案例：迪士尼公司的服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

　　(1)為什么要對銷售人員進(jìn)行激勵?答：激勵在管理學(xué)中被解釋為一種精神力量或狀態(tài)，起加強(qiáng)、激發(fā)和推動作用，并指導(dǎo)和引導(dǎo)行為指向目標(biāo)。

　　一般來說，組織中的任何成員都需要激勵，推銷人員更是如此。企業(yè)可以通過環(huán)境激勵、目標(biāo)激勵、物質(zhì)激勵、精神激勵等方式來提高推銷人員的工作積極性。

　　(2)對銷售人員激勵的方式有哪些?答：有環(huán)境激勵、目標(biāo)激勵、物質(zhì)激勵、精神激勵。

　　環(huán)境激勵：是指企業(yè)創(chuàng)造一種良好的、寬松的工作氛圍，讓推銷人員能夠更加心情愉快地開展工作。

　　目標(biāo)激勵：企業(yè)為銷售代表確定一些擬達(dá)到的目標(biāo)來激勵銷售人員上進(jìn)。企業(yè)應(yīng)建立的主要目標(biāo)激勵方式有：銷售定額、毛利額、訪問戶數(shù)、新客戶數(shù)、訪問費(fèi)用及貨款回收等。其中，制定銷售定額是企業(yè)的普遍做法。

　　物質(zhì)激勵：是指企業(yè)對做出優(yōu)異成績的銷售人員給予晉級、獎金、獎品和額外報(bào)酬等實(shí)際利益，以此來調(diào)動銷售人員的積極性。一般與目標(biāo)激勵聯(lián)合使用。

　　精神激勵：是指企業(yè)對做出優(yōu)異成績的銷售人員給予表揚(yáng)、頒發(fā)獎狀、獎旗、授予榮譽(yù)證書、榮譽(yù)稱號等激勵方式，以此來激勵銷售人員上進(jìn)。