国产18禁黄网站免费观看,99爱在线精品免费观看,粉嫩metart人体欣赏,99久久99精品久久久久久,6080亚洲人久久精品

浙江商源:把客戶變成錢--供應鏈上的資本玩家

時間:2009-02-10 15:35:00   來源:無憂考網(wǎng)     [字體: ]
渠道商”浙江商源正逐漸變身為“錢商”,希望借助資本的力量打通供應鏈的上下游。
  
  請經(jīng)銷商入甕的“朱氏三問”

  只管送貨,不懂管理和經(jīng)營,企業(yè)今后發(fā)展怎么辦?

  現(xiàn)在手里有幾個暢銷商品代理權,但代理權沒有了,出路在哪里?
   現(xiàn)在擁有一些網(wǎng)絡,但被大商超吃掉后,怎么辦?

  在朱躍明看來企業(yè)的發(fā)展大致有四個利基點:人、品牌、網(wǎng)絡、資本,浙江商源想做個“娘舅”,把他們都撮合起來,作為公司所有者的他需要用更加專業(yè)的手段來經(jīng)營這四大重要的利基點。2003年5月,朱躍明在自己的經(jīng)銷代理公司浙江商源食品飲料有限公司之外,成立了一家投資公司———浙江中商投資公司。朱躍明認為投資公司就是用資本來整合人、品牌、網(wǎng)絡的;他認為所有商業(yè)合作的前提,就是互相信任,有了資本的介入,互相信任才有利益的鋪墊,才有更加現(xiàn)實的意義。

  共榮圈
  事實上,浙江當?shù)睾芏嗄戤a(chǎn)值在千萬左右的渴望進一步發(fā)展的中下游經(jīng)銷商都接受過朱躍明的幫助。商源提倡的“共好”在這個圈子里是相當知名的。所謂“共好”,即下游經(jīng)銷商有困難,浙江商源都會經(jīng)過研究分析后給予各種協(xié)助,當然包括資金投入。
  下游經(jīng)銷商在發(fā)展過程中,應對著巨大的終端服務成本,有著很大的資金缺口。2001年開始,在與供應商、經(jīng)銷商資本合作上進行有益的嘗試時,浙江商源就開始給下游經(jīng)銷商提供“融資”了。中商投資的成立將這樣的行動規(guī)范化了。
  寧波華夏和金華新雙友這樣的公司正是商源與下游經(jīng)銷商合資而成,商源都是控股方。商源與金華、寧波地區(qū)經(jīng)銷商所組建的合資公司,不僅為商源擴展了疆土,也為這些經(jīng)銷商帶來了前所未有的發(fā)展。在寧波,與商源合作的兩家經(jīng)銷商原來在本地只是排在前五位的企業(yè),兩家年營業(yè)額不過3000萬,合作一年后,合資公司的營業(yè)額達到了7000萬。網(wǎng)絡資源的不斷對接和擴張,使得商源的產(chǎn)品也沖破了杭州的地域限制。
  同時在共好的旗幟下,商源的還自建培訓體系,為這些商業(yè)伙伴做培訓。
  在分銷渠道專家尚陽看來,浙江商源不僅直接控制終端,發(fā)展地級經(jīng)銷商,同時進行投資控股,通過資本運營加深與下級經(jīng)銷商的合作,加強了基礎建設。
  朱躍明計劃里資金鋪墊的第二個平臺就是與供應商的合作方案:利用浙江商源的強勢地位輔助有潛力的供應商成長,中商投資就順理成章地成為尋找這類目標的“星探”。
  中商投資初的目標是鎖定那些擁有好產(chǎn)品,但市場推廣、品牌塑造能力差的廠家。找到目標后,其母公司浙江商源第一步則要努力成為該廠家的銷售公司,全權負責所有營銷工作,或是與廠家成立合資公司或專門的事業(yè)部;后往往則由中商投資直接參股該公司,介入到全面的經(jīng)營中。浙江新天葡萄酒業(yè)銷售有限公司,是商源與廠家合資的公司,商源是控股方。在運營品牌的過程中,廠家有很多資源都是可以為新的合資公司所用的,廠家也會派遣相應人員來配合工作。
  不過,在與供應商合作時,浙江商源堅持擁有自己獨特的產(chǎn)品標識和副品牌。浙江商源的產(chǎn)品研發(fā)設計部門承擔了大部分銷售品牌的外盒、外箱、瓶子等包裝設計職能,如此一來,浙江商源在培養(yǎng)其他品牌的同時,打造一個屬于自己的服務品牌,進而擺脫傳統(tǒng)經(jīng)銷商被產(chǎn)品控制的命運。
  分銷渠道專家尚陽這樣評價浙江商源的策略:好的廠家都愿意讓好的經(jīng)銷商代理他的產(chǎn)品,浙江商源在代理好的產(chǎn)品時,相當于營銷公司的角色,為產(chǎn)品進行營銷代理。另外,商源自己貼標,控制了品牌。

