1.以下四種情形中，最不可能引起社會(huì)存款增加的是()。

　　A.存款利率上升

　　B.發(fā)生通貨膨脹

　　C.收入水平上升

　　D.證券投資風(fēng)險(xiǎn)增大

　　2.以下關(guān)于市場(chǎng)細(xì)分策略的說法中，哪一項(xiàng)是不正確的?()

　　A.在采用集中策略時(shí)，只選擇一個(gè)市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)

　　B.相對(duì)于差異性策略，集中策略風(fēng)險(xiǎn)較小

　　C.相對(duì)于集中策略，差異性策略成本費(fèi)用較高

　　D.中小銀行適合采用集中策略，大中型銀行適合采用差異性策略

　　3.以下市場(chǎng)細(xì)分行為中，違反可衡量性原則的是()。

　　A.依據(jù)消費(fèi)者年齡細(xì)分信貸市場(chǎng)

　　B.依據(jù)消費(fèi)者文化細(xì)分信貸市場(chǎng)

　　C.依據(jù)消費(fèi)者依賴心理細(xì)分市場(chǎng)

　　D.依據(jù)消費(fèi)者的職業(yè)細(xì)分市場(chǎng)

　　4.以下關(guān)于二手個(gè)人住房貸款的說法中，正確的是()。

　　A.商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司

　　B.一家經(jīng)紀(jì)公司只能代理一家銀行的二手房貸款業(yè)務(wù)

　　C.一家銀行只能選擇一家代理人作為長(zhǎng)期合作伙伴

　　D.在放貸過程中，經(jīng)紀(jì)公司起到全程擔(dān)保的作用

　　5.下列情況中，可能獲得貸款的是()。

　　A.小民今年16歲，想分期付款購(gòu)買變形金剛

　　B.小李剛剛辭職，成為一名自由職業(yè)者

　　C.小剛一貫遵紀(jì)守法，并且具有良好的信用記錄，想分期付款購(gòu)買住房

　　D.由于最近貸款利率下降，貸款便宜，小東決定先貸一筆款，再?zèng)Q定其用途

　　6.根據(jù)美國(guó)管理學(xué)家邁克爾·波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論，()策略的立足點(diǎn)不是放在爭(zhēng)取新客戶上，而是把工夫花在挽留老客戶上。

　　A.分層營(yíng)銷 B.交叉營(yíng)銷 C.大眾營(yíng)銷 D.情感營(yíng)銷

　　7.某銀行在分析市場(chǎng)環(huán)境時(shí)，對(duì)自身實(shí)力也要分析，其中不應(yīng)包括()。

　　A.該銀行在市場(chǎng)中的地位

　　B.該銀行市場(chǎng)營(yíng)銷部門的能力

　　C.政府對(duì)該銀行的特殊政策

　　D.該銀行的市場(chǎng)聲譽(yù)

　　8.以下關(guān)于SWOT分析方法的說法中，不正確的是()。

　　A.O代表機(jī)遇

　　B.w代表銀行外部環(huán)境

　　C.該方法考慮了銀行所處的內(nèi)外部環(huán)境

　　D.銀行應(yīng)結(jié)合各種機(jī)遇與威脅的可能性、重要性制定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

　　9.銀行對(duì)個(gè)人貸款市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷的全過程為()。

　　A.市場(chǎng)環(huán)境分析一市場(chǎng)細(xì)分一市場(chǎng)選擇一市場(chǎng)定位

　　B.市場(chǎng)環(huán)境分析一市場(chǎng)選擇一市場(chǎng)細(xì)分一市場(chǎng)定位

　　C.市場(chǎng)環(huán)境分析一市場(chǎng)定位一市場(chǎng)細(xì)分一市場(chǎng)選擇

　　D.市場(chǎng)定位一市場(chǎng)環(huán)境分析一市場(chǎng)細(xì)分一市場(chǎng)選擇

　　10.市場(chǎng)細(xì)分是銀行營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分，其作用不包括()。

　　A.有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷策略

　　B.有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng)

　　C.有利于提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益

　　D.有利于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

　　11.根據(jù)客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和收益的態(tài)度對(duì)個(gè)人貸款市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，所遵循的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是()。

　　A.人口因素 B.心理因素 C.行為因素 D.利益因素

　　12.如果市場(chǎng)細(xì)分后，各子市場(chǎng)對(duì)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中任何要素的變化都作出相同或類似的反應(yīng)，該市場(chǎng)細(xì)分一定違反了()。

　　A.可衡量性原則 B.可進(jìn)入性原則 C.差異性原則 D.經(jīng)濟(jì)性原則

　　13.在西方銀行體系中，銀行營(yíng)銷人員的主力是()。

　　A.外匯交易員 B.信貸分析員 C.個(gè)人銀行業(yè)務(wù)人員 D.客戶經(jīng)理

　　14.中國(guó)建設(shè)銀行深圳分行的“女子特色銀行…‘汽車銀行”和“口岸銀行”，體現(xiàn)了銀行市場(chǎng)定位原則中的()原則。

　　A.發(fā)揮優(yōu)勢(shì) B.圍繞目標(biāo) C.突出特色 D.可以盈利

　　15.對(duì)于一手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是()。

　　A.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司 B.保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司 C.公積金管理中心 D.房地產(chǎn)開發(fā)商

