關(guān)于索賠。我的體會(huì)是：索賠，談何容易！因?yàn)椴皇悄阆胨髻r就能真正得到索賠的，可能出現(xiàn)事與愿違的情形，甚至?xí)殡S有負(fù)面影響，業(yè)主也要展開反索賠，這就存在一個(gè)權(quán)衡利弊的問(wèn)題。當(dāng)然，承包商應(yīng)該依據(jù)合同條款，怒力拿回盡可能多的索賠。同時(shí)，主動(dòng)創(chuàng)造索賠條件也相當(dāng)重要，例如承包商可以利用第42款把施工中通用的機(jī)械設(shè)備先期遠(yuǎn)抵現(xiàn)場(chǎng)，再抓住業(yè)主在工地移交手續(xù)上出現(xiàn)的問(wèn)題而索取額外費(fèi)用和延長(zhǎng)工期。特別值得一提的是必須做好有關(guān)索賠的文字記錄和證據(jù)收集，要知道承包商的索賠意向并不能作為具體支付索賠時(shí)的依據(jù)，業(yè)主和咨詢工程師都相當(dāng)看重提供的Substantiation/Verification（實(shí)證）是否有充足的說(shuō)服力。在FIDIC里索賠的條款很多，例如第12、1340、52.5、65款等，其中第12款很重要，承包商一般在索賠時(shí)會(huì)經(jīng)常引用這個(gè)條款，可以說(shuō)是索賠的基礎(chǔ)，必須記住。第12款的中心意思是：在合同的執(zhí)行過(guò)程中，承包商遇到了編制標(biāo)書時(shí)不可預(yù)見的事情，才可以索賠。如果是單價(jià)報(bào)低了，那活該。承包商在投標(biāo)首封函里就聲明過(guò)：“我已經(jīng)認(rèn)真地研讀了標(biāo)書，對(duì)標(biāo)書條件了如指掌，所有報(bào)價(jià)不變�！备鶕�(jù)這句話，為玉就可以拒絕你的索賠；除非發(fā)生不可預(yù)測(cè)的事情，你才能引據(jù)第12、13、40款或特別風(fēng)險(xiǎn)條款等進(jìn)行索賠。即使這樣，業(yè)主也會(huì)和你爭(zhēng)執(zhí)，實(shí)在達(dá)不成一致時(shí)就要打仲裁。仲裁真正進(jìn)行起來(lái)往往象馬拉松，是件非常頭痛的事，而且最終未必勝訴。有人講：“以低價(jià)拿標(biāo)，靠索賠嫌錢”。我個(gè)人不同意這種說(shuō)法，起碼我所參與的工程實(shí)踐難以支持這種說(shuō)法。盡管我經(jīng)手的工程中也有一些靠索賠創(chuàng)收的，例如曾干過(guò)一個(gè)1000萬(wàn)美元的工程，通過(guò)索賠拿回了440萬(wàn)美元，比例不算低。但我仍認(rèn)為：索賠，談何容易！是否可以這樣說(shuō)：索賠可索而常遇不賠，承包商又不能無(wú)論金額大小都去付諸國(guó)際仲裁。把報(bào)價(jià)建立在沒(méi)有把握的索賠期望上是要吃虧的，萬(wàn)其要杜絕以自殺性標(biāo)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的現(xiàn)象。必須腳踏實(shí)地，絕不能有任何僥幸心理。
關(guān)于變更令：現(xiàn)在不少書中過(guò)份強(qiáng)調(diào)索賠，從而導(dǎo)致不熟悉實(shí)際情況的人對(duì)索賠形成認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，似乎索賠是萬(wàn)能的，甚至可能有索賠是在國(guó)際承包工程中創(chuàng)收的辦法這種印象。但我倒是主要靠變更令賺錢，而且在項(xiàng)目實(shí)施的過(guò)程中，靠變更令賺錢即容易又保險(xiǎn)又方便，沒(méi)有什么爭(zhēng)端，往往一句話、一個(gè)概念，就能多賺幾萬(wàn)美元。如果業(yè)主要求承包商執(zhí)行合同BQ單中沒(méi)有列出的工作任務(wù)，通常是讓咨詢工程師按FIDIC的第52款發(fā)出變更令而指示承包商去完成。要想主動(dòng)用好變更令是需要技巧的，必須依靠智慧。
為什么現(xiàn)在人們?nèi)栽谑褂肍IDIC的1977年版，而不使用1988年版？我想還有一個(gè)原因是1988年版的第52.3款把變更令中的調(diào)價(jià)幅度給改了，變成了±15%，原來(lái)是±10%.應(yīng)該說(shuō)對(duì)于承包商，這個(gè)數(shù)是越低越好。1977年版規(guī)定，當(dāng)你的工程數(shù)量變化超過(guò)±10%，可以調(diào)介，這時(shí)項(xiàng)目的價(jià)格就能漲。而在1988年版放寬到±15%，就是說(shuō)工程數(shù)量變化要超過(guò)±15%時(shí)才能調(diào)價(jià)，這顯然對(duì)承包商不利。