  資本家
  朱躍明的眼光沒有局限于浙江地區(qū)?鐓^(qū)域平行擴展網(wǎng)絡通路,他還是用了資本這一招。
  繼與浙中重鎮(zhèn)金華和寧波的經(jīng)銷商建立了深度合作關系后,華東各地都有浙江商源的合作伙伴了,浙江商源正在研究進行深度合作的可能性。2003年,浙江商源與金華、寧波地區(qū)的經(jīng)銷商合作,將網(wǎng)絡擴展到整個浙江省。2004年,又通過合資手段,將浙江商源的網(wǎng)絡擴展到了華東地區(qū)。
  經(jīng)銷代理企業(yè)往往由于地緣優(yōu)勢和多年的耕作,積累了雄厚的地域資源,因而成為區(qū)域強勢經(jīng)銷企業(yè),但這一點反過來又限制了這些區(qū)域強勢經(jīng)銷企業(yè)跨區(qū)域的發(fā)展。
  在朱躍明與幾家上海經(jīng)銷商談合作之前,這些經(jīng)銷商仰仗自己手中的網(wǎng)絡資源毫無危機感,但朱躍明向他們提出了幾個問題,一下子打動了他們:作為一個傳統(tǒng)經(jīng)銷商只管送送貨,在企業(yè)管理和經(jīng)營上綜合能力欠缺,企業(yè)今后的發(fā)展怎么辦?現(xiàn)在手里有幾個暢銷品種的代理權,“靠山吃山”,代理權沒有了怎么辦?現(xiàn)在擁有一些網(wǎng)絡資源,但被大商超的勢力吃掉了怎么辦?
  依照這些經(jīng)銷商當時的情形,要進一步發(fā)展是非常難的,他們一定需要借助一點外力,才能真正成長為當?shù)氐膹妱萜髽I(yè)。如果與浙江商源合資,他們將依托浙江商源成型的經(jīng)營管理系統(tǒng),資金實力更強大,能得到更大的發(fā)展、更強勢的地位和更多的利潤。深度合作中,資本是一項很重要的融合劑。
  經(jīng)過充分調研和協(xié)商,朱躍明選擇了一些和自己理念相通、認識和目標一致、都有很強的行動能力、都能有很好執(zhí)行力的經(jīng)銷商,形成后的資本合作。與外地經(jīng)銷商合資形成的公司都是股份制,浙江商源采用資本注入、管理跟進、服務配套、文化共享的形式進行合資。因為當?shù)亟?jīng)銷商更了解當?shù)厥袌鰧嶋H情況,公司仍由他們來主導經(jīng)營,而商源的大平臺———企劃、培訓、信息等都是共享的。除了財務監(jiān)督人員外,浙江商源很少干涉經(jīng)銷商的經(jīng)營活動;但是當他們需要浙江商源的資源時,商源會馬上派人員介入。
  目前,在中國本土流通領域,許多經(jīng)銷商都想實現(xiàn)跨區(qū)域經(jīng)營,但往往會采用產(chǎn)品代理、組織聯(lián)盟等以簡單契約來維持的松散型、半緊密型的合作,在不同個體利益的沖突下,合作平衡很容易被打破。在這一點上,朱躍明顯然棋高一招,用資本這個有效的手段將個體利益變成了集體利益,合作牢不可破。
  浙江商源扶持廠家的品牌提升到暢銷品牌,自己的產(chǎn)品利潤就得以更多保證;扶持經(jīng)銷商成長為當?shù)貎?yōu)勢企業(yè),浙江商源的共好文化得以推廣,也擁有了更強的網(wǎng)絡,也帶來了更大的銷售量和更大的市場份額。浙江商源為廠家提供一個更快、更大、更有效率的品牌推廣平臺,為經(jīng)銷商提供一個更快、更易、更有利潤保證的服務平臺,本身也一起發(fā)展、一起成功、一起獲利。
  經(jīng)常與三菱、伊藤忠等大型商社打交道,朱躍明悟出了一個道理:日本企業(yè)經(jīng)營企業(yè)是在走圍棋,講究的是布局,追求的是合作。浙江商源現(xiàn)在也要做這樣一個布局者、合作者。
  隨著經(jīng)銷商競爭環(huán)境的變化,經(jīng)營方法和理念也不得不變革,這就要求經(jīng)銷商必須從“坐商”及時轉換到“行商”,從“行商”發(fā)展到“智商”。
  現(xiàn)在,商源浙江中心城市網(wǎng)絡已經(jīng)形成規(guī)模,并向下延伸到二級城市,形成了浙江大網(wǎng)絡;浙江大網(wǎng)絡和福建、上海、江蘇的網(wǎng)絡拼接成了華東大網(wǎng),朱躍明期望商源終能形成全國大網(wǎng),形成民族商業(yè)企業(yè)大網(wǎng),來抵御跨國流通巨頭的沖擊。不過資本的游戲不是誰都能玩得轉的,浙江商源的“共好”理念能否吸引更多供應商、更多經(jīng)銷商,打造真正意義上的超級供應鏈?