必須承認(rèn)，F(xiàn)IDIC的條款講起來(lái)十分枯燥無(wú)味，有時(shí)甚至可能感到很深?yuàn)W。如果初次接觸，更會(huì)覺(jué)得無(wú)從下手。即便我在海外項(xiàng)目的對(duì)外交往中曾經(jīng)天天使用過(guò)FIDIC，但有時(shí)拿起來(lái)專(zhuān)讀它的條款，如果不聯(lián)系實(shí)際情況和出現(xiàn)的具體問(wèn)題，也常覺(jué)得沒(méi)有太大意思。現(xiàn)在世界上使用范圍較廣的除FIDIC外，還有ICE合同條件（以下稱(chēng)ICE）。實(shí)際上，F(xiàn)IDIC是從ICE演變來(lái)的，香港主要是用ICE的變形。要想在國(guó)際上搞承包工程，包括在國(guó)內(nèi)搞世界銀行、亞洲開(kāi)發(fā)銀行等外資貸款項(xiàng)目，這兩種合同條件都必須了解。值得一提的是FIDIC是較厚的一本書(shū)，不可能全部背下來(lái)，但如果要想運(yùn)用自如，就應(yīng)該盡量把其中的關(guān)鍵性條款記下來(lái)。我并非主張對(duì)每個(gè)字都死記硬背，不過(guò)有關(guān)的主要概念、條款相互間的關(guān)系，怎樣實(shí)際應(yīng)用等，心理必須十分明白，因?yàn)樵陧?xiàng)目實(shí)施的過(guò)程中，幾乎每天都要用到。
先談?wù)凢IDIC的大致情況。FIDIC是國(guó)際咨詢(xún)工程師協(xié)會(huì)，有人稱(chēng)FIDIC是國(guó)際承包工程的“圣經(jīng)”�？梢哉f(shuō)，F(xiàn)IDIC是集工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家土木建筑業(yè)上百年的經(jīng)驗(yàn)，把工程技術(shù)、法律、經(jīng)濟(jì)和管理等有機(jī)結(jié)合起來(lái)的一個(gè)合同條件。FIDIC的總部設(shè)在瑞士洛桑。如果大家想索取FIDIC的有關(guān)資料，可向以下地址聯(lián)系：FIDICSecretariat Switzerland P.O.BOX86 Telex：454698FIDICH CH1000Lausanne Fax：+41 21 6535432 12 Chailly Tel：+41 21 6535003國(guó)際承包工程行業(yè)涉及到的FIDIC，主要是土木工程方面的，封皮是紅色的，海外通常稱(chēng)作紅皮FIDIC.還有黃色封皮的，是機(jī)電工程方面的，常稱(chēng)黃皮FIDIC；再有就是白色封皮的，是設(shè)計(jì)咨詢(xún)方面的，也叫白皮FIDIC .搞承包項(xiàng)目一般用到的都是紅色封皮的FIDIC，是土建工程的；但是搞機(jī)電設(shè)備供貨，使用信用證付款方式的，一般用的都是黃皮FIDIC，交鑰匙項(xiàng)目通常不采用紅皮FIDIC，而是參考黃皮FIDIC做些變通。例如我在海外參與過(guò)的一個(gè)亞洲開(kāi)發(fā)銀行貨款的輸電線項(xiàng)目，用的就是黃皮FIDIC，因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目供貨成分大，若土建部分比重大，就要用紅皮的了。紅皮FIDIC的特點(diǎn)是土建部門(mén)為單價(jià)合同，通過(guò)驗(yàn)工計(jì)價(jià)的方式來(lái)支付工程款。而黃皮FIDIC的付款方式大部分是用信用證方式，黃皮FIDIC的預(yù)付款比例較大。按國(guó)際慣例，紅皮FIDIC條款規(guī)定，預(yù)付款的極限為15%，一般都在15%以下。而黃皮FIDIC規(guī)定，材料到貨驗(yàn)收后，承包商可以拿到80%左右的貨款。我下面所談的都是紅皮FIDIC.這里我附帶想特別提一下：使用FIDIC，要懂得英文。FIDIC語(yǔ)言都是英文的，這在FIDIC第5.1款中很明確。不會(huì)英文就很難通過(guò)翻譯去搞這項(xiàng)工作，有很多東西同樣一個(gè)詞，英文和中文翻來(lái)翻去意思就變了，另外對(duì)于許多專(zhuān)業(yè)詞匯，靠字典是得不到真諦的，甚至偏離可能會(huì)很大。所以，要想用好FIDIC，最理想的人是學(xué)技術(shù)的又懂英文，同時(shí)也應(yīng)懂一些法律知識(shí)，因?yàn)镕IDIC本身就是一本施工法。FIDIC里面涉及到許多英文的法律用語(yǔ)，相當(dāng)講究用詞的正確與嚴(yán)謹(jǐn)，來(lái)不得半點(diǎn)含糊，這些只有在實(shí)際運(yùn)用中注意掌握。
