1.在市場營銷學發(fā)展歷史的應用時期，市場表現出的基本特征是( )。
A.生產相對過剩
B.供不應求
C.生產絕對過剩
D.供求基本平衡
2.下列關于房地產市場營銷系統的表述中，不正確的是( )。
A.房地產市場營銷系統是由一系列相關要素構成的
B.房地產市場營銷系統的運行結構是由輸入、過程及輸出三部分構成的
C.房地產市場營銷系統不具有環(huán)境相關性
D.房地產市場營銷系統具有特定目標
3.下列不屬于房地產產品特征的是( )。
A.開發(fā)周期長
B.投資金額大
C.變現能力強
D.產品差異大
4.市場營銷控制包括：①衡量業(yè)績;②設定市場營銷目標;③采取行動彌補目標與業(yè)績的差距;④估計業(yè)績與目標存在差異的原因。這四者的合理順序是( )。
A.①②③④
B.④③②①
C.②①④③
D.②①③④
5.下列關于市場調研的表述中，不正確的是( )。
A.市場調研的目的是為管理決策部門提供參考依據
B.市場調研的內容涉及消費者的意見、觀念、習慣、行為和態(tài)度等方面
C.市場調研要體現調研人員的主觀愿望
D.市場調研的結果是經過科學方法處理分析后的基礎性數據和資料
6.在房地產市場調研時，應首先( )。
A.確定調研目標
B.制定調研計劃
C.編制調研進度表
D.進度初步調查
7.下列調研活動中，屬于房地產市場營銷活動調研的內容是( )。
A.房地產市場競爭情況調研
B.房地產市場環(huán)境調研
C.房地產市場需求調研
D.房地產市場供給調研
8.某房地產開發(fā)商投資開發(fā)高檔別墅，委托某市場調研機構對消費對象進行調研。該市場調研機構在年收入40萬元以上的目標客戶中隨機抽取1000名進行調查，進而推斷出該地區(qū)高檔別墅的市場接受程度。這種抽樣調研的方法屬于( )。
A.非隨機抽樣
B.分層隨機抽樣
C.分群隨機抽樣
D.配額抽樣
9.在房地產市場預測中，中期預測的時間跨度為( )。
A.1～3年
B.1～5年
C.3—5年
D.5～10年
10.為了發(fā)現和了解市場機會，企業(yè)制定戰(zhàn)略性房地產市場營銷計劃的關鍵和核心是( )。
A.房地產價格戰(zhàn)略
B.房地產營銷渠道選擇
C.房地產市場細分
D.房地產項目定位
11.消費者的生活方式屬于是市場細分因素中的( )。
A.地理因素
B.人口因素
C.行為因素
D.心理因素
12.對房地產細分市場進行需求預測時，項目預測的主要內容不包括( )。
A.銷售速度與價格
B.工程建設進度
C.資金回籠速度
D.項目銷售與租賃比例
13.房地產市場潛量02與低量Q1之差Q2-Q1，表示需求的市場敏感性。假定某市場調研機構得出甲、乙、丙、丁四個市場的Q2-Q1的數據分別是：甲市場100，乙市場200，丙市場1000，丁市場0。該市場調研機構應建議在( )上增加促銷費用。
A.甲市場
B.乙市場
C.丙市場
D.丁市場
14.甲、乙兩城市之間的距離為5100m，人口分別為50萬人和200萬人。根據萊利零售引力法則，商圈分界點距甲城市的距離為( )。
A.1020m
B.1275m
C.1700m
D.3400m
15.產品定位就是( )。
A.形成標準化產品
B.形成系列化產品
C.形成差異化產品
D.形成綜合化產品
16.可以作為房地產市場“晴雨表”的指標是( )。
A.銷售量
B.供給量
C.空置率
D.需求量
17.某房地產開發(fā)商新建“××廣場”，廣告宣傳是“陽光的、運動的”。這屬于房地產項目定位中的( )。
A.產品定位
B.客戶定位
C.形象定位
D.市場定位
18.建筑策劃方法的第二研究領域的研究內容是( )。
A.建筑、環(huán)境與人的課題
B.建筑的風格與結構
C.建筑功能與空間的組合方法
D.項目的性質、品質和級別
19.在項目SWOT分析中，理想的對策是( )。
A.SO對策
B.WO對策
C.ST對策
D.WT對策
20.房地產開發(fā)商大幅度提高銷售價格，開辟新市場，擴大市場滲透，加強銷售前、中、后的服務，由此可以判斷房地產產品處于生命周期的( )。
A.引入期
B.成長期
C.成熟期
D.衰退期
21.下列表述中，不符合房地產定價原則的是( )。
A.提高市場占有率
B.反映市場供求
C.掌握定價范圍
D.體現價值
22.某房地產開發(fā)企業(yè)開發(fā)一個40000m2的房地產項目，總成本為12000萬元.目標利潤為3800萬元，若銷售稅率為10%，則采用成本家成定價法確定的銷售單價至少應為( )。
A.3555元/m2
B.3950元/m2
C.4345元/m2
D.4389元/m2
23.某房地產開發(fā)項目的固定成本為3000萬元，單位變動成本為1600元/m2，銷售價格為3000元/m2。在不考慮銷售稅率的情況下，該項目的盈虧平衡點產量為( )。
A.21429m2
B.30000m2
C.34300m2
D.55714m2
24.運用低開高走定價策略的關鍵是掌握好( )。
A.調價時間
B.調價范圍
C.調價頻率和調價幅度
D.調價總額
25.引起層差大幅度跳動的是( )。
A.朝向
B.戶型設計
C.戶型面積
D.景觀突變
26.賣點與項目定位的不同在于( )。
A.賣點具有個性化
B.賣點必須得到客戶認同
C.賣點能夠展示
D.賣點能夠吸引入
27.某房地產開發(fā)商剛進入一個城市，為了讓消費者了解它，樹立品牌形象，宣傳采用的廣告策略是( )。
A.無差別市場廣告策略
B.差別市場廣告策略
C.集中市場廣告策略
D.分散市場廣告策略
28.在項目競爭十分激烈的階段，為了增加對某一特定品牌的選擇性需求，適宜采用( )。
A.通知性廣告
B.說服性廣告
C.訴求性廣告
D.提醒性廣告
29.高考期間，地處某考場附近的一房地產項目的銷售經理，組織銷售人員向考場外烈日等候的家長派送飲料。這種行為屬于房地產促銷組合中的( )。
A.銷售促進
B.關系推廣
C.廣告推進
D.人員促銷
30.下列關于房地產營銷渠道結構的表述中，不正確的是( )。
A.二級渠道和三級渠道通常不適合房地產
B.根據分銷渠道的層次結構，可以分為直接渠道和間接渠道、長渠道和短渠道
C.在房地產市場中，選擇性分銷渠道是被廣泛采用的渠道
D.將直接渠道和一級渠道定義為短渠道，將二級渠道和三級渠道定義為長渠道
31.在編制市場推廣費用預算時，常用的方法是( )。
A.量力而行法
B.追隨法
C.銷售百分比法
D.目標任務法
32.下列關于市場經理職責的表述中，不正確的是( )。
A.負責制定長期計劃和年度計劃
B.分析市場趨勢和新的需求