再講講暫定款額（Provisional Sums）和不可預(yù)見費(fèi)（Contingency），這也是FIDIC第58款中的內(nèi)容，包括按點(diǎn)工（Daywork）的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)出變更令。暫定款額與變更令的關(guān)系相當(dāng)密切，可以按咨詢工程師的變更令或其它指示部分使用或全部用完，甚至出現(xiàn)額外追加的情況，一點(diǎn)都不動(dòng)用只能是理論上的期望。它的表現(xiàn)方式因情況而異：標(biāo)書中有些業(yè)主是明碼實(shí)價(jià)填好的，承包商只要加入到投標(biāo)總價(jià)里就可以了；也有些寫明要由承包商填報(bào)后再匯到總價(jià)里，這就涉及到分析決策。從所占經(jīng)例來(lái)講，這項(xiàng)內(nèi)容對(duì)總價(jià)的影響不大。如果判斷在項(xiàng)目實(shí)施的過(guò)程中，會(huì)做的可能性大些，價(jià)格就可定得高些；估計(jì)不一定會(huì)發(fā)生的，就可以報(bào)低些，這樣畢竟有助于降低投出的總價(jià)。另外，對(duì)于只列明工作內(nèi)容但沒(méi)有工程數(shù)量，又要求只填報(bào)單價(jià)的條目，可以相對(duì)地把單價(jià)提高一些，這樣能做到既不影響匯出的總價(jià)，而在項(xiàng)目施工中實(shí)際發(fā)生時(shí)又可多獲利。標(biāo)書里的不可預(yù)見費(fèi)構(gòu)成暫定款額的一部分，其意思就是業(yè)主預(yù)留出一筆錢來(lái)支付他沒(méi)有想到的可能發(fā)生的費(fèi)用，擺在BQ單的暫定款額項(xiàng)下，通常為合同總價(jià)的2.5%~5%（以5%情況偏多），而承包商按合同條款提出的重大索賠除外。一般在標(biāo)書中，它不是明列5%，而是列出一個(gè)具體數(shù)，比方說(shuō)100萬(wàn)美元或200萬(wàn)美元。承包商在投標(biāo)是堵阿揣測(cè)標(biāo)底，怎么分析？有個(gè)可供參考的技巧，就是反過(guò)來(lái)算。從標(biāo)書里可以查到不可預(yù)見費(fèi)的具體數(shù)，又知道在2.5%~5%之內(nèi)是合理的，反過(guò)來(lái)一算，再加上專業(yè)知識(shí)和投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，就能大致判斷出來(lái)標(biāo)底來(lái)，至少可以知道一個(gè)范圍，這對(duì)承包商在報(bào)價(jià)時(shí)做出最后決策也許會(huì)有幫助。利用FIDIC條款中的暫定款額吵可預(yù)見費(fèi)和點(diǎn)工賺錢也很容易。
承包商在涉及到暫定款額項(xiàng)下所列的點(diǎn)工付款時(shí)，應(yīng)該力爭(zhēng)采用英國(guó)土木工程承包商協(xié)會(huì)（The Federation of Civil EngineeringContractors）編制的點(diǎn)工費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)（Schedules of Dayworkscarried out Incidental to Contract Work），因?yàn)檫@種標(biāo)準(zhǔn)的費(fèi)率較高，對(duì)承包商創(chuàng)收十分有利。例如承包商對(duì)點(diǎn)工的工費(fèi)、材料費(fèi)可以再額外加收12.5%~133%的管理費(fèi)，其中包括各類保險(xiǎn)、零小工具、運(yùn)雜費(fèi)等項(xiàng)內(nèi)容，光是人工的現(xiàn)場(chǎng)交通就可加收12.5%的管理費(fèi)，對(duì)雇傭分包商從事點(diǎn)工也可加收64%的管理費(fèi)，而設(shè)備有些僅半年就可把折舊攤銷完了，因此機(jī)械點(diǎn)工的每小時(shí)收費(fèi)相當(dāng)驚人。我參與實(shí)施的一個(gè)海外公路翻新項(xiàng)目，暫定款額里準(zhǔn)備出23萬(wàn)美元的點(diǎn)工用于維修既有道路，但合同規(guī)定使用我剛才講到的英國(guó)點(diǎn)工費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果實(shí)際上發(fā)生了點(diǎn)工70多萬(wàn)美元，還是在咨詢工程師一壓再壓的情況下。