FIDIC有兩個(gè)版本，一個(gè)是1977年的第三版，一個(gè)是1988年的第四版。到目前為止，除學(xué)習(xí)、討論、研究領(lǐng)域用的是1988年版外，在海外承包工程中真正實(shí)際用的仍是1977年版的，我還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)在具體項(xiàng)目上用1988年版的。但現(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多人寫(xiě)書(shū)時(shí)是使用1988年版，估計(jì)這些人是搞學(xué)術(shù)研究的，不是真正在第一線具體工作的，可能是在按常理推斷新版的東西應(yīng)該比舊版要好。1988年版和1977年版的差別主要在仲裁上，還有些文字和條款順序上的修改。另外，1988年版將索賠條款列得更詳細(xì)，專(zhuān)門(mén)列出53款，把索賠過(guò)程寫(xiě)得一清二楚。如果你沒(méi)做過(guò)索賠工作，只要懂英文，就可以照著這個(gè)程序去索賠，它告訴你幾天之內(nèi)必須要做什么，幾天這內(nèi)你又該去做什么，對(duì)初入這個(gè)領(lǐng)域的人來(lái)說(shuō)，1988年版還是有幫助的。而1977年版里只是在第52款的第5分項(xiàng)談到索賠，并且是很短的一段，還是作為變更令的一部分內(nèi)容列出來(lái)的。
自1988年FIDIC第四版發(fā)行至今時(shí)間也不算短了，但我所見(jiàn)到的項(xiàng)目招標(biāo)文件里沒(méi)有一份是用1988年版的，為什么呢？其中一個(gè)主要原因就是仲裁條件不一樣：1988年版的仲裁條款強(qiáng)調(diào)友好解決，而1977年版則強(qiáng)調(diào)仲裁要很明確的時(shí)間概念。如果項(xiàng)目在實(shí)施過(guò)程中發(fā)生爭(zhēng)端，這對(duì)承包商就相當(dāng)有利。盡管1988年版的第67款在談仲裁時(shí)是出于很好的理念和期望，但真正操作起來(lái)可能離開(kāi)現(xiàn)實(shí)有一段距離。1977年版很簡(jiǎn)單，你給咨詢(xún)工程師了出仲裁通知書(shū)，90天內(nèi)他必須給出一個(gè)仲裁判斷，這叫準(zhǔn)仲裁。如果你對(duì)此不滿，馬上就可以提出打國(guó)際仲裁。而1988年版，是雙方中任何一方在發(fā)出準(zhǔn)仲裁通知書(shū)之后84天，盡管對(duì)咨詢(xún)工程師的書(shū)面決定不滿意，也不能直接打國(guó)際仲裁，而是承包商還必須再給業(yè)主發(fā)函，表示希望通過(guò)友好協(xié)商解決問(wèn)題，并且要至少再等56天。如果真的到了打仲裁的時(shí)候，一定是大家已商談了很長(zhǎng)時(shí)間，矛盾激化到無(wú)法通過(guò)友好協(xié)商解決問(wèn)題的程度了。作為承包商如果還要等140天或更長(zhǎng)的時(shí)間才能解決問(wèn)題，而這140天對(duì)承包商來(lái)說(shuō)已經(jīng)是很大的風(fēng)險(xiǎn)了，會(huì)造成不小的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。按照FIDIC的第67款規(guī)定，仲裁期間承包商也不能停工，如果停工視為你違約，就要按第63款進(jìn)行處理，這對(duì)承包商是很不利的。因此，我認(rèn)為1977年版對(duì)承包商更實(shí)際些。另一個(gè)原因，我想就是負(fù)責(zé)編制標(biāo)書(shū)的咨詢(xún)工作師受到慣力的作用，他已經(jīng)習(xí)慣和熟悉了1977年版的條款，編寫(xiě)文件時(shí)就自然用1977年版，因此到現(xiàn)在為止，所有咨詢(xún)工程師發(fā)出的合同都是用1977年版�？梢哉f(shuō)，這在客觀上對(duì)承包商并不是一件壞事。
