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商務(wù)秘書(shū)談判藝術(shù)

時(shí)間:2007-12-12 16:06:00   來(lái)源:無(wú)憂考網(wǎng)     [字體: ]
談判藝術(shù)與談判技巧和談判策略不同,它更多的是通過(guò)談判者的行為舉止乃至表情表現(xiàn)出來(lái),有時(shí)一些十分細(xì)微的表情動(dòng)作和語(yǔ)凋變化,都隱藏著非常復(fù)雜情緒,這些微妙的細(xì)節(jié)值得你認(rèn)真研究與運(yùn)用。
  ●傾聽(tīng)
  傾聽(tīng)就是多聽(tīng),這是商務(wù)談判人員必須具備的一種修養(yǎng)。多聽(tīng)不僅是尊重對(duì)手的具體體現(xiàn),而是了解對(duì)手、獲取信息、發(fā)掘事實(shí)真相、探索對(duì)方動(dòng)機(jī)與意見(jiàn)的重要手段。傾聽(tīng)是一種只有好處而沒(méi)有壞處的讓步,而這個(gè)讓步給你帶來(lái)的一定會(huì)比你付出的還要多。
  傾聽(tīng)就是善聽(tīng),不只是指聽(tīng)的動(dòng)作本身,更重要的是指聽(tīng)的效果。
  傾聽(tīng)也是恭聽(tīng),傾聽(tīng)時(shí)傾注全部心思和注意力在對(duì)方的講話上,并且不時(shí)用適當(dāng)?shù)纳袂榧皠?dòng)作來(lái)表示對(duì)對(duì)方的尊重和興趣,例如雙眼注視對(duì)方,肯定地點(diǎn)頭、微笑、呼應(yīng)等。
  ●觀察
  有經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)人員善于從談判對(duì)手以下這些表情動(dòng)作和身體語(yǔ)言中捕捉到許多有價(jià)值的信息,并據(jù)此做出準(zhǔn)確的判斷。這種本領(lǐng)與其說(shuō)是閱歷的沉淀,不如說(shuō)是對(duì)人性的了解。事實(shí)上,通過(guò)觀察,你確實(shí)可以從對(duì)方所流露出來(lái)的表現(xiàn)細(xì)  節(jié)中,知道對(duì)方內(nèi)心的真實(shí)意圖及反應(yīng)。
  最傳神的身體語(yǔ)言是眼睛。
  與人交談時(shí),如果用視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間超過(guò)全部談話時(shí)間的30%~60%這個(gè)平均值,說(shuō)明此人的興趣在對(duì)方身上而非談話內(nèi)容。如果低于這個(gè)平均值,則表示此人對(duì)對(duì)方及談話內(nèi)容都不感興趣。
  傾聽(tīng)對(duì)方講話而不敢用正眼看對(duì)方,說(shuō)明此人一定是在琢磨什么東西,心不在焉。
  眼神飄忽常與遐想有關(guān),此時(shí)的思維已不受意志控制。
  眼睛閃爍不定肯定是種反常的掩飾,或是內(nèi)心不安,或是內(nèi)心不誠(chéng)實(shí)。
  眼睛瞳孔的變化也是個(gè)人意志無(wú)法控制的,當(dāng)人們高興與喜歡時(shí),瞳孔自然會(huì)放大,眼睛必然很有神;當(dāng)人們痛苦與沮喪時(shí),瞳孔一定會(huì)縮小,眼睛肯定黯淡無(wú)光。
  同樣傳神的身體語(yǔ)言是眉毛。
  眉毛通常是配合眼睛的動(dòng)作來(lái)表示其含義的,但有時(shí)候,眉毛也會(huì)自行其是,表現(xiàn)出某些特定的情緒。
  四肢的形體動(dòng)作無(wú)疑更容易反映內(nèi)心的想法。
  通過(guò)對(duì)四肢的動(dòng)作分析,我們可以判斷出對(duì)方的心理活動(dòng)或心理狀態(tài),也可以借此把自己的意思傳達(dá)給對(duì)方。
  手臂交叉放在胸前,同時(shí)兩腿交疊,表示不愿與人接觸。
  微微抬頭,手臂放于椅子上或腿上,兩腿交疊于前,雙目不時(shí)觀看對(duì)方,表示有興趣來(lái)往。
  握拳是表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒,以拳擊掌是向?qū)Ψ桨l(fā)出攻擊的信號(hào)。