2006年，江蘇省揚(yáng)州市郵政物流分局運(yùn)作三藥公司一體化物流項(xiàng)目收入180萬(wàn)元。今年至11月底，已接近300萬(wàn)元。而此前的在10月9日第38屆郵政日的這一天，隨著江蘇省中郵物流公司總經(jīng)理陳明在與揚(yáng)州第三制藥有限公司一體化物流項(xiàng)目服務(wù)協(xié)議上簽了字，揚(yáng)州郵政物流分局的一體化物流項(xiàng)目跨年度發(fā)展戰(zhàn)役也打響了。這意味著，揚(yáng)州郵政物流與三制藥公司之間的全面合作正式拉開(kāi)了序幕。
　　揚(yáng)州三藥公司坐落在揚(yáng)州市東郊宜陵工業(yè)園區(qū)，占地面積108畝，是揚(yáng)州市規(guī)模較大的制藥企業(yè)，擁有固定資產(chǎn)1個(gè)億，年銷售額度達(dá)8000萬(wàn)元，員工1100人，具有完善的營(yíng)銷機(jī)制和管理制度，銷售人員達(dá)310人，且都訓(xùn)練有素、能征善戰(zhàn)，有較強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和產(chǎn)品促銷能力。其遍布全國(guó)各地的銷售點(diǎn)的正常運(yùn)營(yíng)是建立在暢通的藥品流通網(wǎng)絡(luò)上的。這就產(chǎn)生了對(duì)高品質(zhì)物流運(yùn)輸?shù)男枨螅�成為眾多物流運(yùn)輸企業(yè)垂涎三尺的“大蛋糕”。
　　揚(yáng)州市宜陵工業(yè)園區(qū)日益繁榮的醫(yī)藥市場(chǎng)在為物流產(chǎn)業(yè)帶來(lái)無(wú)限商機(jī)的同時(shí)，也形成了競(jìng)爭(zhēng)白熱化的格局。早在2006年3月，揚(yáng)州郵政物流分局就組織營(yíng)銷人員對(duì)該地區(qū)醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行了按規(guī)模全面深入的調(diào)查，在分類篩選的基礎(chǔ)上了解到三藥公司的膠囊、片劑銷量很大，且包裝牢固、定期發(fā)運(yùn)，最適合一體化物流項(xiàng)目運(yùn)作。深知家底才能從容面對(duì)每一個(gè)客戶。在進(jìn)行登門拜訪了解后得知，隨著該公司近兩年生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，本公司的物流隊(duì)伍已很難完成全部藥品的配送，有不少產(chǎn)品都是從多家社會(huì)物流公司的渠道發(fā)運(yùn)的，但由于其轉(zhuǎn)貨成本高、處理缺乏統(tǒng)一性，配送時(shí)限又不能及時(shí)掌握等原因，合作一直不是很理想。此時(shí)，揚(yáng)州郵政物流分局對(duì)該公司藥品的生產(chǎn)及銷售情況都已了如指掌，便鎖定其為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的主攻目標(biāo)。
　　一種新業(yè)務(wù)的推廣及得到客戶的認(rèn)可，首先要從雙方的角度認(rèn)真做好分析研究，要充分考慮合作雙方的利益，才能在項(xiàng)目公關(guān)時(shí)贏得客戶的認(rèn)可。三藥公司項(xiàng)目確定的同時(shí)，揚(yáng)州郵政物流分局迅速成立了以分局一把手為負(fù)責(zé)人的一體化項(xiàng)目小組，負(fù)責(zé)人則親自和營(yíng)銷經(jīng)理上門公關(guān)，介紹中郵物流一體化業(yè)務(wù)的優(yōu)點(diǎn)以及完善健全“三流合一”的網(wǎng)絡(luò)資源。因當(dāng)時(shí)三藥公司已與華宇物流、中鐵快運(yùn)等社會(huì)公司建立了合作關(guān)系，加之對(duì)中郵一體化業(yè)務(wù)的不了解，企業(yè)老總不是很認(rèn)可，業(yè)務(wù)公關(guān)陷入困境。但項(xiàng)目組并沒(méi)有氣餒，而是積極地向該公司老總推介了郵政一體化服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、信譽(yù)優(yōu)勢(shì)和保險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)，并幫助客戶核算總體物流費(fèi)用成本以及對(duì)客戶的影響度、誠(chéng)信度等，同時(shí)承諾無(wú)論貨物多少，只要一個(gè)電話，就立即派人、派車上門服務(wù)。老總有些心動(dòng)，答應(yīng)先把部分到縣城的貨物試走郵政物流。在先期有限的合作過(guò)程中，揚(yáng)州郵政物流分局信守承諾，安排專人專車隨時(shí)上門服務(wù)，貨到后立即趕發(fā)最快有效班次，盡快將貨物發(fā)運(yùn)出去。同時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢系統(tǒng)及時(shí)將簽收信息反饋給客戶。在近兩個(gè)月的試運(yùn)行期間，揚(yáng)州郵政物流分局將郵政物流的優(yōu)勢(shì)毫不吝嗇地充分展示給對(duì)方，在加深三藥公司對(duì)郵政一體化物流認(rèn)識(shí)的同時(shí)，也使其逐漸認(rèn)同郵政一體化物流項(xiàng)目是專為大型企業(yè)量身定制的全方位物流服務(wù)方案。與此同時(shí)，項(xiàng)目組不失時(shí)機(jī)地將一份醞釀多時(shí)的《揚(yáng)州第三制藥有限公司一體化物流服務(wù)方案》擺放在公司老總案頭。服務(wù)方案全面解決了三藥公司貨物的安全、時(shí)效等關(guān)鍵性問(wèn)題，取得了該公司以老總為首的管理高層的充分認(rèn)可，為正式簽訂一體化物流合作協(xié)議掃清了最后障礙。
