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上海特能-極度貼近地面的營(yíng)銷物流

時(shí)間:2009-02-09 23:36:00   來源:無憂考網(wǎng)     [字體: ]
營(yíng)銷物流,概念并不清晰,甚至有些似是而非,但上海特能市場(chǎng)推廣有限公司,以極度貼近地面的運(yùn)作模式,演繹了營(yíng)銷物流的精彩,在中國市場(chǎng)贏得了第一杯羹。
  掌控第一公里和最后一公里,上海特能這種中國式的營(yíng)銷物流,以及客戶推廣的有效性和物流運(yùn)作的精準(zhǔn)度,已經(jīng)使一些在國外實(shí)施營(yíng)銷物流戰(zhàn)略多年、覬覦中國市場(chǎng)良久的跨國物流巨頭自愧不如并羨慕不已。
  1.極度貼近地面,奔走在街頭巷尾,需要一支龐大的非機(jī)動(dòng)化的一線隊(duì)伍。上海特能起步之時(shí),便肩負(fù)著安置下崗職工的責(zé)任,在政府投資和扶持下,從投遞報(bào)紙開始,逐步營(yíng)建起了自己的網(wǎng)絡(luò)。
  上海,中國工商業(yè)的百年重鎮(zhèn)。當(dāng)經(jīng)過幾十年的專業(yè)培養(yǎng)、訓(xùn)練有素的下崗職工進(jìn)入上海特能,過去體制上的弊病經(jīng)過磨礪之后,產(chǎn)業(yè)工人所特有的紀(jì)律性和一絲不茍的工作精神立刻煥發(fā)出來。
  上海,跨國超市集團(tuán)進(jìn)入中國的橋頭堡。諳熟DM廣告(印刷品直遞廣告)運(yùn)作的國外超市,第一眼就看中了擁有龐大一線網(wǎng)絡(luò)、運(yùn)轉(zhuǎn)快捷有效的上海特能。
  與跨國超市集團(tuán)進(jìn)行DM投遞業(yè)務(wù)的合作,帶動(dòng)了上海特能綜合實(shí)力的提升:搭建專業(yè)化的城市居民消費(fèi)傾向性數(shù)據(jù)庫,實(shí)現(xiàn)精確的目標(biāo)群體定位,實(shí)施差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略支持平臺(tái)。在上海這個(gè)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的重地,上海特能擁有了41個(gè)直屬投遞網(wǎng)點(diǎn),1200多名投遞員每天投遞DM廣告的數(shù)量超過200萬份,投放量迅速占據(jù)了上海市場(chǎng)的90%。
  上海特能完整的網(wǎng)絡(luò)搭建,正好趕上電子商務(wù)呼喚物流配送之時(shí)。不經(jīng)意間,上海特能真正觸摸到了營(yíng)銷物流的市場(chǎng)脈絡(luò)。
  2.在物流業(yè)務(wù)出現(xiàn)以后,上海特能徹底變了。
  2000年,腦白金二次起家,由于沒有足夠的資金進(jìn)行大規(guī)模的廣告推廣,缺乏強(qiáng)大物流銷售能力和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),腦白金找到了上海特能。
  上海特能根據(jù)腦白金的滬上銷售計(jì)劃,設(shè)計(jì)了一個(gè)典型的營(yíng)銷物流的解決方案。
  根據(jù)腦白金的銷售能力,上海特能把上海市場(chǎng)劃定了16個(gè)特定區(qū)域,在一個(gè)固定的區(qū)域內(nèi)針對(duì)每一個(gè)住戶投遞廣告,有效進(jìn)入居民住宅,實(shí)施地毯式轟炸,很快就產(chǎn)生了預(yù)期的效果。
  當(dāng)腦白金的客服熱線接到訂單后,物流配送的任務(wù)又落實(shí)在了上海特能的身上。由于進(jìn)行區(qū)塊的集中DM投放,所有的訂單均來自這個(gè)區(qū)塊,配送十分順利且成本控制十分有效。
  一個(gè)多月時(shí)間,上海特能把腦白金的DM廣告在16個(gè)區(qū)塊集中投放了一遍,同時(shí)進(jìn)行物流配送并代收貨款,實(shí)現(xiàn)了一個(gè)完整意義上的銷售物流全過程。
  初戰(zhàn)告捷之后,上海特能在隨后的5年時(shí)間里,對(duì)運(yùn)營(yíng)模式和管理機(jī)制進(jìn)行了營(yíng)銷物流的專業(yè)化轉(zhuǎn)變。
