迄今，諾基亞未曾與*者坐下來協(xié)商過.盡管他們已召開過兩次新聞發(fā)布會，最近的一次，是在經(jīng)銷商們見完記者的第二天。
所有“反目”者，幾乎都曾被諾基亞“罰款”，原因是“竄貨”.“竄貨”和“罰款”，不僅是手機渠道的行話，也是許多消費品行業(yè)里常見的名詞.
簡單地說，這與諾基亞的一種銷售模式有關(guān).業(yè)內(nèi)人士介紹，在諾基亞手機中，至少30%以上的型號采用一種被稱為“省級直控分銷模式(FD模式)”的方式進行銷售：手機出廠后，以固定價格—省份不同，這個價格并不相同——直接發(fā)往各省FD，供二級經(jīng)銷商(wKA)提貨，再繼續(xù)分賣.各省的銷售目標(biāo)也是固定的，F(xiàn)D和WKA如果完成任務(wù)，就能得到4%一10%的返利，這是利潤的來源。不同省份，價格和銷售任務(wù)都不同，利用其中差別，經(jīng)銷商們往往能更輕松地賣出更多手機，而像諾基亞這樣的品牌商為了保持對整體銷售情況的控制力，絕不允許各省份之間的流動——也就是“竄貨”.一旦發(fā)現(xiàn)，那部分貨款將從返利中扣除，這被稱為“罰款”.
“罰款”正是*的原因所在。常常被提及的一個重罰的例子是，山東一家經(jīng)銷商盛世偉業(yè)，一次性被查出“竄貨”200臺諾基亞1600，一下子就是200萬元。盛世偉業(yè)被罰完款后，就不再賣諾基亞了。
為什么幺經(jīng)銷商們要冒著被重罰的風(fēng)險繼續(xù)“竄貨”?“竄貨”很容易就能被查出來一一每臺諾基亞都有個惟一的手機代碼，應(yīng)該在哪個區(qū)域銷售最終又銷往了哪個區(qū)域，都是記錄在冊的。
“因為諾基亞給的任務(wù)太重，每個月都在提高。而只有完成任務(wù)，才能拿到返利，否則就是白干了。很多FD、WKA都是為了任務(wù)而竄貨，我們這些更低級別的就是在“幫”他們做這個�！�
可是為什么諾基亞迄今為止都不愿意坐下來協(xié)商呢?諾基亞的理由是，這些經(jīng)銷商與諾基亞并無合同往來，無需溝通。280多家聯(lián)名的經(jīng)銷商里，有20多家是二級經(jīng)銷商WKA，剩下的幾乎全是更低級別的經(jīng)銷商。諾基亞在全國有30多家FD，上百家WKA，但更低級別的經(jīng)銷商并不在冊。按照諾基亞目前的FD模式，這些WKA和更低級別的經(jīng)銷商們跟諾基亞的確沒有法律上的關(guān)系：2004年，諾基亞全面啟用FD模式之時，采用的是諾基亞-FD-WKA三方協(xié)議，但后來調(diào)整為目前的模式——諾基亞與FD簽合同，F(xiàn)D再與WKA簽合同。這就使得，在竄貨罰款上，基本上是諾基亞罰FD，F(xiàn)D再罰下去。WKA們承受著罰款，而他們的死活卻與諾基亞毫無關(guān)系。
問題：
(1)請結(jié)合案例分析諾基亞采用的FD模式渠道的特點。(10分)
(2)諾基亞如果要對其分銷渠道經(jīng)行整合，則其可采取的方法有哪些?(10分)