　　16.()是最經(jīng)典、最常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法之一。

　　A.銀行網(wǎng)站 B.網(wǎng)絡(luò)廣告 C.電子郵件 D.搜索引擎

　　17.增加交叉式服務(wù)，提供個(gè)性服務(wù)和關(guān)聯(lián)服務(wù)屬于()。

　　A.傳播品牌 B.為品牌制造影響力和崇高感

　　C.整合品牌資源 D.建立品牌工作室

　　二、多項(xiàng)選擇題

　　1.市場(chǎng)營(yíng)銷中的4Ps是指()。

　　A.產(chǎn)品 B.價(jià)格 C.促銷 D.分銷 E.市場(chǎng)影響力

　　2.在客戶定位中，銀行一般要求個(gè)人貸款客戶至少需要滿足的基本條件有()。

　　A.年齡在18(含)一65(含)周歲

　　B.貸款具有真實(shí)的使用用途

　　C.具有合法有效的婚姻狀況證明

　　D.無不良信用記錄

　　E.具有還款意愿

　　3.在銀行與客戶定向交流階段中，屬于一對(duì)一精確定位營(yíng)銷的步驟有()。

　　A.感覺 B.認(rèn)知 C.獲得 D.發(fā)展 E.保留

　　4.全面、正確地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)環(huán)境，監(jiān)測(cè)、把握各種環(huán)境力量的變化，對(duì)于銀行審時(shí)度勢(shì)、趨利避害，開展?fàn)I銷活動(dòng)具有重要意義。下列屬于市場(chǎng)環(huán)境分析意義的是()。

　　A.有利于把握宏觀形勢(shì)

　　B.有利于掌握微觀情況

　　C.有利于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)

　　D.有利于規(guī)避非系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)

　　E.有利于規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

　　5.銀行在進(jìn)行微觀市場(chǎng)環(huán)境分析時(shí)，要分析同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略，包括()。

　　A.信貸產(chǎn)品是否還附加其他服務(wù)

　　B.手續(xù)費(fèi)是否可以減免

　　C.對(duì)手的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置是否有特別之處

　　D.是否開發(fā)了新的產(chǎn)品

　　E.是否向客戶承諾貸款的利息將隨著法定利率下調(diào)而降低

　　6.在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析時(shí)，對(duì)微觀環(huán)境，銀行應(yīng)分析()。

　　A.經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境

　　B.信貸資金的供求狀況

　　C.客戶的信貸需求

　　D.政治與法律環(huán)境

　　E.社會(huì)與文化環(huán)境

　　7.在對(duì)內(nèi)部資源進(jìn)行分析時(shí)，主要涉及的內(nèi)容有()。

　　A.人力資源B.資訊資源C.銀行領(lǐng)導(dǎo)人能力D.市場(chǎng)營(yíng)銷部門能力E.銀行的財(cái)務(wù)實(shí)力

　　8.個(gè)人貸款營(yíng)銷中，對(duì)銀行社會(huì)和文化環(huán)境分析的內(nèi)容有()。

　　A.信貸客戶分布

　　B.客戶購(gòu)買金融產(chǎn)品的習(xí)慣

　　C.勞動(dòng)力的素質(zhì)

　　D.社會(huì)思潮

　　E.主流理論

　　9.市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)信息()的過程。

　　A.收集 B.分析 C.分類 D.總結(jié) E.歸納

　　10.銀行依據(jù)心理因素細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，需要考慮客戶的()。

　　A.生活方式 B.個(gè)性 C.消費(fèi)動(dòng)機(jī) D.對(duì)金融產(chǎn)品的態(tài)度 E.宗教信仰

　　11.市場(chǎng)選擇中，決定整個(gè)市場(chǎng)或其中任一細(xì)分市場(chǎng)長(zhǎng)期的內(nèi)在吸引力的力量包括()。

　　A.同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者

　　B.潛在的新競(jìng)爭(zhēng)者

　　C.互補(bǔ)產(chǎn)品

　　D.客戶選擇能力

　　E.替代產(chǎn)品

　　12.定位選擇的方式可分為三種：主導(dǎo)式定位、追隨式定位以及補(bǔ)缺式定位。其中采用追隨式定位的銀行所具有的特征包括()。

　　A.資金規(guī)模充足

　　B.分支機(jī)構(gòu)不多

　　C.提供的信貸產(chǎn)品較少

　　D.剛剛進(jìn)入市場(chǎng)

　　E.資產(chǎn)規(guī)模中等

　　13.銀行在挑選房地產(chǎn)開發(fā)商和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為個(gè)人住房貸款合作單位時(shí)，必須要對(duì)其合法性以及其他資質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格的審查，審查內(nèi)容包括()。

　　A.企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照

　　B.稅務(wù)登記證明

　　C.領(lǐng)導(dǎo)班子的決策能力

　　D.企業(yè)資信等級(jí)