C.比較注重目前的市場占有率和眼前的獲利能力
D.比較注重某一細分市場的研究和開發(fā)，而不是某一具體項目的銷售
33.房地產銷售控制工作的第一個步驟是( )。
A.確定控制對象
B.設置控制目標
C.確立控制標準
D.選擇檢查方法
34.用于表現項目的具體位置、周邊環(huán)境、配套和小區(qū)布局等的模型，屬于( )。
A.整體規(guī)劃模
B.區(qū)域模型
C.局部模型
D.環(huán)境模型
35.房地產項目在強銷期的推廣策略主要是廣告推廣和( )。
A.產品推廣
B.人員推廣
C.活動推廣
D.形象推廣
36.某房地產項目共有住宅400套，在強銷期內如果需要保留房號，數量不宜超過( )。
A.40套
B.60套
C.80套
D.100套
37.從某種意義上講，決定房地產經紀公司生存和發(fā)展的空間與潛力的重要資源是( )。
A.資金
B.關系
C.房源
D.房地產經紀人
38.李某有一套100m2的二手房，委托某房地產經紀公司銷售。先以45萬元的價格委托，一周后上漲至48萬元，20天后以43萬元的價格出售。在該房源的價格變化中，對價格影響大的因素是( )。
A.法律屬性
B.物理屬性
C.經濟屬性
D.心理屬性
39.一個有效的房源信息，應包括的基本要素有業(yè)主資料、放盤要求和( )等。
A.交房日期
B.房屋狀況
C.房地產權證
D.稅費支付方式
40.根據房源的特點，將符合或低于市場價、極易成交的房源稱為( )。
A.套盤
B.筍盤
C.新盤
D.散盤
41.關于房源和客源的關系的表述中，不正確的是( )。
A.互為條件，缺一不可
B.互為對立，不斷協調
C.互為目標，不斷循環(huán)
D.在市場營銷活動中，兩者相得益彰
42.在客源開拓的方法中，利用老客戶建立的良好關系來介紹客源的方法是( )。
A.人際關系攬客法
B.講座攬客法
C.客戶介紹攬客法
D.廣告攬客法
43.客源管理是從搜集信息、整理信息和( )開始的。
A.分析信息
B.應用信息
C.反饋信息
D.存檔
44.房屋交易的實質是房屋產權的交易，因此成交的前提條件是( )。
A.擁有房屋
B.有土地使用證
C.有房地產權證
D.產權清晰
45.房地產居間服務的原則包括平等化原則、珍惜常客和( )等。
A.體察客戶的希望原則
B.合法原則
C.售價高原則
D.節(jié)省費用原則
46.下列不屬于房地產居間業(yè)務接盤要點的是( )。
A.搜集房屋情況資料
B.核實產權
C.明確委托關系
D.提供個案資料
47.某房地產經紀人進行居間活動，買賣雙方簽訂了房屋買賣協議，買方繳納定金10000給賣方，兩天后賣方將房屋加價30000元出售給第三人，此時，對定金的處理為( )。
A.賣方返還10000j己給房地產經紀人
B.買方要求房地產經紀人賠償10000
C.賣方返還15000元給買方
D.賣方返還20000給買方
48.防止客戶“飛單”的有效措施一般是( )。
A.收取定金
B.進行公證
C.簽訂看房委托協議
D.收存客戶的產權原件
49.下列屬于房地產經紀人道德風險的是( )。
A.虛報成交價
B.亂收費
C.客源資料外泄
D.偽造簽名
50.陳某將其擁有的一套豪華住宅委托某房地產經紀公司出租，并與其建立了房屋及室內財產保管關系，一周后發(fā)現室內財產被盜，對于該房地產經紀公司而言，這屬于( )引起的風險。
A.操作不規(guī)范
B.房地產經紀人道德
C.房源保管
D.服務協議
二、多項選擇題(共30題，每2分。每題的備選答案中有兩個或兩個以上符合題意的答案。錯選不得分;少選且選擇正確的，每個選項得0.5分)
51.房地產營銷活動是由各領域專家共同參與謀劃的系統工程，在其智力結構系統構成中，需要全過程參與的人員有( )。
A.房地產行情分析專家
B.公關高手
C.媒體傳播專家
D.文案高手
E.財務專家
52.房地產市場調研與一般耐用消費品市場研究相比，前者更側重于對( )的研究。
A.消費者的生活習慣
B.消費者的行為模式
C.消費者的消費習慣
D.消費者的特征
E.消費者的個人偏好
53.房地產市場調查的主要內容有( )。
A.房地產市場價格調查
B.房地產市場供給調查
C.房地產市場需求調查
D.房地產企業(yè)內部調查
E.房地產市場環(huán)境調查
54.房地產市場細分應該遵循的原則有( )。
A.可測量性
B.可進入性
C.可替代性
D.可盈利性
E.可行性
55.從市場細分的發(fā)展歷程來看，市場營銷經歷的主要階段有( )。
A.少量營銷
B.大量營銷
C.產品差異化營銷
D.目標市場營銷
E.社會化市場營銷
56.下列關于房地產可行性研究的表述中，正確的是( )。
A.房地產投資企業(yè)的領導應盡量避免主觀意志影響可行性研究的客觀性
B.項目研究人員應該是在行的專家
C.可行性研究人員與項目有無利害關系不影響可行性研究的正確性
D.可行性研究從狹義上講僅指詳細可行性研究
E.初步可行性研究階段投資估算的精度可達10%
57.影響寫字樓收益的風險因素主要有( )。
A.區(qū)位及其交通便捷度
B.物業(yè)管理水平和服務狀況
C.市場需求
D.租金微調
E.租戶的信譽
58.房地產項目除具備一般項目的基本特征，還具有的特征有( )。
A.項目的不確定性
B.項目過程的漸進性
C.項目成果的可挽救性
D.項目組織的臨時性
E.項目投資低風險
59.房地產項目定位中屬于客戶定位要回答的問題有( )。
A.房地產項目針對哪些不同的消費群體
B.如何讓消費者理解產品的內涵
C.如何讓消費者對項目產生認同感而發(fā)生購買行為
D.消費者對房地產項目的消費習慣是什么
E.消費者自身所處的階段和生活習慣
60.廣告策劃包括( )。
A.對當前項目區(qū)域的廣告情況進行透徹分析
B.確定廣告戰(zhàn)略目標
C.廣告創(chuàng)意分析
D.廣告時間分析與選擇
E.確定廣告預算
61.房地產商品成本導向定價方法主要包括( )。
A.成本加成定價法
B.變動成本定價法
C.競爭導向定價法
D.比較定價法
E.盈虧平衡定價法
62.對房地產價格敏感度分析時，一般來說，有( )。
A.低檔盤、小戶型的客戶只對總價敏感
B.中檔盤、中戶型的客戶對單價、總價都較為敏感
C.高檔別墅客戶只對單價敏感
D.低檔盤、小戶型的客戶對單價敏感
E.高檔別墅的客戶只對總價敏感
63.一個樓盤的賣點必須具備的條件有( )。
A.賣點是樓盤自身優(yōu)越的，不容易被競爭對手抄襲的個性化特點
B.賣點必須是樓盤永不更改的亮點
C.賣點必須能夠展示，能夠表現