　　牢牢吸引客戶的法寶一是個(gè)性化服務(wù)。道理很簡(jiǎn)單：“你讓客戶滿意，客戶就會(huì)和你合作�！睂�(duì)于三藥公司一體化物流項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，郵政的服務(wù)質(zhì)量是最為關(guān)鍵的，直接影響到合作的規(guī)模和深度。根據(jù)三藥公司具體實(shí)際情況，項(xiàng)目組為其創(chuàng)新地實(shí)施了客戶經(jīng)理一站式負(fù)責(zé)制，將市場(chǎng)部主任定為項(xiàng)目組經(jīng)理，全權(quán)負(fù)責(zé)三藥公司貨物發(fā)運(yùn)管理及突發(fā)情況、異常問(wèn)題的處理，客戶只需和他一人聯(lián)系即可。二是推行了派駐服務(wù)制，選派了優(yōu)秀營(yíng)銷員長(zhǎng)期駐點(diǎn)其公司內(nèi)，實(shí)行面對(duì)面與客戶進(jìn)行溝通交流。做到出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理，新的變化及時(shí)調(diào)整，新的需求及時(shí)滿足。此舉既方便了客戶又便于揚(yáng)州郵政物流分局對(duì)項(xiàng)目運(yùn)行情況的掌握。三是重視項(xiàng)目運(yùn)行監(jiān)控和信息反饋。自三藥公司一體化運(yùn)作以來(lái)，項(xiàng)目組每天將其發(fā)貨量、目的地、貨物的交接運(yùn)輸動(dòng)態(tài)情況以及配送簽收信息等都一一記錄在案，并于次日及時(shí)反饋給客戶，實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目運(yùn)作情況的動(dòng)態(tài)跟蹤。由此受到了客戶的高度贊譽(yù)。四是有破損郵件時(shí)，不論是內(nèi)部哪個(gè)環(huán)節(jié)的責(zé)任，都及時(shí)進(jìn)行賠付。此舉進(jìn)一步提高了郵政物流的可信度。五是定期主動(dòng)回訪客戶。分局負(fù)責(zé)人在每月的第二個(gè)星期一上午必然會(huì)出現(xiàn)在三藥公司，現(xiàn)場(chǎng)查看項(xiàng)目組駐點(diǎn)服務(wù)情況，親自協(xié)調(diào)解決出現(xiàn)的新問(wèn)題，同時(shí)和公司高層進(jìn)行面對(duì)面的交流，征詢意見(jiàn)，增加了該公司對(duì)郵政物流的信任感和依賴性。在精心維護(hù)的日常工作中，正是靠細(xì)心周到，全方位的服務(wù)贏得了客戶，贏得了市場(chǎng)，贏得了競(jìng)爭(zhēng)的勝利。
　　合作中，只有達(dá)到了互惠互利，實(shí)現(xiàn)郵企雙贏，雙方才能得以持續(xù)全面的合作，這樣才能達(dá)到郵企雙方共同發(fā)展，利益共盈。通過(guò)與三藥公司近2年的精誠(chéng)合作，有效地促進(jìn)了雙方業(yè)務(wù)的全方位拓展。三藥公司方面由于郵政的品牌信譽(yù)和安全迅速的寄達(dá)等優(yōu)點(diǎn)，在其客戶面前樹(shù)立了規(guī)模企業(yè)的形象，保證了產(chǎn)品的及時(shí)發(fā)出�？蛻羰盏眉皶r(shí)，促進(jìn)了三藥公司業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，而且通過(guò)與郵政物流的合作，綜合評(píng)估企業(yè)年降低物流成本近50萬(wàn)元。在該企業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，也為郵政創(chuàng)造了可觀的業(yè)務(wù)收入。郵政物流從初步合作時(shí)的每月幾千元，到2006年的180萬(wàn)元，再到2007年的近300萬(wàn)元，年年遞增。揚(yáng)州郵政物流分局提高了企業(yè)的收益，同時(shí)也鍛煉了自身的營(yíng)銷隊(duì)伍，為下一步拓寬市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，積累了寶貴的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。郵政和三藥公司同屬企業(yè)，均以加快發(fā)展、創(chuàng)造效益為目的。
　　三藥公司一體化物流項(xiàng)目成功之處就在于“創(chuàng)新”。從節(jié)約對(duì)方整體物流費(fèi)用開(kāi)始，慢慢吸引客戶的興趣，然后循序漸進(jìn)地推介郵政一體化物流運(yùn)作的優(yōu)勢(shì)，到關(guān)鍵的深度洽談、提交方案以及最后的項(xiàng)目運(yùn)行等一系列的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，都做到了服務(wù)創(chuàng)新、策劃創(chuàng)新、運(yùn)作創(chuàng)新。揚(yáng)州郵政物流分局及時(shí)了解和把握客戶信息和需求，且迅速與其自身業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)。此項(xiàng)目在正常運(yùn)行過(guò)程中，做到宣傳了郵政業(yè)務(wù)、展示了郵政實(shí)力、提升了郵政形象，同時(shí)也體現(xiàn)了“客為上、誠(chéng)為本”的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念。