一、經銷
（一）經銷的含義
經銷，也稱經銷，是出口人（委托人）通過協(xié)議把某一商品的專營經銷權在某一地區(qū)和一定期間內，給予國外某個商戶或公司。委托人保證只給該公司專營的權利，經銷人承諾只向該委托人購置商品的義務。雙方簽訂經銷協(xié)議，并承擔協(xié)議規(guī)定義務。
（二）經銷協(xié)議
1．委托經銷商確定經銷的買賣關系；
2．明確經銷權；
3．明確在商品經銷地區(qū)期間內的最低購買額；
4．明確委托人和經銷人既是買賣關系又是經銷關系。
5．經銷商應承擔對商品宣傳推廣、收集情報并及時反饋信息的義務。
（三）采用經銷方式時應注意的問題
1．慎重選擇經銷商。選擇經銷商時，既要考慮其政治態(tài)度，又要注意資信情況、經營能力及其在該地區(qū)的商業(yè)地位。對大眾商品采用經銷方式時，為了慎重起見，可以有一個試行階段。
2．訂好經銷的協(xié)議。適當規(guī)定經銷商品范圍、地區(qū)及經銷數(shù)量或金額
確定商品范圍的大小，地區(qū)的大小，要同客戶的資信能力和我們的經營意圖相適應。在一般情況下，經銷商品的范圍不宜過大。規(guī)定經銷數(shù)量或金額的大小，應參照我貨源的可能和市場的容納量以及我們的經營意圖來決定。為了擴大推銷某類商品，還可允許經銷商超額承購，并對超額完成部分給予對方一定比例的獎勵金。另
二、銷售代理
（一）代理的含義與性質
代理（Agency），是指代理人按照本人的授權，代表本人與第三人訂立合同或從事其他法律行為，而由本人直接負責由此產生的權利和義務。。
委托人與代理商之間是一種委托代理關系，雙方的權利義務均由"代理協(xié)議"規(guī)定。代理商只能在委托人給予的權限范圍內以委托人名義進行貿易活動并不承擔貿易風險，取得以傭金為形式的報酬。
（二）代理的種類
1．代理，是指在約定地區(qū)和時期內，由他代表委托人從事銷營活動，享有指定商品的專營權。按協(xié)議委托人在該地區(qū)不得再找第二代理人。代理人也不應再作其他委托人的代理人。為保證代理的利益，一般協(xié)議規(guī)定委托人向指定代理地區(qū)的買主達成協(xié)議，直接供貨，不論是否經過代理人居間活動，都應向代理人計付傭金。
2．一般代理，又稱傭金代理是指在同一地區(qū)和期限內，委托人可以同時委托幾家為代理人，委托人自己也可以直接向該地區(qū)發(fā)貨銷售。委托人按代理協(xié)議規(guī)定或以實際推銷商品額的百分比向代理人計付傭金。委托人向該地區(qū)直接發(fā)貨銷售，代理人不能計取酬金。
3．總代理，是在指定地區(qū)委托人的全權代表。他除了能代表委托人簽訂買賣合同、
處理貨物外，還有權代表委托人指派分代理，并可分享分代理的傭金。
(三）代理協(xié)議
代理協(xié)議是明確協(xié)議雙方委托人與代理人之間權利與義務的法律文件。其主要內容包括下列幾項：
1．協(xié)議雙方當事人
通常代理協(xié)議的雙方為委托人及代理人，代理人以貨主的名義從事業(yè)務活動。協(xié)議雙方當事人是獨立的、自主的法人或自然人，協(xié)議中要明確每一方的全稱、地址、法律地位、業(yè)務種類以及注冊日期和地點等等。
2．指定的代理商品
在協(xié)議中應明確說明代理商品的品名、規(guī)格等。
3．指定的代理地區(qū)
代理地區(qū)是指代理人有權開展代理業(yè)務的地區(qū)。這種地區(qū)規(guī)定方法與前節(jié)所述經銷協(xié)議規(guī)定方法相同。
4．授予代理的權利
該條款的內容差異程度較大，取決于不同性質的代理人。
5．協(xié)議有效期及中止條款
按照國際市場的一般習慣做法，代理協(xié)議既可以定期，也可以是不定期的。定期的有l(wèi)-5年。如不規(guī)定期限的話，雙方當事人在協(xié)議中規(guī)定，其中一方不履行協(xié)議，另一方有權中止協(xié)議。
6．代理人傭金條款
關于代理人的傭金條款，是代理協(xié)議的重要條款之一。其中包括下列內容：