D.賣點必須在項目定位階段就確定
E.賣點必須是能夠得到目標客戶認同的特點
64.房地產開發(fā)商委托某大型房地產經紀機構銷售樓盤，該房地產經紀機構除在現場設售樓部，還將樓盤信息發(fā)布到其三十多家連鎖店，以此種模式進行銷售。這種渠道屬于房地產營銷中的( )。
A.直接渠道
B.一級渠道
C.二級渠道
D.分銷渠道
E.密集型分銷渠道
65.房地產營銷計劃的內容包括( )。
A.營銷現狀及機會與威脅分析
B.制定營銷目標與營銷策略
C.反饋與改進策略
D.制定行動方案
E.編制預算方案
66.企業(yè)在確定營銷組織內部的各項活動與設計組織結構之后，進行職位決策時要考慮的因素有( )。
A.職位定型
B.職位層次
C.職位數量
D.職位職能
E.職位權限
67.房地產營銷控制方法主要有( )。
A.年度計劃控制
B.盈利能力控制
C.成本控制
D.戰(zhàn)略控制
E.房地產營銷審計
68.房地產銷售準備階段的工作包括( )。
A.劃分銷售階段
B.準備銷售資料
C.準備銷售現場
D.確定銷售人員
E.制定銷售策略
69.房地產經紀公司開拓小業(yè)主房源的主要渠道有( )。
A.報紙廣告
B.直接接觸
C.銀行
D.房地產相關行業(yè)
E.資產管理中心
70.房源開拓的原則主要有( )。
A.公共性
B.及時性
C.變動性
D.持續(xù)性
E.集中性
71.目前中國大部分房地產經紀機構采用公盤制，公盤制的主要缺點有( )。
A.工作效率低
B.房源信息不能實現共享
C.會出現“留盤”行為
D.房源信息較易外泄
E.不利于激發(fā)房地產經紀人收集房源信息的積極性
72.房地產居間業(yè)務客源構成的主要要素有( )。
A.需求者
B.購買能力
C.需求意向
D.購買動機
E.需求類型
73.客源開拓的策略主要有( )。
A.將精力集中于市場營銷
B.致力于發(fā)展與客戶之間的關系
C.培養(yǎng)正確的判斷力和敏銳的觀察力
D.搜尋服務供應商
E.以直接回應的拓展方法吸引有價值的客戶
74.按客戶的不同性質，客源包括( )。
A.買賣機構
B.租賃客戶
C.機構客戶
D.個人客戶
E.關系客戶
75.要改變房地產經紀行業(yè)“掮客”、“房串子”的不良形象，房地產經紀機構一個實施( )。
A.規(guī)范管理
B.給大客戶一定折扣
C.樹立企業(yè)形象
D.提倡同業(yè)合作
E.收取預付傭金
76.房地產居間服務的“5S”技巧包括( )。
A.微笑
B.真誠
C.博學
D.機敏
E.研究
77.損失發(fā)生前風險管理的目標主要有( )�！�
A.節(jié)約成本
B.減少憂慮心理
C.維持生存
D.盡快恢復正常的經營秩序
E.保證公司的持續(xù)發(fā)展
78.房地產經紀機構面臨的投訴主要來自( )。
A.客戶
B.本機構經紀人
C.其他機構經紀人
D.房地產經紀行業(yè)組織
E.房地產經紀行政主管部門
79.總體來說，在建立風險識別系統時，要遵循的基本原則有( )。
A.不能過于保守，要合理承擔風險
B.盡量不以影響日常的工作效率為前提
C.要正確衡量風險發(fā)生的概率及其后果
D.全面考察
E.量力而行
80.房地產經紀機構風險防范措施主要有( )。
A.對外標準化
B.風險的轉移
C.風險的控制與分配
D.責任人的培訓
E.建立監(jiān)察稽核體系
三、綜合分析題(共20小題，每小題2分。由單項選擇或多項選擇題組成。錯選不得分;少選且選擇正確的，每個選項得0.5分)
(一)甲房地產開發(fā)公司(以下簡稱甲公司)計劃在某城市投資開發(fā)一大型房地產項目，委托乙房地產經紀公司(以下簡稱乙公司)進行全程營銷策劃。乙公司在進行可行性研究之后認為該項目是可行的，且將目光瞄準在老年公寓上。
81.乙公司的項目定位屬于( )。
A.產品定位
B.形象定位
C.客戶定位
D.功能定位
82.在進行項目的市場調查和項目定位時，所起作用大的專家是( )。
A.房地產行情分析專家
B.建筑設計專家
C.社會觀察分析專家
D.城市經濟觀察專家
83.假設該項目是在符合法律、法規(guī)和土地利用限制條件下進行的，那么決定該項目可行還必須滿足( )。
A.自然可行
B.計劃可行
C.財務可行
D.技術可行
84.若該項目總建筑面積為200000m2，固定總成本為2億元，單位變動成本為1500元/m2，銷售稅費率為15%，目標成本利潤率為25%，那么該項目實現目標利潤的銷售價格是( )。
A.2941元/m2
B.3125元/m2
C.3676元/m2
D.3922元/m2
85.該項目進入市場時采用的是撇脂定價策略，但一段時間之后，銷量遲遲上不去，在征得甲公司同意以后，乙公司決定進行價格調整，此時可運用的策略有( )。
A.難點戶型的均價調整
B.難點戶型的層差和朝向差調整
C.難點戶型的廣告推薦
D.難點戶型的總價提高
86.由于該市的老年公寓很少，且60歲以上老年人占全市總人口的12%，為此乙公司給項目擬定的宣傳語為“愛他就買他”，并運用了許多推廣策略，那么在預熱期的推廣策略主要是整個項目的( )。
A.廣告推廣
B.活動推廣
C.關系推廣
D.形象推廣
(二)甲集團是某地區(qū)啤酒行業(yè)巨頭，欲涉足房地產行業(yè)，為此，甲集團專門成立了乙房地產開發(fā)公司。2004年3月，乙房地產開發(fā)公司參加拍賣活動在某省會城市取得了一塊空地。該空地位于市中心，面積10000m2，規(guī)劃用途為寫字樓。乙房地產開發(fā)公司缺乏房地產開發(fā)和營銷經驗，與丙房地產經紀公司簽訂了營銷代理協議。丙房地產經紀公司的市場調研顯示：該土地位于中央商務區(qū)，周邊聚集了眾多高檔寫字樓，并有兩個大型購物中心和兩個四賓館。
87.根據乙房地產開發(fā)公司的情況，在選擇銷售渠道時，不宜采用的是( )，
A.零級渠道
B.窄渠道
C.一級渠道
D.分銷渠道
88.丙房地產經紀公司與乙房地產經紀公司簽訂營銷代理協議后，宜在( )開始介入。
A.項目策劃與地塊研究階段
B.產品規(guī)劃設計階段
C.營銷推廣階段
D.銷售和物業(yè)管理階段
89.乙房地產經濟開發(fā)公司在取得地塊后，若委托丙房地產經紀公司對該項目作詳細可行性研究，則丙房地產經紀公司進行詳細可行性研究的內容包括( )。
A.項目市場需要和競爭分析
B.項目成本估算
C.甲集團現金流分析
D.項目營銷推廣方案
90.丙房地產經紀公司在進行項目競爭分析調研時，主要包括( )等。
A.區(qū)域內四酒店客戶調研
B.區(qū)域內高檔寫字樓的租金水平和空置率調研
