談判藝術(shù)與談判技巧和談判策略不同，它更多的是通過(guò)談判者的行為舉止乃至表情表現(xiàn)出來(lái)，有時(shí)一些十分細(xì)微的表情動(dòng)作和語(yǔ)凋變化，都隱藏著非常復(fù)雜情緒，這些微妙的細(xì)節(jié)值得你認(rèn)真研究與運(yùn)用。
　　●傾聽(tīng)
　　傾聽(tīng)就是多聽(tīng)，這是商務(wù)談判人員必須具備的一種修養(yǎng)。多聽(tīng)不僅是尊重對(duì)手的具體體現(xiàn)，而是了解對(duì)手、獲取信息、發(fā)掘事實(shí)真相、探索對(duì)方動(dòng)機(jī)與意見(jiàn)的重要手段。傾聽(tīng)是一種只有好處而沒(méi)有壞處的讓步，而這個(gè)讓步給你帶來(lái)的一定會(huì)比你付出的還要多。
　　傾聽(tīng)就是善聽(tīng)，不只是指聽(tīng)的動(dòng)作本身，更重要的是指聽(tīng)的效果。
　　傾聽(tīng)也是恭聽(tīng)，傾聽(tīng)時(shí)傾注全部心思和注意力在對(duì)方的講話上，并且不時(shí)用適當(dāng)?shù)纳袂榧皠?dòng)作來(lái)表示對(duì)對(duì)方的尊重和興趣，例如雙眼注視對(duì)方，肯定地點(diǎn)頭、微笑、呼應(yīng)等。
　　●觀察
　　有經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)人員善于從談判對(duì)手以下這些表情動(dòng)作和身體語(yǔ)言中捕捉到許多有價(jià)值的信息，并據(jù)此做出準(zhǔn)確的判斷。這種本領(lǐng)與其說(shuō)是閱歷的沉淀，不如說(shuō)是對(duì)人性的了解。事實(shí)上，通過(guò)觀察，你確實(shí)可以從對(duì)方所流露出來(lái)的表現(xiàn)細(xì)　　節(jié)中，知道對(duì)方內(nèi)心的真實(shí)意圖及反應(yīng)。
　　最傳神的身體語(yǔ)言是眼睛。
　　與人交談時(shí)，如果用視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間超過(guò)全部談話時(shí)間的30％～60％這個(gè)平均值，說(shuō)明此人的興趣在對(duì)方身上而非談話內(nèi)容。如果低于這個(gè)平均值，則表示此人對(duì)對(duì)方及談話內(nèi)容都不感興趣。
　　傾聽(tīng)對(duì)方講話而不敢用正眼看對(duì)方，說(shuō)明此人一定是在琢磨什么東西，心不在焉。
　　眼神飄忽常與遐想有關(guān)，此時(shí)的思維已不受意志控制。
　　眼睛閃爍不定肯定是種反常的掩飾，或是內(nèi)心不安，或是內(nèi)心不誠(chéng)實(shí)。
　　眼睛瞳孔的變化也是個(gè)人意志無(wú)法控制的，當(dāng)人們高興與喜歡時(shí)，瞳孔自然會(huì)放大，眼睛必然很有神；當(dāng)人們痛苦與沮喪時(shí)，瞳孔一定會(huì)縮小，眼睛肯定黯淡無(wú)光。
　　同樣傳神的身體語(yǔ)言是眉毛。
　　眉毛通常是配合眼睛的動(dòng)作來(lái)表示其含義的，但有時(shí)候，眉毛也會(huì)自行其是，表現(xiàn)出某些特定的情緒。
　　四肢的形體動(dòng)作無(wú)疑更容易反映內(nèi)心的想法。
　　通過(guò)對(duì)四肢的動(dòng)作分析，我們可以判斷出對(duì)方的心理活動(dòng)或心理狀態(tài)，也可以借此把自己的意思傳達(dá)給對(duì)方。
　　手臂交叉放在胸前，同時(shí)兩腿交疊，表示不愿與人接觸。
　　微微抬頭，手臂放于椅子上或腿上，兩腿交疊于前，雙目不時(shí)觀看對(duì)方，表示有興趣來(lái)往。
　　握拳是表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒，以拳擊掌是向?qū)Ψ桨l(fā)出攻擊的信號(hào)。