　　E.企業(yè)法人代表的個(gè)人信用程度

　　14.企業(yè)法人情況是銀行選擇合作伙伴的重要參考因素，銀行在選擇合作伙伴時(shí)，必須對(duì)企業(yè)法人代表的()等情況進(jìn)行了解。

　　A.履歷 B.學(xué)歷 C.家庭狀況 D.資信狀況 E.以往經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)

　　15.網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)是銀行業(yè)務(wù)人員面對(duì)面向客戶銷售產(chǎn)品的場(chǎng)所，根據(jù)對(duì)客戶定位的不同，網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道分類包括()。

　　A.全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道

　　B.專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道

　　C.高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道

　　D.零售型網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道

　　E.網(wǎng)上銀行營(yíng)銷渠道

　　16.網(wǎng)上銀行營(yíng)銷途徑包括()。

　　A.利用搜索引擎擴(kuò)大銀行網(wǎng)站的知名度

　　B.利用電子郵件推廣實(shí)施主動(dòng)營(yíng)銷和客戶關(guān)系管理

　　C.利用網(wǎng)絡(luò)廣告開展形象、產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳

　　D.利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問量

　　E.建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站

　　17.作為銀行的營(yíng)銷人員，需要具備的基本能力要求包括()。

　　A.堅(jiān)韌性 B.自信心 C.觀察分析能力 D.應(yīng)變能力 E.法律知識(shí)

　　18.銀行營(yíng)銷組織中，分行具有的職責(zé)有()。

　　A.協(xié)調(diào)、推動(dòng)營(yíng)銷

　　B.本區(qū)域的廣告策劃與宣傳

　　C.收集和反饋客戶信息

　　D.分銷渠道建設(shè)

　　E.進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

　　19.銀行營(yíng)銷組織中，支行具有的職責(zé)有()。

　　A.細(xì)化營(yíng)銷方案

　　B.客戶風(fēng)險(xiǎn)的具體管理

　　C.實(shí)施對(duì)營(yíng)銷人員管理

　　D.建立營(yíng)銷隊(duì)伍

　　E.客戶開發(fā)與維護(hù)，直接進(jìn)行業(yè)務(wù)談判

　　20.商業(yè)銀行可以通過不同的策略來達(dá)到營(yíng)銷目的，其中單一策略的特點(diǎn)有()。

　　A.目標(biāo)大、針對(duì)性不強(qiáng)、效果差

　　B.針對(duì)性強(qiáng)，適宜少數(shù)尖端客戶

　　C.營(yíng)銷渠道狹窄，營(yíng)銷成本高

　　D.增加大額交易的客戶

　　E.瞄準(zhǔn)特定細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)特定地理區(qū)域

　　三、判斷題(判斷下列各小題的對(duì)錯(cuò)，正確的用A表示，錯(cuò)誤的用B表示)

　　1.銀行市場(chǎng)細(xì)分策略主要包括集中策略和差異性策略兩種。()

　　2.銀行在完成市場(chǎng)環(huán)境分析任務(wù)基礎(chǔ)上應(yīng)做到“四化”，其中“制度化”是指把環(huán)境研究工作作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，而不是零星的、無序的隨意研究。()

　　3.市場(chǎng)細(xì)分是20世紀(jì)50年代中期由美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家溫德爾首先提出來的一個(gè)概念。()

　　4.根據(jù)發(fā)展的需要，銀行可以有多種市場(chǎng)定位策略，但是競(jìng)爭(zhēng)定位策略與聯(lián)盟定位策略存在明顯的沖突，不能同時(shí)使用。()

　　5.采用利益定位策略時(shí)，銀行既強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品可以給客戶帶來較大的收益，也考慮到銀行的當(dāng)期收入和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。()

　　6.在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，銀行應(yīng)該考慮放棄有較大吸引力，但是不能推動(dòng)銀行完成主要發(fā)展目標(biāo)的市場(chǎng)。()

　　7.通過審查會(huì)計(jì)報(bào)表，可以掌握企業(yè)的經(jīng)營(yíng)期限、經(jīng)營(yíng)范圍、按期納稅的情況。()

　　8.個(gè)人信用貸款需要客戶提供銀行認(rèn)可的抵押物或第三方保證作為擔(dān)保。()

　　9.隨著網(wǎng)絡(luò)在全球的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代已經(jīng)到來，網(wǎng)上銀行已成為銀行最重要的營(yíng)銷渠道。()

　　10.對(duì)于個(gè)人貸款營(yíng)銷而言，網(wǎng)上銀行的主要功能就是網(wǎng)上咨詢及網(wǎng)上宣傳。()

　　11.由于區(qū)域型營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)是按不同的區(qū)域安排的，因而不利于銀行開拓市場(chǎng)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)的開展。()

　　12.當(dāng)產(chǎn)品的每個(gè)不同分市場(chǎng)有不同偏好的消費(fèi)群體時(shí)，銀行可以采用市場(chǎng)型營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)。()

　　13.從戰(zhàn)略理論來講，銀行營(yíng)銷的起點(diǎn)是確定目標(biāo)市場(chǎng)，然后進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，進(jìn)而了解客戶需求，進(jìn)行需求分析，最終確定銀行市場(chǎng)定位，滿足目標(biāo)客戶。()