FIDIC的特點(diǎn)是：程序公開(kāi)、公平競(jìng)爭(zhēng)、機(jī)會(huì)均等，這是它的合理部分，對(duì)任何人都沒(méi)有偏見(jiàn)，至少出發(fā)點(diǎn)是這樣。從理論上講，F(xiàn)IDIC對(duì)承包商、對(duì)業(yè)主、對(duì)咨詢(xún)工程師都是平等的，誰(shuí)也不能凌駕于誰(shuí)之上。因此，作為承包商應(yīng)盡量選用FIDIC，這樣才能更好地保護(hù)自己的經(jīng)濟(jì)利益及合法權(quán)利。但是，F(xiàn)IDIC又堅(jiān)持要形成買(mǎi)方市場(chǎng)，主張?jiān)凇百I(mǎi)”（業(yè)主）“賣(mài)”（承包商）雙方的交往中，利用經(jīng)濟(jì)的約束手段，維系對(duì)買(mǎi)方的有利條件。因此，從某種意義上說(shuō)，也就沒(méi)有絕對(duì)的平等而言。通過(guò)實(shí)際工作，我們當(dāng)承包商的都有一個(gè)共同的看法；上帝是業(yè)主，老二是咨詢(xún)工程師，老三是承包商，沒(méi)辦法才打工當(dāng)承包商。相信當(dāng)過(guò)承包商的對(duì)此都深有體會(huì)，你賺那點(diǎn)錢(qián)很艱難。如果承包商干了活業(yè)主不及時(shí)付款，拖欠上幾個(gè)月，利息又全賠回去了�！ IDIC的鼻祖是ICE，主是說(shuō)，先有ICE，后有FIDIC，ICE是英國(guó)土木工程師協(xié)會(huì)Institution of Civil Engineers的英文縮寫(xiě)。但值得特別一提的是，ICE與FIDIC有著本質(zhì)上的區(qū)別，ICE是親業(yè)主的，它側(cè)重于維護(hù)甲方業(yè)主的利益；FIDIC是親承包商，它維護(hù)乙方承包商的利益更多。我們?cè)谙愀劢?jīng)常遇到這樣的情況，如果當(dāng)承包商，你會(huì)盡量向業(yè)主推薦FIDIC；如果當(dāng)業(yè)主或向外分包，你就一定要用ICE.我經(jīng)手有個(gè)一億多港元的項(xiàng)目，就是用FIDIC與業(yè)主簽訂下了工程合約的。香港的分包制度較普遍和成熟，我們項(xiàng)目分判出去時(shí)，分包合同則完全使用ICE.作為承包商，要善于維護(hù)自己的利益，對(duì)業(yè)主我們爭(zhēng)取到了使用FIDIC，而對(duì)分包商我們卻采用ICE.英聯(lián)邦的法律屬英國(guó)普通法體系，目前這些國(guó)家和地區(qū)的承包工程都是采用ICE，或在此基礎(chǔ)上做些變通。
談到普通法體系，我想再補(bǔ)充講些使用FIDIC或ICE時(shí)必備的法律常識(shí)。FIDIC和ICE都屬于普通法（Common Law）體系，是判例法，屬由安全匯成的不成文法，英國(guó)現(xiàn)行的普通法。而中國(guó)法律屬于大陸法（Continental Law）體系，是成文法，就是說(shuō)凡事都要有明確的書(shū)面規(guī)定和條文，下分為民法、刑法和商法等。普通法是遵循先例為準(zhǔn)的原則，有些類(lèi)似我們講的前車(chē)之鑒，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是強(qiáng)調(diào)前邊的安全，有了它那行后邊的案子就照著判。其商法極為發(fā)達(dá)。例如抵押貸款，若借款人到時(shí)還不錢(qián)，過(guò)去有過(guò)用抵押物作償還。但由此可能導(dǎo)致不公，這就引出衡平法（Rules of Equity）。例如借示人用一棟50萬(wàn)元的房子作為抵押物，向銀行借款20萬(wàn)元，為期一年。借錢(qián)當(dāng)初是胸有成竹到時(shí)可以還錢(qián)的，因而也沒(méi)有過(guò)多考慮房子的市值問(wèn)題，然而一年后發(fā)生意外，確實(shí)無(wú)力償還銀行貸款，銀行這時(shí)就把房子沒(méi)收了。但借款人覺(jué)得自己吃了虧，認(rèn)為這樣用整棟房子去抵賬欠公平，因?yàn)榧幢阒Ц?