由于這條公路是進(jìn)出該國(guó)首都的主要干線，絕對(duì)不能斷道施工，業(yè)主也只得硬著頭皮按照英國(guó)點(diǎn)工費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)支付我們的道路維修費(fèi)，以保證這條公路的暢通無(wú)阻。關(guān)于調(diào)價(jià)公式，即價(jià)格調(diào)整，F(xiàn)IDIC第70款都是在談這方面的有關(guān)規(guī)定。利用調(diào)價(jià)公式進(jìn)行價(jià)格調(diào)整是一種潛在的、比較容易賺錢的方法，我覺得其實(shí)用性勝過(guò)索賠。調(diào)價(jià)公式的錢是賺在簽約之前而不是之后，承包商手中的主動(dòng)權(quán)相對(duì)較大。你在簽約前把價(jià)格公式算好并說(shuō)服業(yè)主接受下來(lái)，就注定了簽訂合同后必然賺錢。確定調(diào)價(jià)公式時(shí)會(huì)涉及許多數(shù)據(jù)，因此在投標(biāo)過(guò)程中要有人專門做好測(cè)算比選，可以利用計(jì)算機(jī)進(jìn)行這項(xiàng)工作，假設(shè)幾個(gè)未知數(shù)和系數(shù)，輸入計(jì)算機(jī)運(yùn)算選擇出方案，并要找到理由和證據(jù)說(shuō)明你得出的公式是合理的。一家中國(guó)公司就是在簽約時(shí)把調(diào)價(jià)公式中的一個(gè)系數(shù)稍做變化，結(jié)果到項(xiàng)目完工賺了幾百萬(wàn)美元，最后弄得咨詢工程師和業(yè)主哭笑不得。當(dāng)然，用好調(diào)價(jià)公式有很我具體運(yùn)作方式，例如物價(jià)指數(shù)的確定、采用什么指數(shù)、提供相關(guān)證據(jù)，等等。
對(duì)承包商來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)效益是第一位的，沒(méi)有經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)就失去了存在的必要。但賺錢有多種方式，所謂生財(cái)有道，其中掌握項(xiàng)目前期的報(bào)價(jià)技巧的投標(biāo)策略是很重要的，要從一開始就為以后在工程實(shí)施中賺錢打下伏筆，努力創(chuàng)造各種條件，用盡可能少的投入換取盡可能多的回報(bào)。現(xiàn)在講講不平衡報(bào)價(jià)。
FIDIC是單價(jià)合同，它強(qiáng)調(diào)量?jī)r(jià)分離，即工程數(shù)量和單價(jià)分開，使用過(guò)程中是量變價(jià)不變。投標(biāo)時(shí)承包商報(bào)的不是總價(jià)，而是單價(jià)，單價(jià)乘以業(yè)主認(rèn)可的數(shù)量后才匯總出工程的總價(jià)。而這個(gè)總價(jià)是理念上的東西，或者說(shuō)只是為業(yè)主和咨詢工程師在比較各家標(biāo)價(jià)的高低時(shí)提供的一個(gè)總的大致參考值，實(shí)實(shí)上承包商拿回的總收入是在履約過(guò)程中通過(guò)驗(yàn)工計(jì)價(jià)提出的。所謂不平衡報(bào)價(jià)，就是在總價(jià)不變的前提下，將BQ單中有些單價(jià)調(diào)得比正常水平高點(diǎn)，另有一些調(diào)得比正常水平低點(diǎn)。數(shù)量的計(jì)算，要看咨詢工程師的現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)工和你的配合了，比方講挖坑，如果監(jiān)工睜一眼閉一眼，皮尺松一松，可能幾千美元就進(jìn)來(lái)了；如果眼睛睜得大大地盯著你，你的錢就沒(méi)了許多，這就要求承包商學(xué)會(huì)用活第56款，包括在實(shí)際工作中搞好對(duì)外交涉。因此我覺得報(bào)價(jià)技巧中有兩條，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)心中一定要有數(shù)：一個(gè)叫早收錢，一個(gè)叫多收錢。