C.區(qū)域內交通便捷度調研
D.區(qū)域內大型購物中心市場價格水平調研
91.丙房地產經紀公司在產品定位階段，結合市場調研資料向乙房地產開發(fā)公司提出許多建議，下列建議中正確的是( )。
A.鑒于項目地處中央商務區(qū)，高檔寫字樓聚集度高，可定位于高檔寫字樓，并在設計上突出其自身特點
B.調查發(fā)現，周邊高檔住宅暢銷，可配套修建高檔小戶型住宅
C.針對目標客戶中，小型律師事務所、會計事務所、設計咨詢事務所、估價師事務所等所占的比例較大的情況，可將寫字樓按目標客戶的需求進行規(guī)劃設計
D.建議開始進行廣告宣傳吸引客戶
(三)某房地產經紀公司在某城市開設了二十多家連鎖店，各連鎖店之間房源和客游信息使用計算機聯機系統進行統一管理，實現資源完全共享。業(yè)主王某在房地產經紀公司的甲連鎖店登記一套二手房擬出售，甲連鎖店房地產經紀人李某接待了他。
92.該房地產經紀公司房源信息的共享方式是( )。
A.私盤制
B.公盤制
C.MLS
D.分區(qū)公盤制
93.張某通過報紙廣告得知上述房源信息，到甲連鎖店查詢，李某負責接待，此時正確的做法是( )。
A.迅速安排張某與王某見面洽談
B.帶領張某看房，可以幫助把房價壓低一些，要求分成
C.認真了解張某的購房要求，并將其資料作為客源信息錄入計算機
D.為防止張某“飛單”，與其簽訂書面委托協議，并明確服務范圍、委托條件和傭金標準等
94.張某很喜歡該套房子。但對房價一時間拿不定主意，此時房地產經紀人錯誤的做法是( )。
A.提供近期類似成交案例價格供其參考
B.為促成張某下決心，聲稱自己是注冊房地產估價師，表明業(yè)主報價低于市場價格
C.叫同事及時不斷打電話聲稱有客戶要求看房，報價接近業(yè)主報價，造成競爭激烈的假象，促使其下決心
D.適時介紹房屋的環(huán)境、交通條件及生活配套設施等優(yōu)點
95.在該房地產居間業(yè)務中，房地產經紀人的道德風險主要有( )。
A.李某代收到張某的首期房款或不辭而別
B.見買方很喜歡該套房屋，順勢抬高房價，要求與王某評分差價
C.王某提供假身份證
D.私下促成該筆業(yè)務，傭金歸己
(四)甲房地產經紀公司開業(yè)后，趙某委托該公司出租乙房產，隨后錢某來到該公司要求承租乙房產。
96.下列說法中正確的是( )。
A.趙某是乙房產的所有人
B.趙某是甲房地產經紀公司的客源
C.錢某是甲房地產經紀公司的客源
D.趙某不能再委托其他房地產經紀公司出租乙房產
97.甲房地產經紀公司在接待趙某時，應該( )。
A.了解趙某的真實意愿
B.對趙某進行資格甄別
C.與趙某簽訂委托協議
D.了解趙某的消費習慣
98.甲房地產經紀公司為了避免趙某、錢某私下成交，應當( )。
A.始終不安排趙、錢見面
B.要趙某交一筆分析金
C.與趙某簽訂委托看房協議
D.與錢某簽訂委托看房協議
99.若趙某接到丙房地產經紀人員電話，稱已按期開出的條件將乙房產出租給錢某，則說明可能存在的情形是( )。
A.甲房地產經紀公司有人違背職業(yè)道德，將房源信息外泄
B.甲、丙兩家房地產經紀公司有合作關系，且實行的是公盤制
C.甲、丙兩家房地產經紀公司有合作關系，且實行的是私盤制
D.丙房地產經紀公司****了甲房地產經紀公司的信息
100.甲房地產經紀公司在該業(yè)務中，可能遭遇的主要風險是( )。
A.操作不規(guī)范引起的風險
B.房地產經紀人的道德風險
C.客戶的道德風險
D.地震、火災等造成的房源損失的風險
【答案】
一、單項選擇題
1.A2.C3.C4.C5.C6.A7.A8.C9.B10.C
11.D12.B13.C14..C15.C16.A17.C18.C19.A20.B
21.A22.D23.A24.C25.B26.C27.A28.B29.B30.C
31.C32.C33.A34.A35.C36.B37.C38.D39.B40.B
41.B42.C43.D44.D45.A46.B47.D48.C49.C50.C
二、多項選擇題
51.BD52.AB53.BCE54.ABDE55.BCE56.ABD
57ABCE58.ABD59.AD60.ABCE61.ABE62.BDE
63.ACE64.BD65.ABDE66.ABC67.ABDE68.BC
69.AB70.BDE71.CDE72.AC73.ABCE74.CD
75.ACD76.ABDE77.AB78.AC79.DE80.ABDE
三、綜合分析題
81.C82.A83.BCD84.C85.ABC86.A
87.A88.B89.AB90.AB91.ABC92.B
93.CD94.BC95.ABD96.AC97.AB98.D
99.ABD100.ABC
【解析】
一、單項選擇題
1.A市場營銷學的發(fā)展歷史，一般可分為初創(chuàng)、應用、形成與發(fā)展三個時期。應用時期：從20世紀20年代到第二次世界大戰(zhàn)結束，是市場營銷學的應用時期。該時期各部門大量生產的出現，形成了生產相對過剩和買方市場。經濟危機的進一步加劇，市場空前蕭條和大量企業(yè)的倒閉，使企業(yè)重視銷售。20世紀20年代，已有若干本市場營銷學教科書問世，并初步建立了理論體系。1937年了成立了的美國市場營銷協會，使得理論與實踐結合起來，既促進了企業(yè)的經營，也促進了市場營銷學的發(fā)展。
2.C房地產市場營銷系統就是參與實現房地產市場營銷的各有關方面構成的相互聯系、相互影響、相互制約的有機整體，作為一個人為構造的開放系統，它主要表現在：
(1)房地產市場營銷系統是由一系列相關要素構成的;
(2)房地產市場營銷系統的運行結構也是由輸入、過程及輸出三個部分構成;
(3)房地產市場營銷具有特定目標;
(4)房地產市場營銷系統具有環(huán)境相關性。
3.C房地產產品具有以下幾個特征：
(1)開發(fā)周期長;
(2)投入金額大，風險性高;
(3)產品差異性大;
(4)需要眾多行業(yè)和人員的協同作戰(zhàn)。
4.C市場營銷控制過程包括以下4個步驟：
(1)設定市場營銷目標;(2)衡量業(yè)績;(3)估計業(yè)績與目標存在差異的原因;(4)采取行動彌補目標與業(yè)績的差距。
5.C市場調研是運用科學的方法，有目的、有計劃的搜集、整理和分析與企業(yè)市場營銷有關的各種情報、信息和資料，為企業(yè)營銷決策提供依據的信息管理活動。市場調研的目的是為管理決策部門提供參考依據。市場調研的內容涉及消費者的意見、觀念、習慣、行為和態(tài)度等方面。市場調研的原則是遵循客觀性與科學性。市場調研的結果是經過科學方法處理分析后的基礎性數據和資料，可以用各種形式的調研報告向社會或委托人公布。