萬(wàn)元的年息，銀行還應(yīng)再退回他至少27萬(wàn)元才算合理，并因此付諸法律行動(dòng)。判決是把房子拍賣(mài)，賣(mài)得40萬(wàn)元現(xiàn)金。這就形成了衡平法，而且該案件就法定地成為下次普通法判案的先例依據(jù)。FIDIC和ICE因?yàn)橥瑢倨胀ǚw系，所以過(guò)去發(fā)生的案例對(duì)考慮問(wèn)題相當(dāng)重要，可以說(shuō)這些案例本身的集合就是法律，尤其是當(dāng)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)或仲裁時(shí)，只要有一個(gè)類(lèi)似的例子在前邊，那么你勝訴的把握就較大，否則會(huì)很難說(shuō)，承包商對(duì)此要有充分的認(rèn)識(shí)。
我們所講的FIDIC，都是在談簽約合同中的一般條款，或叫做通用規(guī)則，并不是合同的全部。合同內(nèi)容應(yīng)包括合約、中標(biāo)通知書(shū)、投標(biāo)須知、標(biāo)書(shū)、一般條款、特殊條款、技術(shù)規(guī)范、圖紙、BQ單及各種附件等，這在FIDIC特殊條款的第5.2款里有明確說(shuō)明。任何一個(gè)實(shí)際項(xiàng)目，都不會(huì)全文原封不動(dòng)照搬FIDIC，通常是根據(jù)具體情況，修改補(bǔ)充相關(guān)條款，這些都體現(xiàn)在合同的特殊條款里。如果你熟悉FIDIC，實(shí)際工作中就不用去看一般條款，因?yàn)槎际枪潭ǖ�，�?biāo)書(shū)里是紅皮FIDIC的復(fù)印件；要看合同內(nèi)容，就是看合同的特殊條款。特殊條款的條款號(hào)與一般條款的條款號(hào)有對(duì)應(yīng)關(guān)系，是有關(guān)一般條款的修訂補(bǔ)充和對(duì)本項(xiàng)目的特殊規(guī)定，具體條件都在特殊條款中。比如說(shuō)，在投標(biāo)過(guò)程中你想知道，這個(gè)項(xiàng)目的計(jì)價(jià)是用美元還是當(dāng)?shù)刎泿�，兌換率、物價(jià)上漲因素、付款期限都是怎樣規(guī)定的，這些東西去查紅皮FIDIC的條款沒(méi)有用，因?yàn)樗皇且粋�(gè)原則，具體操作時(shí)，都要看特殊條款。再有仲裁是在巴黎、斯德哥爾摩、還是項(xiàng)目所在國(guó)？也都統(tǒng)統(tǒng)在特殊條款中寫(xiě)明。FIDIC的標(biāo)準(zhǔn)版本里，把一般條款稱(chēng)為第一部分（Part I），把特殊條款稱(chēng)為第二部分（Part），兩個(gè)部分合起來(lái)就構(gòu)成了合同條件。
還有一個(gè)問(wèn)題就是要充分認(rèn)識(shí)到合同的嚴(yán)肅性。合同是對(duì)雙方的法律制約，寧愿不簽，也別胡簽；一旦簽了，必須認(rèn)真執(zhí)行，就是賠死你也得干。中國(guó)現(xiàn)在是國(guó)際仲裁強(qiáng)迫執(zhí)行委員會(huì)的會(huì)員國(guó)之一，如果簽約后你又不干了，業(yè)主首先會(huì)沒(méi)收履約保函以及攥在手中的各類(lèi)銀行保函，拒付FIDIC第60款項(xiàng)下的所有應(yīng)付款，并可以提交仲裁，要求承包商賠償由此引發(fā)的的全部經(jīng)濟(jì)損失，仲裁之后中國(guó)政府要強(qiáng)迫你執(zhí)行，因?yàn)槟闶浅蓡T國(guó)的承包商。聽(tīng)說(shuō)有和公司簽了合同之后又沒(méi)實(shí)際能力干好項(xiàng)目，管理混亂，弄得一塌糊涂，死不了，活不成。因此，簽合同要特別慎重，好的合同可簽，不好的合同千萬(wàn)不能簽。寧愿養(yǎng)精蓄銳等待機(jī)會(huì)，也不去簽一個(gè)不好的項(xiàng)目，弄得精疲力盡，到頭來(lái)還是個(gè)賠錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)，與其這樣還不如存錢(qián)吃利息，對(duì)此我們是有教訓(xùn)的。
