請(qǐng)經(jīng)銷商入甕的“朱氏三問(wèn)”
只管送貨，不懂管理和經(jīng)營(yíng)，企業(yè)今后發(fā)展怎么辦？
現(xiàn)在手里有幾個(gè)暢銷商品代理權(quán)，但代理權(quán)沒(méi)有了，出路在哪里？
現(xiàn)在擁有一些網(wǎng)絡(luò)，但被大商超吃掉后，怎么辦？
在朱躍明看來(lái)企業(yè)的發(fā)展大致有四個(gè)利基點(diǎn)：人、品牌、網(wǎng)絡(luò)、資本，浙江商源想做個(gè)“娘舅”，把他們都撮合起來(lái)，作為公司所有者的他需要用更加專業(yè)的手段來(lái)經(jīng)營(yíng)這四大重要的利基點(diǎn)。2003年5月，朱躍明在自己的經(jīng)銷代理公司浙江商源食品飲料有限公司之外，成立了一家投資公司———浙江中商投資公司。朱躍明認(rèn)為投資公司就是用資本來(lái)整合人、品牌、網(wǎng)絡(luò)的；他認(rèn)為所有商業(yè)合作的前提，就是互相信任，有了資本的介入，互相信任才有利益的鋪墊，才有更加現(xiàn)實(shí)的意義。
共榮圈
事實(shí)上，浙江當(dāng)?shù)睾芏嗄戤a(chǎn)值在千萬(wàn)左右的渴望進(jìn)一步發(fā)展的中下游經(jīng)銷商都接受過(guò)朱躍明的幫助。商源提倡的“共好”在這個(gè)圈子里是相當(dāng)知名的。所謂“共好”，即下游經(jīng)銷商有困難，浙江商源都會(huì)經(jīng)過(guò)研究分析后給予各種協(xié)助，當(dāng)然包括資金投入。
下游經(jīng)銷商在發(fā)展過(guò)程中，應(yīng)對(duì)著巨大的終端服務(wù)成本，有著很大的資金缺口。2001年開(kāi)始，在與供應(yīng)商、經(jīng)銷商資本合作上進(jìn)行有益的嘗試時(shí)，浙江商源就開(kāi)始給下游經(jīng)銷商提供“融資”了。中商投資的成立將這樣的行動(dòng)規(guī)范化了。
寧波華夏和金華新雙友這樣的公司正是商源與下游經(jīng)銷商合資而成，商源都是控股方。商源與金華、寧波地區(qū)經(jīng)銷商所組建的合資公司，不僅為商源擴(kuò)展了疆土，也為這些經(jīng)銷商帶來(lái)了前所未有的發(fā)展。在寧波，與商源合作的兩家經(jīng)銷商原來(lái)在本地只是排在前五位的企業(yè)，兩家年?duì)I業(yè)額不過(guò)3000萬(wàn)，合作一年后，合資公司的營(yíng)業(yè)額達(dá)到了7000萬(wàn)。網(wǎng)絡(luò)資源的不斷對(duì)接和擴(kuò)張，使得商源的產(chǎn)品也沖破了杭州的地域限制。
同時(shí)在共好的旗幟下，商源的還自建培訓(xùn)體系，為這些商業(yè)伙伴做培訓(xùn)。
在分銷渠道專家尚陽(yáng)看來(lái)，浙江商源不僅直接控制終端，發(fā)展地級(jí)經(jīng)銷商，同時(shí)進(jìn)行投資控股，通過(guò)資本運(yùn)營(yíng)加深與下級(jí)經(jīng)銷商的合作，加強(qiáng)了基礎(chǔ)建設(shè)。
朱躍明計(jì)劃里資金鋪墊的第二個(gè)平臺(tái)就是與供應(yīng)商的合作方案：利用浙江商源的強(qiáng)勢(shì)地位輔助有潛力的供應(yīng)商成長(zhǎng)，中商投資就順理成章地成為尋找這類目標(biāo)的“星探”。
中商投資初的目標(biāo)是鎖定那些擁有好產(chǎn)品，但市場(chǎng)推廣、品牌塑造能力差的廠家。找到目標(biāo)后，其母公司浙江商源第一步則要努力成為該廠家的銷售公司，全權(quán)負(fù)責(zé)所有營(yíng)銷工作，或是與廠家成立合資公司或?qū)ｉT的事業(yè)部；后往往則由中商投資直接參股該公司，介入到全面的經(jīng)營(yíng)中。浙江新天葡萄酒業(yè)銷售有限公司，是商源與廠家合資的公司，商源是控股方。在運(yùn)營(yíng)品牌的過(guò)程中，廠家有很多資源都是可以為新的合資公司所用的，廠家也會(huì)派遣相應(yīng)人員來(lái)配合工作。
不過(guò)，在與供應(yīng)商合作時(shí)，浙江商源堅(jiān)持擁有自己獨(dú)特的產(chǎn)品標(biāo)識(shí)和副品牌。浙江商源的產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)部門承擔(dān)了大部分銷售品牌的外盒、外箱、瓶子等包裝設(shè)計(jì)職能，如此一來(lái)，浙江商源在培養(yǎng)其他品牌的同時(shí)，打造一個(gè)屬于自己的服務(wù)品牌，進(jìn)而擺脫傳統(tǒng)經(jīng)銷商被產(chǎn)品控制的命運(yùn)。
分銷渠道專家尚陽(yáng)這樣評(píng)價(jià)浙江商源的策略：好的廠家都愿意讓好的經(jīng)銷商代理他的產(chǎn)品，浙江商源在代理好的產(chǎn)品時(shí)，相當(dāng)于營(yíng)銷公司的角色，為產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷代理。另外，商源自己貼標(biāo)，控制了品牌。
資本家
朱躍明的眼光沒(méi)有局限于浙江地區(qū)。跨區(qū)域平行擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)通路，他還是用了資本這一招。
繼與浙中重鎮(zhèn)金華和寧波的經(jīng)銷商建立了深度合作關(guān)系后，華東各地都有浙江商源的合作伙伴了，浙江商源正在研究進(jìn)行深度合作的可能性。2003年，浙江商源與金華、寧波地區(qū)的經(jīng)銷商合作，將網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展到整個(gè)浙江省。2004年，又通過(guò)合資手段，將浙江商源的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展到了華東地區(qū)。