6.A房地產市場調研的程序包括確定調研目的、搜集資料信息、制訂調研計劃、初步調研、調研設計、資料分析、做出結論和提出建議。
7.A房地產市場營銷活動是一系列活動的組合，包括房地產產品、價格、促銷、廣告等活動。因此房地產市場營銷活動調研應圍繞這些營銷組合要素展開。包括：房地產市場競爭情況調研、房地產價格調研、房地產促銷調研、房地產營銷渠道調研。
8.C抽樣調研：是從調查對象全體(總體)中選擇若干個具有代表性的個體組成樣本，對樣本進行調查，然后根據調查結束可能推斷總體特征�？煞譃閮纱箢悾阂皇请S機抽樣，二是非隨機抽樣。隨機抽樣又可以分為3種：隨機抽樣、分層隨機抽樣、分群隨機抽樣。非隨機抽樣也可分3種具體方法：就便抽樣、判斷抽樣、配額抽樣。
9.B短期預測：房地產企業(yè)安排年度內市場營銷計劃的預測。中期預測：企業(yè)對1～5內的房地產市場變化及其發(fā)展趨勢的預測。長期預測：房地產企業(yè)對五年以上的房地產市場變化及其趨勢的預測。
10.C市場細分是指營銷者在市場調研的基礎上，從消費者需求的差別出發(fā)，以消費者的需求為立足點，根據消費者購買行為的差異性，把消費者市場劃分為具有類似性的若干不同的購買群體一子市場，使企業(yè)可以從中認定目標市場的過程和策略，這種過程和策略在房地產市場營銷中的具體應用，則稱之為房地產市場細分。市場細分是企業(yè)制定戰(zhàn)略性房地產市場營銷計劃的關鍵和核心。
11.D房地產市場細分的依據：
(1)地理細分：是按照消費者所在的地理位置、地形、氣候等因素來細分市場。
(2)人口細分：是按照人口的一系列性質因素所造成的需求上的差異來細分市場
(3)心理細分：是按照消費者的生活方式和個性進行市場細分。為了進行生活方式細分，可以從三個尺度來測量消費者的生活方式：活動、興趣、意見。
(4)行為細分：是按照消費者購買或使用某種產品的時機、追求的利益、使用者情況、使用程度、信賴情況、消費者待購階段等行為變量來細分房地產市場。
12.B房地產細分市場需求預測主要包括以下內容：銷售速度與價格、資金回籠速度和項目銷售與租賃的比例。
13.C市場低量Q。和市場潛量Q2之間的距離Q2一Q，表示出需求的市場敏感性，也就是說Q2-Q1較大時，產品的市場營銷敏感性強;Q2-Q1較小時，產品的市場營銷敏感性較弱、
14.C萊利零售引力法則：
DA=(DA+DB)/(1+(PB/PA)12)=5100/[1+(200/50)12]=1700m
15.C產品定位，就是指形成市場差異化的產品。研究對象：首先，要研究房地產市場環(huán)境，確定市場需求的種類、形式、大小和趨勢，為產品定位提供市場基礎。其次，要研究產品構成要素和目標客戶消費使用過程。
17.C房地產項目定位的內容包括三部分：產品定位、客戶定位和形象定位。
(1)產品定位
產品定位，就是指形成市場差異化的產品。
研究對象：首先，要研究房地產市場環(huán)境，確定市場需求的種類、形式、大小和趨勢，為產品定位提供市場基礎。其次，要研究產品構成要素和目標客戶消費使用過程。
(2)客戶定位
客戶定位，就是確定房地產項目的目標消費群體和他們的特征。
研究對象：消費者的消費行為、消費動機、消費方式以及消費者自身的人格、觀念、所處階層、環(huán)境、文化背景、偏好和生化方式等。
(3)形象定位
形象定位，主要是找到該房地產沒所特有的、不同于競爭對手、能進行觀念化描述、通過廣告表達并能為目標客戶所接受而產生共鳴的特征。研究對象：房地產項目的市場表達方式。形象定位一般通過統一的廣告、包裝、模型與樣板房等形式來表達。
18.C建筑策劃方法的研究內容：
第一領域：研究建筑、環(huán)境、人的課題;
第二領域：研究建筑功能和空間的組合方法。
19.ASWOI、為優(yōu)勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機會(Opportunity)和威脅(Threats)的總稱。優(yōu)勢和劣勢分析主要是著眼于項目自身的實力及其與競爭對手的比較;而機會和威脅分析是外部環(huán)境的變化及對項目的可能影響，兩者之間有著緊密的聯系，故：理想的對策是SO對策，即著重考慮優(yōu)勢因素和機會因素，努力使其均趨于大。
20.B房地產產品生命周期策略：
(1)引入期
價格稍低一些，以薄利為宗旨;在推銷手段上，可采取廣告、新聞發(fā)布會等擴大影響;同時，還加強對市場的調查和預測。
(2)成長期
可大幅提高銷售價格，并開辟新市場，擴大市場滲透，加強銷售前、中、后的服務。
(3)成熟期
保持適當而薄利的價格，并根據用戶的需要對房屋做某些改良，并為開發(fā)建設新型的房地產做準備。
(4)衰退期
銷售價格靈活機動，該降就降;銷售方式應采用多種競爭手段，并加強售后服務;同時，應盡快開發(fā)出新的房地產來占領市場。
21.A房地產定價原則：
(1)掌握定價范圍;
(2)反映市場供求;
(3)體現樓盤價值。
22.D成本加成定價法：
單位產品價格=[單位產品總成本×(1+成本加成率)]÷(1-銷售稅費率)
單位產品總成本=單位產品固定成本+單位產品可變成本
故：單位產品價格=[120000000/40000×(1+38000000/120000000)]÷(1-10%)=4389元/m2
23.A盈虧平衡定價法：
盈虧平衡定價法又稱收支平衡定價法、損益平衡定價法。盈虧平衡點產(銷)量=固定成本總額/(售價一單位變動成本)=30000000/(3000—1600)=21429m2
24.C低開高走定價策略，多用于期房銷售，低開的目的是吸引市場視線，其線路是根據工程進度和銷售進展情況提升價格。適合處于宏觀經濟恢復階段或者人氣較旺的待售或小區(qū)采用。運用關鍵：掌握好調價頻率和調價幅度。
26.C所謂賣點就是指產品所具有的、不容易被競爭對手抄襲的，同時又是可以提示的、能夠得到用戶認同的特點。
賣點必須具有的三個條件：
(1)賣點是樓盤自身優(yōu)越的，不容易被競爭對手抄襲的個性化特點;
(2)賣點必須能夠展示，能夠表現出來;
(3)賣點必須是能夠得到目標客戶認可的特點。
27.A廣告目標市場策略：
在廣告中根據不同市場目標的特點，采取相應的宣傳手段和方法，包括：
(1)無差別市場廣告策略
在一定時間內，向一個大的市場運用各種媒體，作內容相同的廣告。
(2)差別市場廣告策略
在一定時間內，針對細分的目標市場，運用不同的媒體，做不同內容的廣告。
(3)集中市場廣告策略