順便談一下咨詢(xún)工程師的地位和作用。FIDIC實(shí)際上是想建立一個(gè)以咨詢(xún)工程師為中心的專(zhuān)家管理體系。從理論上講，咨詢(xún)工程師是一個(gè)中間人，又是一個(gè)設(shè)計(jì)者，又是一個(gè)施工監(jiān)理，又是一個(gè)準(zhǔn)仲裁員，更是業(yè)主的代理人（但與業(yè)主不能任何依附或從屬關(guān)系）。咨詢(xún)工程師是獨(dú)立于業(yè)主和承包商以外的第三方，他在兩者之間起著過(guò)濾器和篩子的作用，也有人比喻他與業(yè)主和承包商的關(guān)系有些類(lèi)似婚姻關(guān)系，即簽訂合同后，大家都要遵守咨詢(xún)工程師做出的指示，就算這些指示有問(wèn)題，只要還能承受、同有走到婚姻破裂的程度，就要聽(tīng)從并且執(zhí)行。當(dāng)然，如果實(shí)在忍受不了，鬧到離婚的地步，就只好提交國(guó)際仲裁了。國(guó)內(nèi)目前推廣的建設(shè)監(jiān)理制與FIDIC中咨詢(xún)工程師的作用有差異，限于篇幅，這晨就不再展開(kāi)談了。在FIDIC中，解決爭(zhēng)端的最終辦法就是仲裁，而第67款中寫(xiě)得清楚，承包商不能跨越咨詢(xún)工程師就直接去打仲裁。一旦走到仲裁的地步，就是賭博，誰(shuí)都不能說(shuō)上了仲裁庭一定會(huì)贏，因?yàn)橛绊懼俨媒Y(jié)果的因素太多：以往的案例、提供的證據(jù)、仲裁叫的態(tài)度、咨詢(xún)工程師的意見(jiàn)、你對(duì)項(xiàng)目情況的說(shuō)明是否很有邏輯和道理，等等。因此，咨詢(xún)工程師的準(zhǔn)仲裁對(duì)于一個(gè)承包商，或更廣泛地說(shuō)對(duì)合同雙方的經(jīng)濟(jì)利益是相當(dāng)關(guān)鍵的。FIDIC的框架關(guān)系是業(yè)主、咨詢(xún)工程師與承包商之間的“三位一體”，也就是一種三角關(guān)系，但并非是等邊三角形，咨詢(xún)工程師在這個(gè)三條關(guān)系中靠業(yè)主一側(cè)更近些，因?yàn)閲?guó)際承包的市場(chǎng)畢竟還是買(mǎi)方市場(chǎng)�？梢哉f(shuō)，咨詢(xún)工程師屬于高智能人才，幾乎是做的無(wú)本生意，因?yàn)檫@種工作的技術(shù)附加值相當(dāng)可觀，中國(guó)公司應(yīng)該注意開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)上設(shè)計(jì)咨詢(xún)方面的業(yè)務(wù)。例如FIDIC第7.2款規(guī)定，土建項(xiàng)目中永久工程的施工圖要由承包商做。我干過(guò)一個(gè)世界銀行的項(xiàng)目，咨詢(xún)工程師的年薪是八萬(wàn)多美元，他干什么呢？從施工到畫(huà)圖，具體的活全是我們干的，他就是在施工圖上簽個(gè)字，或給你一封確認(rèn)信就完事了。國(guó)際工程設(shè)計(jì)咨詢(xún)費(fèi)大約在項(xiàng)目投資的10%左右，比國(guó)內(nèi)目前常見(jiàn)的2%～4%要高得多。我在海外項(xiàng)目的實(shí)踐中感到，中國(guó)工程師的專(zhuān)業(yè)水平、技術(shù)能力和現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)比外國(guó)人要強(qiáng)，但如果作為國(guó)際咨詢(xún)工程師，欠缺的是經(jīng)濟(jì)、法律、海外經(jīng)驗(yàn)、FIDIC的系統(tǒng)知識(shí)和綜合協(xié)調(diào)管理能力，也就是說(shuō)太技術(shù)化，同時(shí)許多人存在著語(yǔ)言障礙的問(wèn)題。只要加強(qiáng)這方面的培養(yǎng)和鍛煉，提高每個(gè)人的整體素質(zhì)，努力造就盡可能多的復(fù)合型的人才，我們的工程師在國(guó)際工程設(shè)計(jì)咨詢(xún)市場(chǎng)上應(yīng)該有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。