經(jīng)銷代理企業(yè)往往由于地緣優(yōu)勢(shì)和多年的耕作，積累了雄厚的地域資源，因而成為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷企業(yè)，但這一點(diǎn)反過(guò)來(lái)又限制了這些區(qū)域強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷企業(yè)跨區(qū)域的發(fā)展。
在朱躍明與幾家上海經(jīng)銷商談合作之前，這些經(jīng)銷商仰仗自己手中的網(wǎng)絡(luò)資源毫無(wú)危機(jī)感，但朱躍明向他們提出了幾個(gè)問(wèn)題，一下子打動(dòng)了他們：作為一個(gè)傳統(tǒng)經(jīng)銷商只管送送貨，在企業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)上綜合能力欠缺，企業(yè)今后的發(fā)展怎么辦？現(xiàn)在手里有幾個(gè)暢銷品種的代理權(quán)，“靠山吃山”，代理權(quán)沒(méi)有了怎么辦？現(xiàn)在擁有一些網(wǎng)絡(luò)資源，但被大商超的勢(shì)力吃掉了怎么辦？
依照這些經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)的情形，要進(jìn)一步發(fā)展是非常難的，他們一定需要借助一點(diǎn)外力，才能真正成長(zhǎng)為當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)企業(yè)。如果與浙江商源合資，他們將依托浙江商源成型的經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)，資金實(shí)力更強(qiáng)大，能得到更大的發(fā)展、更強(qiáng)勢(shì)的地位和更多的利潤(rùn)。深度合作中，資本是一項(xiàng)很重要的融合劑。
經(jīng)過(guò)充分調(diào)研和協(xié)商，朱躍明選擇了一些和自己理念相通、認(rèn)識(shí)和目標(biāo)一致、都有很強(qiáng)的行動(dòng)能力、都能有很好執(zhí)行力的經(jīng)銷商，形成后的資本合作。與外地經(jīng)銷商合資形成的公司都是股份制，浙江商源采用資本注入、管理跟進(jìn)、服務(wù)配套、文化共享的形式進(jìn)行合資。因?yàn)楫?dāng)?shù)亟?jīng)銷商更了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況，公司仍由他們來(lái)主導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，而商源的大平臺(tái)———企劃、培訓(xùn)、信息等都是共享的。除了財(cái)務(wù)監(jiān)督人員外，浙江商源很少干涉經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；但是當(dāng)他們需要浙江商源的資源時(shí)，商源會(huì)馬上派人員介入。
目前，在中國(guó)本土流通領(lǐng)域，許多經(jīng)銷商都想實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)，但往往會(huì)采用產(chǎn)品代理、組織聯(lián)盟等以簡(jiǎn)單契約來(lái)維持的松散型、半緊密型的合作，在不同個(gè)體利益的沖突下，合作平衡很容易被打破。在這一點(diǎn)上，朱躍明顯然棋高一招，用資本這個(gè)有效的手段將個(gè)體利益變成了集體利益，合作牢不可破。
浙江商源扶持廠家的品牌提升到暢銷品牌，自己的產(chǎn)品利潤(rùn)就得以更多保證；扶持經(jīng)銷商成長(zhǎng)為當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)企業(yè)，浙江商源的共好文化得以推廣，也擁有了更強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)，也帶來(lái)了更大的銷售量和更大的市場(chǎng)份額。浙江商源為廠家提供一個(gè)更快、更大、更有效率的品牌推廣平臺(tái)，為經(jīng)銷商提供一個(gè)更快、更易、更有利潤(rùn)保證的服務(wù)平臺(tái)，本身也一起發(fā)展、一起成功、一起獲利。
經(jīng)常與三菱、伊藤忠等大型商社打交道，朱躍明悟出了一個(gè)道理：日本企業(yè)經(jīng)營(yíng)企業(yè)是在走圍棋，講究的是布局，追求的是合作。浙江商源現(xiàn)在也要做這樣一個(gè)布局者、合作者。
隨著經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，經(jīng)營(yíng)方法和理念也不得不變革，這就要求經(jīng)銷商必須從“坐商”及時(shí)轉(zhuǎn)換到“行商”，從“行商”發(fā)展到“智商”。
現(xiàn)在，商源浙江中心城市網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)形成規(guī)模，并向下延伸到二級(jí)城市，形成了浙江大網(wǎng)絡(luò)；浙江大網(wǎng)絡(luò)和福建、上海、江蘇的網(wǎng)絡(luò)拼接成了華東大網(wǎng)，朱躍明期望商源終能形成全國(guó)大網(wǎng)，形成民族商業(yè)企業(yè)大網(wǎng)，來(lái)抵御跨國(guó)流通巨頭的沖擊。不過(guò)資本的游戲不是誰(shuí)都能玩得轉(zhuǎn)的，浙江商源的“共好”理念能否吸引更多供應(yīng)商、更多經(jīng)銷商，打造真正意義上的超級(jí)供應(yīng)鏈？