在一定時間內，廣告宣傳集中在已細分的市場中的一個或幾個目標市場上，某房地產開發(fā)商剛進入一個城市，為了讓消費者了解它，樹立品牌形象，立采用無差別市場廣告策略。
28.B廣告的戰(zhàn)略目標可以分為通知、說服、提醒。
(1)通知性廣告主要用于產品的開拓階段;
(2)說服性廣告在競爭階段十分重要：
(3)提醒性廣告通常用于產品的成熟期。
29.B關系推廣是企業(yè)與購買者之間創(chuàng)造更親密的工作關系和相互依賴伙伴關系.建立和發(fā)展雙方的連續(xù)性效益，提高品牌忠誠度和鞏固市場的方法和技巧。
關系推廣的特點：
(1)有利于塑造企業(yè)和產品的良好形象;
(2)有利于贏得客戶;
(3)有利于開展創(chuàng)造性銷售活動;
(4)是一種非直接的推廣形式。
30.C房地產營銷渠道的結構：
(1)長度結構
按照中間環(huán)節(jié)的多少，可以將營銷渠道分為零級渠道、一級渠道、二級渠道和三級渠道。
�、倭慵壡溃河址Q直接渠道，是指沒有中間商的參與，由房地產開發(fā)商自己將房地產銷售或租賃給消費者的渠道類型。銷售方式主要有：上門推銷、家庭展示會、郵購、電子通信營銷、電視營銷和制造商自設商店。
②一級渠道：包括一級中間商，該中間商通常是零售商。
�、鄱壡溃喊▋杉壷虚g商。消費品二級渠道的典型模式：經由代理商和批發(fā)商兩級轉手經銷。
④三級渠道：包括三級中間商，一般適用于消費面較寬的日用品。
(2)層級結構
根據分銷的層次結構，可以分為直接渠道和間接渠道、長渠道和短渠道。
�、僦苯忧朗侵笡]有中間商的參與，由房地產開發(fā)商自己將房地產銷售或租賃給消費者的渠道類型，即零級渠道。
�、陂g接渠道：通過一級或多級中間商參與，將房地產銷售或租賃給消費者的渠道類型;一級、二級和三級渠道都是間接渠道。
�、坶L渠道：二級渠道和三級渠道。
④短渠道：一級渠道和直接渠道(零級渠道)。
(3)寬度結構
根據每一層使用同一種類型中間商的多少，可以分為寬渠道和窄渠道。
�、賹捛溃褐虚g商較多的渠道。
�、谡溃褐虚g商的較少的渠道。
分銷渠道的寬度結構有3種類型：密集型分銷渠道、選擇性分銷渠道和分銷渠
道。
31.C企業(yè)確定廣告預算的主要方法有以下四種：
量力而行法、銷售百分比法、競爭對等法和目標任務法。
33.A房地產營銷控制的基本程序：
(1)確定控制對象;
(2)設置控制目標;
(3)建立衡量尺度;
(4)確立控制標準;
(5)比較實績與標準;
(6)分析偏差原因;
(7)采取改進措施。
35.C在預熱期，市場推廣以突出項目的物業(yè)主題為主，展示樓盤的基本情況：在強銷期，以突出市場主題為主，吸引大量的目標客戶群關注，使其產生共鳴;在持銷期，以突出廣告主題為主，給人以豐富的聯想空間，在人氣積聚的配合下會產生很好的效果;在尾盤期，以樸實的宣傳為重點，突出項目功能性特點。
38.D
(1)房源的物理屬性是指房屋自身及其周遍環(huán)境的物理狀態(tài)。如：區(qū)位(地段)、建筑外觀、面積、朝向、空間格局、新舊程度等。
(2)房源的法律屬性主要包括房屋的用途及其權屬狀況等。
(3)房屋的心理屬性中的“心理”主要是指業(yè)主(委托人)在委托過程中的心理狀態(tài)。
在交易過程中，房源的價格經常不斷波動，其原因正是業(yè)主(委托人)的心理在不斷變化。房源的價格是由業(yè)主(或委托人)決定的，從心理屬性考慮，房源的價格隨業(yè)主(委托人)對市場信息的了解程度和其出租或出售心態(tài)的變化而變化。
40.B
(1)套盤：套盤屬房地產開發(fā)項目。
(2)筍盤：是指符合或低于市場價的房源。
(3)新盤：是指在近一段時間內剛剛搜集到的房源信息。
(4)散盤：除具備以上特點以外的房源，該類房源沒有固定的特點。
41.B房源和客源的關系：
(1)互為條件，缺一不可。
(2)在房源和客源的市場營銷活動中，兩者相得益彰。
(3)互為目標，不斷循環(huán)。
42.C廣告攬客法是以報紙宣傳欄或廣播電視宣傳單張為主的廣告方式吸引客戶的攬客方式。人際網絡攬客法是以自己認識的人及親朋好友的信賴為基礎，形成人際網絡介紹客戶的攬客方法�？蛻艚榻B攬客法是利用服務過的客戶建立良好的客戶關系來介紹客源的方法。講座攬客法是通過向社區(qū)或團體或特定人群舉辦講座來發(fā)展客源的方法。
46.B房地產居間業(yè)務接盤要點：
(1)搜集房屋情況資料;
(2)明確委托關系;
(3)提供個案資料。
核實產權屬于房屋調查的第一步。
47.D當事人可以約定一方向對方給付定金作為債權的擔保。債務人履行債務后，定金應當抵作價款或者收回。給付定金的一方不履行約定的債務的，無權要求返還定金;收受定金的一方不履行約定的債務的，應當雙倍返還定金。
48.C“飛單”就是有些客戶或業(yè)主為了避免支付傭金，存房地產經紀人不注意的情況下，私下留下對方的聯系方法，然后私下達成交易。防止“飛單”的措施一般是在帶客戶看房前，要求其簽訂“看房委托協議”不會和業(yè)主私下交易。
49.C房地產經紀人道德風險：
(1)為了自己個人的利益，將房源或客源資料外泄;
(2)利用公司的房源與客源資料，私底下促成交易，為自己賺取服務傭金;
(3)私自抬高房源的售價，賺取其中的“差價”;
(4)收到較大金額的服務傭金或訂金后，攜款潛逃等。
50.C房地產經紀業(yè)務中的主要風險：
(1)信息欠缺引起的風險。
(2)操作不規(guī)范引起的風險，虛報成交價、亂收費和偽造簽名。
(3)不當引起的風險。房源保管風險、服務協議風險、其他的隨意。
(4)房地產經紀人道德風險。為了自己個人的利益，將房源或客源資料外泄;利用公司的房源與客源資料，私底下促成交易，為自己賺取服務傭金;私自抬高房源的售價，賺取其中的“差價”;收到較大金額的服務傭金或訂金后，攜款潛逃等。
(5)客戶道德風險。“飛單”、利用偽造證件詐騙、對房地產經紀人人身安全的威脅。
二、多項選擇題
51.BD房地產營銷活動中，在其智力結構系統構成中，需要全過程參與的人員有：公關專家、文案高手、行政主管。
52.AB房地產市場調研不同于一般耐用消費品的調研，它是以房地產為特定對象，對相關的市場信息進行系統的收集、整理、記錄和分析，對房地產市場進行研究與預測，并終為營銷決策服務和專業(yè)方法。市場調研的側重點不同：房地產市場調研側重消費者的生活模式、行為模式的研究分析;一般耐用消費品調研則側重對產品的消費習慣、消費偏好、消費者特征分析。
53.BCE房地產市場調研主要包括房地產市場環(huán)境調研、房地產市場需求調研、房地產市場供給調研和房地產市場營銷活動調研四個方面的內容。