（1）代理人有權索取傭金的時間。實際上，該內容明確了代理人在完成何種代理業(yè)務活動時，委托人收取傭金。一般做法是，只要代理人履行了其代理職責，即有權收取傭金。
（2）傭金率。傭金率的大小，直接關系協(xié)議雙方的利益。因此，在協(xié)議中必須明確約定傭金率，通常為1－5％不等。
（3）計算傭金的基礎。計算傭金的基礎，可以有不同的做法。例如，在銷售代理協(xié)議中，有些則以實際出口的數(shù)量為準，有些則以發(fā)票總金額作為計算傭金的基礎，也有的以FOB總值為基礎計算傭金，不論采取何種辦法，都應率先在協(xié)議中訂明。
（4）支付傭金方法。支付傭金的方法，有不同的做法。有些可按約定時間根據(jù)累計的銷售數(shù)量或金額，按累計的傭金匯總支付，有些則在委托人收匯后逐筆結算或從貨價中直接扣除。
7．非競爭條款
所謂非競爭條款是指代理人在協(xié)議有效期內無權提供、購買與委托人的商品相競爭的商品，也無權為該商品組織廣告。代理人也無權代表協(xié)議地區(qū)內的其它相競爭的公司。
8．關于最低成交額條款
所謂最低成交額條款是指代理人要承擔簽訂不低于規(guī)定數(shù)額的（最低成交額）買賣合同。如果代理人未能達到或超過最低成交額時，委托人對代理人的報酬可作相應的調整。
9．關于向委托人提供市場情報、廣告宣傳和保護商標等條款
代理人在代理協(xié)議有效期內，有義務定期向委托人提供市場趨勢、外匯、海關規(guī)定以及本國有關進口的規(guī)定的資料，還應在委托人的指令下組織廣告和宣傳工作與委托人磋商廣告內容及廣告形式。在代理協(xié)議中，委托人一般要明確貨主保留對通過代理人銷售的商品的商標注冊權。
在我國進出口業(yè)務中，盡管也習慣采用代理方式，但我國實際業(yè)務中對代理的運用與某些國家有關代理法律的規(guī)定和商業(yè)慣例的解釋并不完全一致。因此，簽訂代理協(xié)議時，必須注意某些國家的有關法律和商業(yè)慣例以及國際上有關代理商方面的公認的準則。
簡述經銷與銷售代理的區(qū)別。
在出口業(yè)務中銷售代理與經銷有相似之處，但又有以下主要區(qū)別：
經銷業(yè)務中的兩個基本當事人，供貨商和經銷商之間是買賣關系，經銷商從供貨商那里購進貨物再轉手賣給當?shù)乜蛻�，完全是為了自己的利益，要自負盈虧。經銷商不能以供貨人的名義行事，也不能要求供貨人為其行為負責。但在代理方式下，委托人與代理人之間不是買賣關系，而是委托代理關系。代理人是作為委托人的代表，為委托人在當?shù)赝其N貨物提供服務的。代理人的行為不能超過授權范圍。當代理人根據(jù)授權，代表委托人與當?shù)乜蛻艉炗喓贤螅瑧晌腥寺男泻贤幸?guī)定的義務。
在經銷方式下，經銷商通過以低價從供貨商那里購進貨物，再以高價轉手出售，從中賺取利潤，而代理業(yè)務中，代理人以其為委托人的出口銷售提供服務，從委托人處獲得一定的傭金報酬。
本章小結
經銷是國際貿易中常見的促銷方式，是經銷方式的一種，供貨人與經銷人之間是買賣關系。通過經銷可以使交易雙方建立比較持久的穩(wěn)定關系；利用經銷人在當?shù)厥袌龅牡匚�、關系、信譽、知識等有利條件，可以更有效地組織和開拓銷售渠道，鞏固和擴大市場份額；集中經營的結果，可以消滅同一市場多頭經營的自相競爭，更有效地實現(xiàn)一定的價格管理和銷售目標。對出口商來講，可以比較有計劃安排生產供應和組織出口。
經銷協(xié)議可繁可簡，其基本內容有：經銷的商品種類、經銷區(qū)域、經銷金額、經銷商的其它義務等。
銷售代理方式是應用廣泛的一種促進貿易發(fā)展的方式。代理種類較多，可以從不同的角度劃分，其中代理與經銷有相似之處，但委托人與代理人之間的關系是委托代理關系，不是買賣關系。代理人的報酬一般是傭金。無論從出口商角度看，還是從代理人角度看，代理均發(fā)揮著重要作用。代理協(xié)議是訂定委托人和代理人間權利和義務的法律文件，包括多方面的內容，其中最重要的是明確規(guī)定代理人的權利和義務及傭金條款。