　　14.品牌是銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。()

　　15.低成本策略強(qiáng)調(diào)降低銀行成本，同時(shí)意味著成為一個(gè)低價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)者。()

　　16.根據(jù)邁克爾·波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論，當(dāng)一家銀行的實(shí)力范圍狹窄、資源有，專業(yè)化策略可能是它可行的選擇。()

　　17.在定向營(yíng)銷時(shí)，銀行應(yīng)重點(diǎn)營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)客戶，但在辦理業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)做到公平，不可區(qū)別對(duì)待。()

　　參考答案及解析

　　一、單項(xiàng)選擇題

　　1.B[解析]社會(huì)存款的增加或者減少一般直接受利率、物價(jià)水平和收入狀況的影響。在本題中，A項(xiàng)：存款利率上升，可能增強(qiáng)人們的存款意愿，從而增加存款;8項(xiàng)：當(dāng)發(fā)生通貨膨脹時(shí)，社會(huì)物價(jià)出現(xiàn)普遍上漲，使得貨幣存款發(fā)生貶值，此時(shí)消費(fèi)者為保值會(huì)傾向于將存款取出而轉(zhuǎn)向投資實(shí)物資產(chǎn)或者是收益較高的資產(chǎn)，如房地產(chǎn)、黃金、股票等，從而導(dǎo)致社會(huì)存款下降;C項(xiàng)：當(dāng)收入水平上升時(shí)，消費(fèi)者的可支配收入就會(huì)增加，收入的增加必然會(huì)帶動(dòng)存款的增加;D項(xiàng)：當(dāng)證券投資風(fēng)險(xiǎn)增大時(shí)，投資者就會(huì)從證券市場(chǎng)上退出來，而轉(zhuǎn)向更為穩(wěn)定的金融資產(chǎn)，如存款，從而就有可能增加存款。

　　2.B[解析]集中策略是指銀行把某種產(chǎn)品的總市場(chǎng)按照一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分為若干個(gè)子市場(chǎng)后，從中選擇一個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)這一目標(biāo)市場(chǎng)，只設(shè)計(jì)一種營(yíng)銷組合，集中人力、物力和財(cái)力投入到這一目標(biāo)市場(chǎng)。這一方法通常適用于資源不多的中小銀行。而差異性策略是指銀行把某種產(chǎn)品的總市場(chǎng)按照一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分成若干個(gè)子市場(chǎng)后，從中選取兩個(gè)或兩個(gè)以上子市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，并分別為每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)專門的營(yíng)銷組合。差異性策略風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，能更充分地利用目標(biāo)市場(chǎng)的各種經(jīng)營(yíng)要素。其缺點(diǎn)是成本費(fèi)用較高，所以這種策略一般為大中型銀行所采用。

　　3.C[解析]可衡量性是指銀行所選擇的細(xì)分變量必須是能用一定指標(biāo)或方法度量的，各考核指標(biāo)可以量化。年齡、文化和職業(yè)均能用客觀的標(biāo)準(zhǔn)度量。唯有消費(fèi)者依賴心理，屬于消費(fèi)者的主觀感受，無法用客觀的標(biāo)準(zhǔn)衡量或量化，實(shí)踐中很難測(cè)量有多少具有依賴心理的消費(fèi)者，因而以其為依據(jù)會(huì)違反可衡量性原則，導(dǎo)致無法正確識(shí)別、描述細(xì)分市場(chǎng)。

　　4.A[解析]對(duì)于二手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，兩者之間其實(shí)是貸款產(chǎn)品的被代理人與代理人的關(guān)系。8項(xiàng)：一家經(jīng)紀(jì)公司通常是幾家銀行二手房貸款業(yè)務(wù)的代理人;C項(xiàng)：銀行也會(huì)尋找多家公司作為長(zhǎng)期合作伙伴;D項(xiàng)：在放貸過程中，經(jīng)紀(jì)公司起到階段性擔(dān)保的作用，確保整個(gè)房產(chǎn)權(quán)利和錢款交易轉(zhuǎn)移的安全性。

　　5.C[解析]銀行要求個(gè)人貸款客戶至少需要滿足以下基本條件：①具有完全民事行為能力的自然人，年齡在18(含)一65(含)周歲;②具有合法有效的身份證明(居民身份證、戶口簿或其他有效身份證明)及婚姻狀況證明等;③遵紀(jì)守法，沒有違法行為，具有良好的信用記錄，在中國(guó)人民銀行個(gè)人征信系統(tǒng)及其他相關(guān)個(gè)人信息系統(tǒng)中無任何違約記錄;④具有穩(wěn)定的收入來源和按時(shí)足額償還貸款本息的能力;⑤具有還款的意愿;⑥貸款具有真實(shí)的使用用途等。據(jù)此，選C。