54.ABDE房地產市場細分的原則：
(1)可測量性：指各個細分市場的現實或潛在購買力和市場規(guī)模大小是可以識別、可以衡量的;
(2)可進入性：指房地產企業(yè)可能進入所選定細分市場的程度;主要從三個方面判斷細分市場對于企業(yè)是否具有可進人性：
(3)可盈利性：指細分市場應該具有一定的規(guī)模，并且具有相當程度的發(fā)展?jié)摿Γ阋詽M足企業(yè)銷售和利潤的要求;
(4)可行性：指房地產企業(yè)選擇的細分市場，能否指定和實施相應有效的市場營銷計劃，包括產品、價格、渠道以及促銷等計劃。
55.BCE從市場細分的發(fā)展歷程來看，市場營銷主要經歷了大量營銷、產品差異化營銷和目標市場營銷三個階段。
56.ABD可行性研究中應注意的若干問題：
(1)房地產投資企業(yè)的領導主觀意志影響研究的客觀性;
(2)項目研究人員的專業(yè)水平低;
(3)可行性研究人員與項目有利益關系;
(4)房地產開發(fā)商不重視可行性研究。
歸根結底，可行性研究的好壞與房地產開發(fā)商的操作和態(tài)度有密切關系。
57.ABCE影響寫字樓收益的主要因素有：
(1)區(qū)位及其交通便捷度;
(2)物業(yè)管理水平和服務狀況;
(3)市場需求;
(4)租戶的信譽。
寫字樓投資回報的影響因素復雜，因此，寫字樓的投資風險比住宅的投資風險要大。
58.ABD項目一般都具有以下特性：
(1)目的性
項目的目的性是指任何一個項目都是為實現特定的組織目標服務的。
組織目標包括兩方面：一是對項目工作而言;二是對項目產出而言。
(2)獨特性
項目的獨特性是指項目所產生的產品和服務與其他產品或服務都有一定的獨特之處。
(3)性
項目的性又稱有限性，是指每一個項目都有自己明確的起點和終點，都有始有終，而非不斷重復，周而復始的。
(4)制約性
項目的制約性是指每一個項目都在一定程度上受到客觀條件的制約。其中，主要的制約是資源制約，包括人力資源、財力資源、物力資源、時間資源、技術資源、信息資源等各方面。
(5)其他特性
除以上基本特性以外的特性。如：項目的確定性、項目過程中的漸進性、項目成果的不可挽回性、項目組織的臨時性等。
59.AD客戶定位，就是確定房地產項目的目標消費群體和他們的特征。
研究對象：消費者的消費行為、消費動機、消費方式以及消費者自身的人格、觀念、所處階層、環(huán)境、文化背景、偏好和生化方式等。
60.ABCE廣告策劃的概念：根據營銷推廣計劃和目標，在市場調研的基礎上，對廣告活動的戰(zhàn)略和策略進行整體的系統的籌劃的活動。
內容包括以下幾個方面：
(1)對當前的、項目區(qū)域的廣告情況進行透徹分析;
(2)確定廣告的戰(zhàn)略目標;
(3)廣告創(chuàng)意分析;
(4)廣告形式的分析與選擇;
(5)確定廣告的預算。
61.ABE成本導向定價法是指以房地產產品成本作為定價基礎的定價方法，是企業(yè)常采用的定價方法。包括：
(1)成本加成定價法;
(2)盈虧平衡定價法;
(3)變動成本定價法;
(4)目標利潤定價法。
62.BDE價格敏感度分析：
通過單價區(qū)間和總價區(qū)間比較目標客戶的理性購買價格區(qū)間。一般規(guī)律：
低檔盤、小戶型的客戶對單價敏感;
中檔(中戶型)的客戶對單價、總價都較為敏感;
高檔(大戶型)的客戶只對總價敏感;
通常情況下，客戶改變量在10%以下，視為敏感度較小，可接受。
63.ACE賣點必須具有的三個條件：
(1)賣點是樓盤自身優(yōu)越的，不容易被競爭對手抄襲的個性化特點;
(2)賣點必須能夠展示，能夠表現出來;
(3)賣點必須是能夠得到目標客戶認可的特點。
64.BD
(1)長度結構
按照中間環(huán)節(jié)的多少，可以將營銷渠道分為零級渠道、一級渠道、二級渠道和三級渠道：
�、倭慵壡溃河址Q直接渠道，是指沒有中間商的參與，由房地產開發(fā)商自己將房地產
銷售或租賃給消費者的渠道類型。
②一級渠道：包括一級中間商，該中間商通常是零售商。
�、鄱壡溃喊▋杉壷虚g商。
(2)層級結構
根據分銷的層次結構，可以分為直接渠道和間接渠道、長渠道和短渠道。
①直接渠道是指沒有中間商的參與，由房地產開發(fā)商自己將房地產銷售或租賃給消費
者的渠道類型;即零級渠道。
�、陂g接渠道：通過一級或多級中間商參與，將房地產銷售或租賃給消費者的渠道類
型;一級、二級和三級渠道都是間接渠道。
③長渠道：二級渠道和三級渠道。
④短渠道：一級渠道和直接渠道(零級渠道)。
本題中房地產開發(fā)商委托某大型房地產經紀機構銷售樓盤，該房地產經紀機構除在現場設售樓部，還將樓盤信息發(fā)布到其三十多家連鎖店，仍然只有一級中間商，而且屬于同一家房地產經紀機構。故為一級渠道，且是分銷渠道。
65.ABDE房地產營銷計劃的內容：
(1)計劃概要;
(2)營銷現狀分析;
(3)機會與威脅分析;
(4)制定營銷目標;
(5)營銷策略;
(6)行動方案;
(7)預算開支;
(8)控制。
66.ABC職位決策時要考慮三個要素：職位類型、職位層次和職位數量。
67.ABDE房地產營銷控制方法：
(1)年度計劃控制;
(2)贏利能力控制;
(3)效率控制;
(4)戰(zhàn)略控制;
(5)房地產營銷審計。
68.BC銷售準備包括資料的準備、銷售人員的準備和銷售現場的準備。
69.AB針對小業(yè)主，房源的開拓渠道主要有：報紙廣告、路牌廣告、派發(fā)宣傳單張、電話訪問、互聯網、直接接觸。
71.CDE公盤制的主要缺點如下表。
72.AC客源的構成要素：個人和需求意向。
73.AB(：E客源開拓的策略：
(1)將精力集中于市場營銷。
(2)致力于發(fā)展和客戶之間的關系。
(3)培養(yǎng)敏銳的觀察力與正確的判斷力，養(yǎng)成隨時發(fā)掘潛在客戶的習慣，并且記錄新增加的潛在客戶。
(4)養(yǎng)客。
(5)以直接回應的拓展方法吸引有價值的客戶。
74.CD
(1)按客戶的需求類型分類，分為：買房客戶、租房客戶;
(2)按客戶需求的物業(yè)類型分類，分為：住宅客戶、寫字樓客戶、商鋪客戶、工業(yè)廠房客戶;
(3)按客戶的性質分類，分為：機構客戶、個人客戶;
(4)按與本房地產經濟機構打交道的情況，分為：新客戶、老客戶、未來客戶、關系客戶或曾經發(fā)生過交易的客戶、正在進行交易的客戶、即將進行交易的客戶。
75.ACD要改變房地產經紀行業(yè)“掮客”、“房串子”的不良形象，房地產經紀機構需加強：
(1)規(guī)范管理;
