合作)目的,并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。


  二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成


  主談:xxx,制定策略,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程;


  輔談:xxx,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問題,做好決策論證;


  記錄員:xxx,收集處理談判信息,談判時(shí)記錄,審核修改談判協(xié)議;


  法律顧問:xxx,解決相關(guān)法律爭議及資料處理。


  三、談判雙方公司背景(對方:某綠茶公司,我方:某建材公司)


  (一)我方背景


  1、經(jīng)營建材生意多年,積累了一定的資金。


  2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來綠茶市場行情不錯(cuò),故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場。


  3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。


  4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),并且年收益率在20%以上。


  5、對綠茶市場的行情不甚了解,對綠茶的情況也知之甚少,但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。


  6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提高。


  (二)對方背景


  1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里,優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對消化、防疫系統(tǒng)有益。


  2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。


  3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。


  4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。


  5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。


  6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。


  7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價(jià)值1000萬元人民幣。


  四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析


  我方核心利益:


  1、爭取到利潤額;


  2、爭取到份額股東利益;


  3、建立長期友好關(guān)系。


  對方利益:


  爭取到限額的投資。


  我方優(yōu)勢:


  1、擁有閑置資金;


  2、有多方投資可供選擇。


  我方劣勢:


  1、對保健品市場的行情缺乏了解,沒有專業(yè)知識作為支撐,對綠茶的情況也知之甚少


  2、投資前景未明


  對方優(yōu)勢:


  1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。


  2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;


  3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。


  對方劣勢:


  1、品牌的知名度還不夠;


  2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。


  五、談判目標(biāo)


  1、戰(zhàn)略目標(biāo):


  和平談判,按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份。


  原因分析:對方是一家省級企業(yè),雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),但還未形成一定的品牌效益。


  合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,先期投資為100萬,具體情況談判決定,保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。


  我方要求:


  (1)對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含:品牌,現(xiàn)有的茶葉及制成品,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營銷渠道等);


  (2)要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);


  (3)要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;


  (4)要求占有60%的股份;


  (5)要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;


  (6)三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠,開始盈利。


  我方底線:


  (1)先期投資120萬;


  (2)股份占有率為48%以上;


  (3)對方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;


  2、感情目標(biāo):


  通過此次合作,希望不僅能夠達(dá)成合資目的,更能夠建立長期友好關(guān)系。


  六、談判程序及具體策略


  1、開局:


  方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式。


  方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,開出高份額股份,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位。


  2、中期階段:


  (1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動。


  (2)層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益。


  (3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。


  (4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的投資商談判。


  (5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。


  3、休局階段


  如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。


  4、最后談判階段:


  (1)把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。


  (2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系


  (3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。


  七、準(zhǔn)備談判資料


  相關(guān)法律資料:


  《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》


  備注:


  《合同法》違約責(zé)任


  合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料


  八、應(yīng)急預(yù)案


  1、對方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。


  應(yīng)對方案:“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记,來突破韁局;或用聲東擊西策略,就對方所報(bào)股份進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價(jià)的60%的價(jià)格),在48%的底線上談判,或者要求對方給予20%以上的利潤額。


  2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。


  應(yīng)對方案:在要求參與對方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,適當(dāng)給予讓步,并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。


  3、對方要求增加先期投資額。


  應(yīng)對方案:說明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對方了解我方,我方可適當(dāng)增加投資,但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率,或者要求對方增加5%-8%的利潤額。


 、谝笥葾方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。


  ③要求A方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。


 、苋绾伪WC資金的安全,對資金的投入是否會得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。


 、軧方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。


 、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。


 、唢L(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購買保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。


 、嗬麧櫡峙鋯栴}。