　　6.B[解析]根據(jù)邁克爾·波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論，交叉營(yíng)銷是基于銀行同客戶的現(xiàn)有關(guān)系，向客戶推薦銀行的其他產(chǎn)品，這種策略的立足點(diǎn)是把工夫花在挽留老客戶上。一個(gè)客戶擁有銀行的產(chǎn)品越多，被挽留的機(jī)會(huì)就越大。A項(xiàng)：分層營(yíng)銷策略的立足點(diǎn)是把客戶分成不同層次的細(xì)分市場(chǎng)，提供不同的產(chǎn)品和服務(wù);C項(xiàng)：大眾營(yíng)銷策略的立足點(diǎn)是銀行的產(chǎn)品和服務(wù)滿足大眾化需求;D項(xiàng)：情感營(yíng)銷策略的立足點(diǎn)是用情感打動(dòng)客戶，把客戶終身套牢。

　　7.B[解析]銀行市場(chǎng)環(huán)境分析中的內(nèi)部環(huán)境分析包括銀行內(nèi)部資源分析和銀行自身實(shí)力分析兩個(gè)方面。其中，自身實(shí)力分析的內(nèi)容包括：①銀行的業(yè)務(wù)能力;②銀行的市場(chǎng)地位;③銀行的市場(chǎng)聲譽(yù);

　�、茔y行的財(cái)務(wù)實(shí)力;⑤政府對(duì)銀行的特殊政策;⑥銀行領(lǐng)導(dǎo)人的能力。故選B。

　　8.B[解析]銀行主要采用SWOT分析方法對(duì)其內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行綜合分析。此方法既考慮了銀行外部環(huán)境，即面臨的機(jī)遇(Opportunity)和威脅(Threat)，又考慮自身的條件，即自身優(yōu)勢(shì)(Strength)和劣勢(shì)(Weak)。SWOT分析方法就是按以上四個(gè)方面對(duì)銀行所處的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行分析的，并結(jié)合機(jī)遇與威脅的可能性和重要性，制定出切合實(shí)際的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和戰(zhàn)略。故B錯(cuò)誤，選8。

　　9.A[解析]一般情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)先對(duì)整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析調(diào)研，了解市場(chǎng)情況后，再根據(jù)客戶需求特點(diǎn)將整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，而后根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)，選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入，最后根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)選擇產(chǎn)品和服務(wù)，并在目標(biāo)市場(chǎng)上確定恰當(dāng)?shù)奈恢�。故選A。

　　10.D[解析]市場(chǎng)細(xì)分的作用主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：①有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷策略;②有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng)，更好地滿足不同客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需求;③有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益。但是，無論如何，對(duì)銀行或企業(yè)來說，市場(chǎng)營(yíng)銷都是一種開拓、挖掘市場(chǎng)的方法，而不是一種規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法。所以選D。

　　11.B[解析]心理因素是指客戶的生活方式、個(gè)性等心理變數(shù)。個(gè)性保守的客戶，偏向于承擔(dān)低風(fēng)險(xiǎn)，獲得穩(wěn)定的收益;個(gè)性激進(jìn)的客戶偏向于冒高風(fēng)險(xiǎn)，獲得高收益。根據(jù)客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、收益的不同態(tài)度進(jìn)行劃分，即遵循心理因素的標(biāo)準(zhǔn)。

　　12.C[解析]根據(jù)差異性原則，細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)必須能讓銀行明確劃分客戶市場(chǎng)和市場(chǎng)范圍，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)對(duì)不同的營(yíng)銷活動(dòng)有不同的反應(yīng)。如果各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)銀行的營(yíng)銷組合策略中任何要素的變化都作出相同或類似的反應(yīng)，就說明市場(chǎng)細(xì)分違反了差異性原則，應(yīng)進(jìn)行調(diào)整，否則不利于銀行向客戶提供差異化、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　13.D[解析]在西方銀行體系中，直接或間接從事營(yíng)銷工作的人員主要包括客戶經(jīng)理、信貸人員、信貸分析員、貸款重組人員、系統(tǒng)分析員、信托員、個(gè)人銀行業(yè)務(wù)員、證券分析和交易員、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和企業(yè)收購(gòu)專業(yè)人員、國(guó)際金融和企業(yè)發(fā)展專業(yè)人員、外匯交易人員及投資銀行業(yè)務(wù)人員等。其中，客戶經(jīng)理是銀行營(yíng)銷人員的主力。一般將客戶經(jīng)理劃分為高級(jí)客戶經(jīng)理、一級(jí)客戶經(jīng)理、二級(jí)客戶經(jīng)理、三級(jí)客戶經(jīng)理和見習(xí)客戶經(jīng)理五個(gè)等級(jí)。

　　14.C[解析]銀行在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，要突出自身的外部特色和內(nèi)部特色，其中突出內(nèi)部特色是指在同一銀行甚至是同一城市中的同一家銀行，根據(jù)所處地理位置或自身服務(wù)等特點(diǎn)，區(qū)分出不同的特色設(shè)置分支機(jī)構(gòu)，如中國(guó)建設(shè)銀行深圳分行的“女子特色銀行”“汽車銀行”和“口岸銀行”等。

　　15.D[解析]對(duì)于一手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開發(fā)公司。即房地產(chǎn)開發(fā)商與貸款銀行共同簽訂“商品房銷售貸款合作協(xié)議”，由銀行向購(gòu)買該開發(fā)商房屋的購(gòu)買者提供個(gè)人住房貸款，借款人用所購(gòu)房屋作抵押，在借款人購(gòu)買的房屋未做好抵押登記之前，由開發(fā)商提供階段性或全程擔(dān)保。