什么叫早收錢呢？作為有經(jīng)驗(yàn)的承包商，工程一開工，除預(yù)付款外，干每一件活都要爭(zhēng)取超前拿前，技巧是報(bào)價(jià)時(shí)把BQ單里先干的工作內(nèi)容的單價(jià)調(diào)高（如營(yíng)地設(shè)施、土石方工程基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)部分等），后干的活的單價(jià)調(diào)低（如清理施工現(xiàn)場(chǎng)、咱標(biāo)和指標(biāo)牌、零散附屬工程等）。盡管后邊的單價(jià)可能要賠，但由于先收回了錢，資金周轉(zhuǎn)的問(wèn)題得到解決，還有適量利息收入，只要能夠保證整個(gè)項(xiàng)目到最終是賺錢的就可以了。承包商對(duì)這個(gè)收支曲線應(yīng)永遠(yuǎn)裝在頭腦里，海外叫“頭重腳輕”（Front Loading）配置法。但也應(yīng)該注意，這種單價(jià)的不平衡要有適當(dāng)?shù)某叨�，不能弄得很不合理。比如說(shuō)，一個(gè)1000萬(wàn)美元的項(xiàng)目，開工不久，營(yíng)地設(shè)施剛建完，就先收入家500萬(wàn)美元是不行的。要在合理的范圍內(nèi)進(jìn)行調(diào)整，一般情況下多收20%~30%比較合理，對(duì)方基本上可以接受，你可以解釋：我要進(jìn)設(shè)備、要訂貨�？赡懿簧僦袊�(guó)公司對(duì)此缺乏經(jīng)驗(yàn)，我們也是通過(guò)實(shí)踐學(xué)來(lái)的。這不僅僅是個(gè)資金問(wèn)題，還有索賠的意義在里面：如果承包商永遠(yuǎn)處于這種“順差”狀態(tài)下，你的收入比你的支出多的話，那么按照FIDIC的第65、66、69款，出現(xiàn)對(duì)方違約或不可控制的因素，主動(dòng)權(quán)就在你的手中，你隨時(shí)可能經(jīng)咨詢工程師發(fā)信，提出停止履約或中止合同。反下三角形裝在自己口袋里，賺得已經(jīng)比支出的多了，這就是人們常說(shuō)的掙錢要先做到“入袋為安”。同時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)地搞得好些，拿回的錢還多，我們的人又休息生活得好，對(duì)日后的施工也有利，可以形成良性徨。這是國(guó)際上的通行做法，業(yè)主可以接受的，認(rèn)為你不是在提無(wú)理要求。
什么叫多收錢呢？如果你在報(bào)價(jià)過(guò)程中判斷標(biāo)書中的工程數(shù)量不合理，這就是發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)。比方說(shuō)，你的單價(jià)已定為100美元/m3，如果你有絕對(duì)把握認(rèn)為標(biāo)書列明的10000m3工程量是錯(cuò)的，應(yīng)是15000m3，那么，你就可以把單價(jià)報(bào)得高一些，報(bào)到200美元/m3.你報(bào)價(jià)時(shí)是200美元/m3×10000m3算到合同金額里，而實(shí)際發(fā)生數(shù)是200美元/m3×15000m3，這樣你在驗(yàn)工計(jì)價(jià)時(shí)就能做到比按原來(lái)100美元/m3實(shí)打?qū)嵉氐叵蛲鈭?bào)價(jià)要多收錢。報(bào)價(jià)人員的水平是很重要的，要會(huì)分析；如果你認(rèn)為標(biāo)書的工程數(shù)量比實(shí)際的工程數(shù)量要多，實(shí)際施工時(shí)絕對(duì)干不到這個(gè)數(shù)量，那么就可以把單價(jià)報(bào)得低一些，這樣你好象是賠了，但由于實(shí)際上并沒(méi)干那么多工作量，你只是賠了一點(diǎn)點(diǎn)，總的結(jié)果是：履約時(shí)形成數(shù)量少得少，單價(jià)調(diào)低，你賠了一點(diǎn)；數(shù)量多干得多，單價(jià)調(diào)高，你就賺了大錢。賺大的與賠小的加起來(lái)還是賺了大錢。當(dāng)然這里面有風(fēng)險(xiǎn)，就要看你的判斷和決策準(zhǔn)不準(zhǔn)。即使你的判斷正確，業(yè)主也可以想辦法，靠發(fā)變更令減少施工時(shí)的工程數(shù)量，甚至改變?cè)O(shè)計(jì)。這就需要經(jīng)驗(yàn)和技巧，必須對(duì)具體情況做出充分調(diào)研分析后形成決策，還有在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中涉外交涉的能力也很重要。