在海外從事設(shè)計(jì)咨詢(xún)方面的業(yè)務(wù)就要用到白皮FIDIC，而參加FIDIC組織必須是私人的設(shè)計(jì)咨詢(xún)公司，不得是國(guó)營(yíng)或半國(guó)營(yíng)的設(shè)計(jì)監(jiān)理部門(mén)，因?yàn)镕IDIC堅(jiān)持咨詢(xún)工程師要有絕對(duì)的獨(dú)立性，必須與承包商或供貸商截然分開(kāi)，目的是防止合約執(zhí)行過(guò)程中可能出現(xiàn)行政干擾或商業(yè)利益的瓜葛。為了避免利益沖突，在使用FIDIC或ICE的項(xiàng)目上，業(yè)主不會(huì)接受一家綜合性公司既投設(shè)計(jì)咨詢(xún)票又投承包施工票，或者說(shuō)不能雙重投票，兩者只能選其一。當(dāng)然，交鑰匙和帶資搞BOT項(xiàng)目可以例外。這些與中國(guó)公司提但的“集團(tuán)化”觀點(diǎn)是有矛盾的。
FIDIC規(guī)定每個(gè)項(xiàng)目的承包商都要進(jìn)行資格預(yù)審，你想到國(guó)際市場(chǎng)上搞承包工程，首先要過(guò)資審關(guān)。資審有資格預(yù)審和資格后審之分，后審的情況也是經(jīng)常遇到的，大多用于交鑰匙工程，供貨合同用后審的比較多；土建工程是預(yù)審多。后審就是在投票書(shū)中附帶提交資信證明、工程經(jīng)歷、財(cái)務(wù)狀況和管理人員履歷等。資格預(yù)審和后審一般都是采用打分的評(píng)估辦法，這樣相對(duì)來(lái)說(shuō)比較客觀，常見(jiàn)的是按百分制進(jìn)行定向評(píng)分，再根據(jù)綜合結(jié)果做出最后決策。
有些公司在投票過(guò)程中存在著一種見(jiàn)票就投、有票就報(bào)資審的現(xiàn)象，耗費(fèi)了大量不必要的人力和財(cái)力，我覺(jué)得這是應(yīng)該改進(jìn)的。在商業(yè)經(jīng)營(yíng)上有個(gè)“二八”法則，講的是一個(gè)企業(yè)有100份產(chǎn)品，其中80%是由企業(yè)中的20%的人員賣(mài)出的，總經(jīng)理就應(yīng)該抓住這20%，他們是企業(yè)的筋骨。作為一個(gè)承包商，投票是也是如此。投票報(bào)價(jià)是很花錢(qián)的。如果這個(gè)票不是你的優(yōu)勢(shì)，那就不要去作無(wú)謂的犧牲，應(yīng)該重點(diǎn)突破，要有分析。一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，要抓住主要矛盾，做到當(dāng)斷則斷，不行就是不行，不要再去花費(fèi)不必要的精力和金錢(qián)，而且還耽誤時(shí)間。通過(guò)資審后，你有權(quán)可以不投，但通過(guò)了資審，你又畏縮了，不干了，這也會(huì)影響與合作伙伴的關(guān)系，與其這樣，不如從開(kāi)始就婉言推掉，不去投。總之，要量力而行，寧愿不干，也別貿(mào)然去干。例如世界銀行、亞洲開(kāi)發(fā)銀行的項(xiàng)目對(duì)當(dāng)?shù)氐某邪潭加?.5%的優(yōu)惠，你既便與當(dāng)?shù)爻邪痰膱?bào)價(jià)相同，他也比你便宜7.5%這是自然降價(jià)。參與這種項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)，如果當(dāng)?shù)爻邪虒?shí)力較強(qiáng)，你又沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那么只是這7.5%的優(yōu)惠，你就競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)人家。有些項(xiàng)目也可能寫(xiě)明，如果海外承包商與當(dāng)?shù)爻邪探M成聯(lián)營(yíng)體一同競(jìng)票，就有權(quán)享受這7.5%的優(yōu)惠，從而給海外承包商提供了選擇的機(jī)會(huì)。過(guò)去有的公司見(jiàn)到票就去投，結(jié)果投不少，少則幾十、幾百美元，貴的幾千美元。如果項(xiàng)目好你確實(shí)有優(yōu)勢(shì)，就是5000美元也要買(mǎi)，要集中全力去投；如果項(xiàng)目不好，就是十個(gè)美元也不買(mǎi)。