　　16.D[解析]搜索引擎的出現(xiàn)極大地方便了客戶查找信息，同時(shí)也給企業(yè)宣傳自已的產(chǎn)品創(chuàng)造了的機(jī)會(huì)，因而成為最經(jīng)典、最常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法之一。

　　17.B[解析]銀行要利用各種方式為品牌創(chuàng)造更多的附加值，以擴(kuò)大品牌的影響力和崇高感。讓銀行產(chǎn)品增加附加值的方式有很多，例如增加交叉式服務(wù)，提供個(gè)性服務(wù)和關(guān)聯(lián)服務(wù)等都是銀行提高品牌影響力和崇高感的好方法。

　　二、多項(xiàng)選擇題

　　1.ABCD[解析]在市場(chǎng)營(yíng)銷中，有兩個(gè)經(jīng)典的營(yíng)銷理論：①4Ps營(yíng)銷，即考慮產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、和促銷四個(gè)因素;②5Ps營(yíng)銷，即考慮產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷和市場(chǎng)影響力五個(gè)因素。

　　2.ABCDE[解析]客戶定位中，銀行一般要求個(gè)人貸款客戶至少滿足以下基本條件：①具有完全民事行為能力的自然人，年齡在18(含)～65周歲(含);②具有合法有效的身份證明(居民身份證、戶口簿或其他有效身份證明)及婚姻狀況證明等;③遵紀(jì)守法，沒有違法行為，具有良好的信用記錄和還款意愿，在中國(guó)人民銀行個(gè)人征信系統(tǒng)及其他相關(guān)個(gè)人信用系統(tǒng)中無任何違約記錄;④具有穩(wěn)定的收入來源和按時(shí)足額償還貸款本息的能力;⑤具有還款意愿;⑥貸款具有真實(shí)的使用用途等。

　　3.CDE[解析]在銀行與客戶交流階段中，通常會(huì)涉及幾個(gè)步驟，分另q是感覺、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保留。前兩點(diǎn)很容易做到，通常作為大眾式營(yíng)銷的基本手段，以廣告形式最為常見，以建立品牌效應(yīng)為主要目的;而后三個(gè)步驟，就是一對(duì)一的精確定位營(yíng)銷，以銷售為最終目的。

　　4.ABCE[解析]銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，主要有利于規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，即系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　5.ABCDE[解析]銀行在進(jìn)行微觀環(huán)境分析時(shí)，要關(guān)注同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略及其變化，包括：①在產(chǎn)品策略中，信貸產(chǎn)品是否還附加其他服務(wù)，或是否開發(fā)了新的產(chǎn)品等;②在價(jià)格策略中，是否向客戶承諾貸款的利息將隨著法定利率下調(diào)而降低，手續(xù)費(fèi)是否可減免等;③在渠道策略中，對(duì)手的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置是否有特別之處，是實(shí)行突出重點(diǎn)地區(qū)的設(shè)置政策，還是按照行政區(qū)域進(jìn)行平衡設(shè)置等。

　　6.BC[解析]市場(chǎng)環(huán)境分析中，銀行宏觀環(huán)境分析的內(nèi)容主要包括經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境、政治與法律環(huán)境以及社會(huì)與文化環(huán)境;銀行微觀環(huán)境分析的內(nèi)容主要包括信貸資金的供求狀況、客戶的信貸需求和信貸動(dòng)機(jī)以及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與策略。

　　7.ABD[解析]銀行內(nèi)部資源分析主要涉及以下內(nèi)容：①人力資源;②資訊資源;③市場(chǎng)營(yíng)銷部門的能力;④經(jīng)營(yíng)績(jī)效;⑤研究開發(fā)。

　　8.ABCDE[解析]個(gè)人貸款營(yíng)銷中，銀行市場(chǎng)環(huán)境分析的宏觀環(huán)境因素包括經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境、

　　政治與法律環(huán)境以及社會(huì)與文化環(huán)境。其中，社會(huì)與文化環(huán)境包括：①信貸客戶的分布與構(gòu)成;②購(gòu)買金融產(chǎn)品的模式與習(xí)慣;③勞動(dòng)力的結(jié)構(gòu)與素質(zhì);④社會(huì)思潮和社會(huì)習(xí)慣;⑤主流理論與價(jià)值等。

　　9.BE[解析]市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)信息分析和歸納的過程，也是一個(gè)目標(biāo)策略制定的過程。現(xiàn)代商業(yè)銀行普遍采用計(jì)算機(jī)、數(shù)據(jù)庫(kù)管理等技術(shù)工具和科學(xué)手段，配合管理層和經(jīng)辦人員來完成客戶細(xì)分的工作。

　　10.ABC[解析]心理因素是指客戶的生活方式、個(gè)性、消費(fèi)動(dòng)機(jī)等心理變數(shù)，依據(jù)心理因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，需要考慮這些因素。對(duì)金融產(chǎn)品的態(tài)度是消費(fèi)者的行為變數(shù)，因而屬于行為因素，宗教信仰屬于人口因素。