  第一公里和最后一公里,DM廣告投遞與物流配送,經(jīng)過實(shí)踐的上海特能,把商品的鏈性運(yùn)動(dòng)變成了一個(gè)可操控的營(yíng)銷物流過程。
  反方向運(yùn)作,即為一些客戶進(jìn)行物流配送的同時(shí),上海特能也可以進(jìn)行商品的市場(chǎng)化推廣等一體化運(yùn)作,效果俱佳,引來大批跨國超市和國內(nèi)企業(yè)的合作。
  家樂福、好又多、易初蓮花、世紀(jì)聯(lián)華、樂購、大潤(rùn)發(fā)、華聯(lián)超市、華聯(lián)吉買盛、百安居、歐倍德、永樂家電、國美電器,以及當(dāng)當(dāng)網(wǎng)絡(luò)書店、卓越網(wǎng)、麥考林國際郵購、橡果國際、貝塔斯曼等企業(yè)進(jìn)入上海特能的客戶體系。
  “在傳統(tǒng)的物流配送業(yè)務(wù)中,它是企業(yè)的成本中心,承擔(dān)著產(chǎn)品從A點(diǎn)到B點(diǎn)的運(yùn)輸過程”,上海特能市場(chǎng)總監(jiān)楊濤這樣描述“營(yíng)銷物流”,“在發(fā)生銷售前先行介入產(chǎn)品的廣告推廣,在配送過程中,引入上門二次銷售和代收款流程。使得這幾個(gè)環(huán)節(jié)都在一個(gè)可控制的流程中,并且發(fā)生互動(dòng)。這就是我們倡導(dǎo)的營(yíng)銷物流。它將物流配送變成不僅僅是企業(yè)的成本中心,還是銷售中心!
  的確,傳統(tǒng)的物流是貨物從A點(diǎn)到B點(diǎn)的解決手段。但面對(duì)個(gè)人消費(fèi)者和網(wǎng)絡(luò)購物的時(shí)候,就會(huì)出現(xiàn)代收款和二次銷售的問題,送貨是否及時(shí)準(zhǔn)確,禮貌是否專業(yè)規(guī)范,賬目是否計(jì)算清除,貨物能否保證品相等等,都是對(duì)營(yíng)銷物流的考驗(yàn)。更為重要的是,每一個(gè)環(huán)節(jié)必須在可控制的范圍內(nèi),發(fā)生互動(dòng),隨時(shí)需要根據(jù)某一個(gè)環(huán)節(jié)的情況變化調(diào)整其他環(huán)節(jié)的運(yùn)作,這也是營(yíng)銷物流有別于其他直銷手段的一個(gè)重要方面。
  3.激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面,使中國的物流企業(yè)難以做大做強(qiáng),而具有一定規(guī)模優(yōu)勢(shì)的物流企業(yè),更熱衷于外資的收購。急于出手,難遮底氣不足之嫌。上海特能具有獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)和成本優(yōu)勢(shì)。
  上海特能曾經(jīng)發(fā)生了一件非常典型的事情:有一個(gè)顧客在大連市的郊區(qū),離城區(qū)有十幾公里,訂購了一臺(tái)鬧鐘。上海特能的配送人員冒著大雪,騎車送貨。為了幾元的配送費(fèi),更為了上海特能的信譽(yù),這個(gè)配送員工遵照約定的時(shí)間,連續(xù)上門三次。而在最終找到客戶之后遭到了拒收,客戶改變了訂購的意愿,是配送人員無功而返。這樣的事例,在中國的配送行業(yè)中,并不少見。
  電子商務(wù)和營(yíng)銷配送,在中國尚處于起步階段。由于基礎(chǔ)環(huán)境、運(yùn)營(yíng)成本、信用體系,支付手段、顧客成熟度等多方面和發(fā)達(dá)國家的區(qū)別,往往使得跨國物流企業(yè)難以開展自己在國外熟悉的運(yùn)作模式,而上海特能用兩條腿完成了跨國物流公司難以完成的配送任務(wù),并在辛勤的勞作中,實(shí)現(xiàn)了馬克思所稱的“利潤(rùn)產(chǎn)生的驚險(xiǎn)一跳”。
  極度貼近地面進(jìn)行專業(yè)化運(yùn)作,上海特能始終致力于全國性網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),運(yùn)用投資、兼并、控股等三個(gè)方面的集成方式,先后建立了包括北京、南京、武漢、杭州、蘇州、廣州、深圳、福建、天津、成都、長(zhǎng)沙、合肥、貴陽等21個(gè)子公司,初步形成了覆蓋東北、華北、西南、華南、華東、華中的全國性網(wǎng)絡(luò),超過400名管理人員和10000名投遞人員在全國每天的包裹配送超過25000件,投遞DM廣告超過500萬份,成為中國營(yíng)銷物流的領(lǐng)跑者。