賣點(diǎn)具備三個(gè)特點(diǎn)：①賣點(diǎn)是樓盤自身獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，難以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的個(gè)性化特點(diǎn)；②賣點(diǎn)必須具有能夠展示并表現(xiàn)出來(lái)的特點(diǎn)；③賣點(diǎn)必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。
　　賣點(diǎn)與項(xiàng)目定位的不同之處是：賣點(diǎn)必須是能夠展示的，否則就無(wú)法在市場(chǎng)推廣中發(fā)揮作用。同時(shí)，由于項(xiàng)目定位與項(xiàng)目銷售之間有一定的時(shí)間間隔，在這段時(shí)間里，市場(chǎng)情況往往會(huì)發(fā)生某些變化，因此，在定位階段確定的個(gè)性化特點(diǎn)有時(shí)到了銷售階段已無(wú)法發(fā)揮，必須重新挖掘。賣點(diǎn)的展示可以建立和強(qiáng)化項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，以抓住市場(chǎng)時(shí)機(jī)、適應(yīng)市場(chǎng)的需要，從而實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤(rùn)指標(biāo)。挖掘賣點(diǎn)的4個(gè)階段如下：
　　1、片區(qū)市場(chǎng)研究主要包括六個(gè)方面的內(nèi)容：①片區(qū)的總體規(guī)劃；②片區(qū)的功能定位；③片區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)動(dòng)態(tài)；④片區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)價(jià)格水平分析；⑤片區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方式分析；⑥片區(qū)內(nèi)已建、在建和擬建項(xiàng)目分析。
　　2、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)跟蹤競(jìng)爭(zhēng)者包含兩個(gè)方面的含義：一是指競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)；二是指競(jìng)爭(zhēng)性樓盤。
　　3、消費(fèi)者構(gòu)成及購(gòu)買行為研究。
　　4、挖掘賣點(diǎn)。
　　5、提煉推廣主體主要解決“是什么樣的產(chǎn)品？”“賣給誰(shuí)？”“能產(chǎn)生什么樣的效果？”三個(gè)問(wèn)題。具體可以從產(chǎn)品定位、客戶定位和形象定位三個(gè)方面來(lái)尋找。
　　（1）從產(chǎn)品定位中尋找物業(yè)主題：① 產(chǎn)品定位的意義；② 產(chǎn)品定位的內(nèi)容。
　　（2）從客戶定位中尋找市場(chǎng)主題市場(chǎng)主題即從客戶定位中找出符合其需要及能力的要素，并對(duì)這些要素加以描述，突出“賣給誰(shuí)、給誰(shuí)享受”。
　�。�3）從形象定位中尋找廣告主題廣告主題作為信息的焦點(diǎn)，在一個(gè)廣告中不能有太多的訴求主題，而應(yīng)根據(jù)不同情況進(jìn)行篩選。