(2)形象管理;
(3)協作精神;
(4)自我防范。
76.ABDE速度(Speed)、微笑(Smile)、真誠(SinCerity)、機敏(Smart)、研學(Study)。
77.AB風險管理的目標：
目標是控制與處置風險，以防止和減少損失，保障公司業(yè)務的順利開展和有序運作。包括兩個目標：
(1)損失發(fā)生前的目標
主要為：節(jié)約成本;減少憂慮心理。通過盡可能低的管理成本，達到大的安全保障，獲得控制風險的佳效果;潛在的風險會給員工帶來精神、心理上的不安，從而影響工作效率。
(2)損失發(fā)生后的目標
主要為：維持生存;盡快恢復正常的經營秩序;保證公司的持續(xù)發(fā)展。
79.DE風險識別的原則：
(1)全面周詳原則;
(2)綜合考察原則;
(3)量力而行原則;
(4)系統化、制度化、經�；瓌t。
80.ABDE風險的防范措施：
(1)對外標準化;
(2)權限的控制與分配;
(3)責任人的培訓;
(4)建立檢查稽核體系;
(5)風險的轉移。
三、綜合分析題
81.C房地產項目定位，包括三部分的內容：產品定位、客戶定位和形象定位。
(1)產品定位
產品定位，就是指形成市場差異化的產品。研究對象：首先，要研究房地產市場環(huán)境，確定市場需求的種類、形式、大小和趨勢，為產品定位提供市場基礎。其次，要研究產品構成要素和目標客戶消費使用過程。
(2)客戶定位
客戶定位，就是確定房地產項目的目標消費群體和他們的特征。研究對象：消費者的消費行為、消費動機、消費方式以及消費者自身的人格、觀念、所處階層、環(huán)境、文化背景、偏好和生活方式等。
(3)形象定位
形象定位，主要是找到該房地產沒所特有的、不同于競爭對手、能進行觀念化描述、通過廣告表達并能為目標客戶所接受而產生共鳴的特征。研究對象：房地產項目的市場表達方式。形象定位一般通過統一的廣告、包裝、模型與樣板房等形式來表達。本案例中項目將目光瞄準在老年公寓上，屬于確定房地產項目的目標消費群體，即客戶定位。
82.A房地產行情分析專家參與的工作：市場調查、市場研究、項目定位、銷售策劃。所起的作用：制訂價格策略、制訂競爭策略、制訂銷售方案。
84.C目標利潤單位價格：[(固定總成本+目標利潤額)÷預汁銷售面積+單位變動成本]÷(1一銷售費率)=[(200000000+200000000×25%)÷200000+1500]÷(1-15%)=3676元/m2
85.ABC難點戶型的價格調整策略包括：難點戶型的均價調整;難點戶型的重點推薦;難點戶型的層差和朝向調整。
86.AB(1)廣告推廣包括廣告策劃、廣告心理研究、推廣安排三項內容。
(2)關系推廣是企業(yè)與購買者之間創(chuàng)造更親密的工作關系和相互依賴伙伴關系，建立和發(fā)展雙方的連續(xù)性效益，提高品牌忠誠度和鞏固市場的方法和技巧。
(3)人員推廣是指房地產企業(yè)的推銷人員通過主動與消費者進行接觸和洽談，向消費者宣傳介紹本企業(yè)，達到促進房地產銷售的目的。
(4)活動推廣的概念：企業(yè)整合本身的資源(企業(yè)及樓盤的優(yōu)勢和機會點)，通過有創(chuàng)意性的活動或事件，使之成為大眾關心的話題，吸引媒體報道與消費者參與，盡而達到
提升企業(yè)及樓盤形象，以及促銷的目的。
87.A零級渠道，又稱直接渠道，是指沒有中間商的參與，由房地產開發(fā)商自己將房地產銷售或租賃給消費者的渠道類型;乙房地產開發(fā)公司缺乏房地產開發(fā)和營銷經驗，所以不宜采用零級渠道。
89.AB詳細可行性研究：即通常所說的可行性研究。詳細可行性研究是開發(fā)建設項目投資決策的基礎，是在分析項目在技術上、財務上、經濟上的可行性后作出投資與否決策的關鍵步驟。詳細可行性研究的主要內容有：
(1)項目概況;
(2)開發(fā)項目用地的現狀調查;
(3)市場需求和競爭分析;這部分內容是整個可行性研究的重中之重;
(4)成本估算;成本估算也是可行性研究的關鍵之一。
90.AB在調查競爭用房的信息時，考察寫字樓市場的時候，千萬不能以為只有純粹的寫字樓供求才代表寫字樓市場，其他類型的建筑，特別是酒店(旅館)，在寫字樓市場也占有相當大的份額。
91.ABC房地產市場調研內容、房地產項目定位。
92.B
私盤制：房源信息由接受業(yè)主(委托人)委托的房地產經紀人錄入，其他房地產經紀人只能看到房源的基本情況，業(yè)主的聯絡方式只有該接受委托的房地產經紀人擁有。其他房地產經紀人只有通過該接受委托的房地產經紀人才能利用該房源信息，并且該接受委托的房地產經紀人可分得部分傭金。例如美國的MLS。公盤制：將所有房源的信息完全共享。目前我國國內的大多數房地產經紀公司采用公盤制。分區(qū)公盤制：在同一區(qū)域工作的房地產經紀人可共享該區(qū)域的所有房源信息，如需要跨區(qū)去開展業(yè)務，則要與其他區(qū)域的房地產經紀人合作，從而拆分傭金。
93.CD客戶查詢：
(1)殷勤接待查詢;
(2)了解客戶需求;
(3)索取客戶資料;
(4)盡早告知傭金標準。
94.BC當業(yè)主征詢價格或租金時，應提供相近可比案例供客戶參考。切不可聲稱自己是專業(yè)估價師。強調房屋優(yōu)點，抓住客戶的心。
95.ABD房地產經紀人道德風險：為了自己個人的利益，將房源或客源資料外泄;利用公司的房源與客源資料，私底下促成交易，為自己賺取服務傭金;私自抬高房源的售價，賺取其中的“差價”;收到較大金額的服務傭金或訂金后，攜款潛逃等。
97.AB在賣方的確認和說服工作中，應重點把握：
(1)資格甄別;
(2)真實意愿;
(3)需求內涵;
(4)判斷決策人;
(5)尊重和利用顧問。
98.D防止“飛單”的措施一般是在帶客戶看房前，要求其簽訂“看房委托協議”不會和業(yè)主私下交易。
99.ABD房地產經紀人道德風險之一：為了自己個人的利益.將房源或客源資料外泄;公盤制：將所有房源的信息完全共享。私盤制：房源信息由接受業(yè)主(委托人)委托的房地產經紀人錄入，其他房地產經紀人只能看到房源的基本情況，業(yè)主的聯絡方式只有該接受委托的房地產經紀人擁有。其他房地產經紀人只有通過該接受委托的房地產經紀人才能利用該房源信息，并且該接受委托
的房地產經紀人可分得部分傭金。丙房地產經紀公司****了甲房地產經紀公司的信息也會出現題目所示后果。
100.ABC房地產經紀業(yè)務中的主要風險：
(1)信息欠缺引起的風險;
(2)操作不規(guī)范引起的風險;
(3)不當引起的風險;
(4)房地產經紀人道德風險;
(5)客戶道德風險。