　　11.ABDE[解析]在市場(chǎng)細(xì)分后，要進(jìn)行市場(chǎng)的選擇。細(xì)分市場(chǎng)可能具備理想的規(guī)模和發(fā)展特

　　征，然而從盈利角度看，它未必有吸引力，此時(shí)要考慮五種力量進(jìn)行選擇，即同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、潛在競(jìng)爭(zhēng)者、替代產(chǎn)品、客戶選擇能力和中央銀行政策，這五種力量決定整個(gè)市場(chǎng)或其中任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)長(zhǎng)期的內(nèi)在吸引力。

　　12.BDE[解析]采用追隨式定位的銀行一般具有如下特征：剛剛開始經(jīng)營(yíng)或剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，資產(chǎn)規(guī)模中等，分支機(jī)構(gòu)不多，沒有能力向主導(dǎo)型銀行進(jìn)行強(qiáng)有力的沖擊和競(jìng)爭(zhēng)。

　　13.ABCDE[解析]銀行在挑選房地產(chǎn)開發(fā)商和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為個(gè)人住房貸款合作單位時(shí)，

　　對(duì)其資質(zhì)審查的內(nèi)容包括：①企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照;②稅務(wù)登記證明;③會(huì)計(jì)報(bào)表;④企業(yè)資信等級(jí);⑤開發(fā)商的債權(quán)債務(wù)和為其他債權(quán)人提供擔(dān)保的情況;⑥企業(yè)法人代表的個(gè)人信用程度;⑦領(lǐng)導(dǎo)班子的決策能力。

　　14.ABDE[解析]銀行在選擇房地產(chǎn)合作伙伴時(shí)，對(duì)企業(yè)法人代表的審查主要從其履歷、資信狀況、以往經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、學(xué)歷等方面進(jìn)行了解，因?yàn)檫@些資質(zhì)對(duì)企業(yè)的素質(zhì)、信譽(yù)和發(fā)展都有較大影響，而企業(yè)法人的家庭狀況對(duì)企業(yè)一般無影響，因而不考慮。

　　15.ABCD[解析]網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道是依托于銀行各分支機(jī)構(gòu)所進(jìn)行的營(yíng)銷，這些網(wǎng)點(diǎn)分布于不同的地方。網(wǎng)上銀行營(yíng)銷是依托于網(wǎng)絡(luò)所進(jìn)行的營(yíng)銷，不屬于網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷范圍。

　　16.ABCDE[解析]除了ABCDE五項(xiàng)以外，網(wǎng)上銀行營(yíng)銷途徑還包括利用信息發(fā)布和信息收集手段增強(qiáng)銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　17.ABCDE[解析]營(yíng)銷人員的基本要求一般包括：①品質(zhì)特征，一般包括誠(chéng)信、自信心、豁達(dá)大度、堅(jiān)韌性、進(jìn)取心等;②銷售技能，主要是觀察分析能力、應(yīng)變能力、組織協(xié)調(diào)能力、溝通能力等;③專業(yè)知識(shí)，即應(yīng)掌握相關(guān)的企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、顧客知識(shí)、法律知識(shí)等。

　　18.ABD[解析]在銀行的營(yíng)銷組織中，分行的主要職責(zé)是區(qū)域市場(chǎng)的管理：上傳下達(dá);研究、細(xì)化營(yíng)銷方案;協(xié)調(diào)、推動(dòng)營(yíng)銷;實(shí)施對(duì)營(yíng)銷人員的管理;細(xì)化總部出臺(tái)的營(yíng)銷制度;收集和發(fā)布本區(qū)域的營(yíng)銷信息;負(fù)責(zé)本區(qū)域的重要行業(yè)、關(guān)鍵客戶的業(yè)務(wù);本區(qū)域的廣告策劃和宣傳;分銷渠道建設(shè);處理公共關(guān)系;與當(dāng)?shù)匦袠I(yè)合作。

　　19.BDE[解析]在銀行的營(yíng)銷組織中，支行主要負(fù)責(zé)實(shí)施具體營(yíng)銷：客戶開發(fā)與維護(hù)，直接進(jìn)行業(yè)務(wù)談判;實(shí)現(xiàn)交易，為客戶提供服務(wù);收集和反饋客戶信息，處理客戶異議;進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)環(huán)境，為銀行進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)做好準(zhǔn)備工作;客戶風(fēng)險(xiǎn)的具體管理;建立營(yíng)銷隊(duì)伍。

　　20.BC[解析]單一營(yíng)銷策略針對(duì)每一個(gè)客戶的個(gè)體需求而設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品或服務(wù)，有條件地滿足單個(gè)客戶的需求，其特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，適宜少數(shù)尖端客戶，能夠?yàn)榭蛻籼峁┬枰�的個(gè)性化服務(wù)，但營(yíng)銷渠道狹窄，營(yíng)銷成本高。A項(xiàng)是大眾營(yíng)銷策略的特點(diǎn);D項(xiàng)是低成本策略的特點(diǎn);E項(xiàng)是專業(yè)化策略的特點(diǎn)。

　　三、判斷題

　　1.A[解析]銀行市場(chǎng)細(xì)分策略，即通過市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)的具體對(duì)策，主要包括集中策略和差異性策略兩種。

　　2.B[解析]“制度化”是指要從資料的收集、整理加工、流轉(zhuǎn)使用和歸檔保管等方面建立起一定的工作制度和責(zé)任制度。題干中描述的是“系統(tǒng)化”的概念。

　　3.A[解析]市場(chǎng)細(xì)分是20世紀(jì)50年代中期由美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家溫德爾首先提出來的一個(gè)概念。它是企業(yè)營(yíng)銷思想的新發(fā)展，順應(yīng)了賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變這一新的市場(chǎng)形勢(shì)，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)慣用市場(chǎng)導(dǎo)向這一營(yíng)銷觀念的自然產(chǎn)物。

　　4.B[解析]根據(jù)發(fā)展的需要，銀行可以有多種市場(chǎng)定位策略，這些定位策略涉及銀行經(jīng)營(yíng)的不同方面，但它們之間并不矛盾，可以同時(shí)存在。

　　5.A[解析]利益定位策略要兼顧兩個(gè)方面的利益：一方面，銀行強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品可以給客戶帶來較大的收益，吸引客戶使用該行的產(chǎn)品;另一方面，應(yīng)考慮到銀行的當(dāng)期收入和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，這是一種真正“雙贏”的定位。

　　6.A[解析]在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，銀行必須從自身的特點(diǎn)和條件出發(fā)，考慮到目標(biāo)市場(chǎng)是否符合銀行的目標(biāo)和能力。某些細(xì)分市場(chǎng)雖然有較大的吸引力，但不能推動(dòng)銀行實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，甚至分散銀行的精力，使之無法完成其主要目標(biāo)，這樣的市場(chǎng)應(yīng)該考慮放棄。

　　7.B[解析]通過審查營(yíng)業(yè)執(zhí)照，可掌握企業(yè)經(jīng)營(yíng)期限和經(jīng)營(yíng)范圍;通過稅務(wù)登記證明，可以了解企業(yè)按期納稅的情況。通過會(huì)計(jì)報(bào)表可以了解企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和資金實(shí)力，從而對(duì)企業(yè)的擔(dān)保能力作出判斷。

　　8.B[解析]不同的貸款產(chǎn)品對(duì)客戶的要求不一定一樣，有的貸款產(chǎn)品要求客戶能夠提供銀行認(rèn)可的抵押物或保證人作為擔(dān)保，而個(gè)人信用貸款則無須提供任何擔(dān)保就可向個(gè)人發(fā)放。

　　9.B[解析]網(wǎng)上銀行是銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的重要渠道，迄今為止，網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷仍然是銀行最重要的營(yíng)銷渠道。

　　10.B[解析]對(duì)于個(gè)人貸款營(yíng)銷而言，網(wǎng)上銀行的主要功能是網(wǎng)上咨詢、網(wǎng)上宣傳以及初步受理和審查。

　　11.B [解析]市場(chǎng)型營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)是按照不同客戶的需求安排的，因而有利于銀行開拓市場(chǎng)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)的開展。

　　12.A [解析]當(dāng)產(chǎn)品的市場(chǎng)可加以劃分，即每個(gè)不同分市場(chǎng)有不同偏好的消費(fèi)群體時(shí)，可以采用市場(chǎng)型營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)。

　　13.B[解析]從戰(zhàn)略理論來講，銀行營(yíng)銷的起點(diǎn)是了解客戶需求，進(jìn)行需求分析，依據(jù)需求分析進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)選擇，從而確定目標(biāo)市場(chǎng)。通過上述選擇，最終確定銀行的市場(chǎng)定位，滿足目標(biāo)客戶。

　　14.A[解析]品牌是銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是讓一家銀行在同業(yè)中卓爾不群的標(biāo)志，有了該標(biāo)志，即使品牌經(jīng)理離去，甚至銀行行長(zhǎng)變更，對(duì)銀行品牌的影響也不會(huì)很大。

　　15.B[解析]低成本策略強(qiáng)調(diào)降低銀行成本，使銀行保持令人滿意的邊際利潤(rùn)，同時(shí)成為一個(gè)低成本競(jìng)爭(zhēng)者。然而，低成本并不一定等同于低價(jià)格。

　　16.A[解析]根據(jù)邁克爾·波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論，專業(yè)化策略要求銀行在所選市場(chǎng)的一個(gè)或幾個(gè)部分中加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力度。從根本上來說，專業(yè)化策略建立在對(duì)產(chǎn)業(yè)內(nèi)一個(gè)狹窄的競(jìng)爭(zhēng)范圍的選擇上。當(dāng)一家銀行的實(shí)力范圍狹窄、資源有限，或者面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，專業(yè)化策略可能就是它可行的策略。

　　17.B[解析]在定向營(yíng)銷時(shí)，銀行應(yīng)重點(diǎn)營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)客戶，加大對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的定向營(yíng)銷力度，對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶要開辟綠色通道，在辦理業(yè)務(wù)時(shí)做到區(qū)別對(duì)待，爭(zhēng)取在定向營(yíng)銷上取得更大的突破。