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【篇一】2021年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試《房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略》輔導(dǎo)考點(diǎn)整理

　　房地產(chǎn)賣(mài)點(diǎn)挖掘的內(nèi)容：

　　賣(mài)點(diǎn)具備三個(gè)特點(diǎn)：①賣(mài)點(diǎn)是樓盤(pán)自身獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，難以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的個(gè)性化特點(diǎn);②賣(mài)點(diǎn)必須具有能夠展示并表現(xiàn)出來(lái)的特點(diǎn);③賣(mài)點(diǎn)必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。

　　賣(mài)點(diǎn)與項(xiàng)目定位的不同之處是：賣(mài)點(diǎn)必須是能夠展示的，否則就無(wú)法在市場(chǎng)推廣中發(fā)揮作用。同時(shí)，由于項(xiàng)目定位與項(xiàng)目銷(xiāo)售之間有一定的時(shí)間間隔，在這段時(shí)間里，市場(chǎng)情況往往會(huì)發(fā)生某些變化，因此，在定位階段確定的個(gè)性化特點(diǎn)有時(shí)到了銷(xiāo)售階段已無(wú)法發(fā)揮，必須重新挖掘。賣(mài)點(diǎn)的展示可以建立和強(qiáng)化項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，以抓住市場(chǎng)時(shí)機(jī)、適應(yīng)市場(chǎng)的需要，從而實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤(rùn)指標(biāo)。挖掘賣(mài)點(diǎn)的4個(gè)階段如下：

　　1、片區(qū)市場(chǎng)研究

　　主要包括六個(gè)方面的內(nèi)容：①片區(qū)的總體規(guī)劃;②片區(qū)的功能定位;③片區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)動(dòng)態(tài);④片區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)價(jià)格水平分析;⑤片區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方式分析;⑥片區(qū)內(nèi)已建、在建和擬建項(xiàng)目分析。

　　2、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)跟蹤

　　競(jìng)爭(zhēng)者包含兩個(gè)方面的含義：一是指競(jìng)爭(zhēng)企業(yè);二是指競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)。

　　3、消費(fèi)者構(gòu)成及購(gòu)買(mǎi)行為研究

　　4、挖掘賣(mài)點(diǎn)

　　5、提煉推廣主體

　　主要解決“是什么樣的產(chǎn)品?”“賣(mài)給誰(shuí)?”“能產(chǎn)生什么樣的效果?”三個(gè)問(wèn)題。具體可以從產(chǎn)品定位、客戶定位和形象定位三個(gè)方面來(lái)尋找。

　　(1)從產(chǎn)品定位中尋找物業(yè)主題

　　①產(chǎn)品定位的意義

　�、诋a(chǎn)品定位的內(nèi)容

　　(2)從客戶定位中尋找市場(chǎng)主題

　　市場(chǎng)主題即從客戶定位中找出符合其需要及能力的要素，并對(duì)這些要素加以描述，突出“賣(mài)給誰(shuí)、給誰(shuí)享受”。

　　(3)從形象定位中尋找廣告主題

　　廣告主題作為信息的焦點(diǎn)，在一個(gè)廣告中不能有太多的訴求主題，而應(yīng)根據(jù)不同情況進(jìn)行篩選。

【篇二】2021年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試《房地產(chǎn)銷(xiāo)售策略》輔導(dǎo)考點(diǎn)整理

　　房地產(chǎn)分銷(xiāo)策略：

　　房地產(chǎn)分銷(xiāo)是指將房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)由生產(chǎn)商運(yùn)送到消費(fèi)者的過(guò)程。分銷(xiāo)渠道是指旨在促進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)的實(shí)體流轉(zhuǎn)及其所有權(quán)由生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的各種營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)及其相互關(guān)系所構(gòu)成的一種有組織的體系。營(yíng)銷(xiāo)渠道起到關(guān)鍵性作用。

　　(一)分銷(xiāo)渠道

　　1、房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道的功能

　　分銷(xiāo)渠道的起點(diǎn)是開(kāi)發(fā)商、房屋出售(租)者，終點(diǎn)是房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)者，中間環(huán)節(jié)包括批發(fā)商、零售商、代理商和經(jīng)紀(jì)人等。

　　建立專門(mén)的分銷(xiāo)渠道進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的好處包括：一是減少了潛在消費(fèi)者搜尋產(chǎn)品的次數(shù)，提高了形成交易的效率;二是通過(guò)分銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售行為，提高了房地產(chǎn)交易的標(biāo)準(zhǔn)化程度;三是便于房地產(chǎn)銷(xiāo)售方找到交易對(duì)象。

　　2、分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型

　　通常有兩種，一種是直銷(xiāo)，一種是委托中間商進(jìn)行銷(xiāo)售。

　　(1)直銷(xiāo)

　　(2)利用中間商進(jìn)行銷(xiāo)售

　　其優(yōu)勢(shì)在于經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)提供專業(yè)化服務(wù)，標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售模式，擁有大批掌握銷(xiāo)售技巧和房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員，從而擴(kuò)大了銷(xiāo)售半徑，提高了銷(xiāo)售速度，及時(shí)獲得市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的反饋，幫助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商快速回籠資金。但，委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行銷(xiāo)售弊端，主要表現(xiàn)在增加了銷(xiāo)售成本，經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)同時(shí)受多個(gè)客戶的委托，有可能也忽視了某個(gè)顧客的需求和利益。

　　(3)多重分銷(xiāo)

　　是指通過(guò)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道將房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售到同一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。

　　(二)分銷(xiāo)渠道的強(qiáng)度

　　是指房地產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)者或所有人決策銷(xiāo)售產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)中介數(shù)。根據(jù)選擇銷(xiāo)售零售商的數(shù)量，分為，密集型分銷(xiāo)渠道是通過(guò)盡可能多的中間商形成銷(xiāo)售渠道。選擇性分銷(xiāo)是按照一定條件選擇若干(一個(gè)以上)同類(lèi)中間商經(jīng)銷(xiāo)自己產(chǎn)品的渠道。分銷(xiāo)渠道則僅選擇一個(gè)中間商的渠道。

　　(三)房地產(chǎn)中間代理商

　　1、聯(lián)合代理和代理

　　對(duì)于大型綜合性的房地產(chǎn)項(xiàng)目，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商經(jīng)常選擇兩家或兩家以上的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司共同承擔(dān)代理工作，稱為聯(lián)合代理。而對(duì)于功能單一的房地產(chǎn)項(xiàng)目，或者綜合項(xiàng)目中某一特定用途部分，往往選擇單一的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司負(fù)責(zé)人銷(xiāo)售代理，這種形式稱為代理。

　　2、買(mǎi)方代理、賣(mài)方代理和雙重代理

　　依據(jù)委托人的不同，分別從買(mǎi)方或賣(mài)方收取傭金。

　　3、首席代理和分代理

　　對(duì)于大型的房地產(chǎn)項(xiàng)目，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商可以選擇一家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為項(xiàng)目的首席代理，首席代理再選擇其他的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司為其銷(xiāo)售已經(jīng)取得代理權(quán)的房地產(chǎn)。

　　4、全權(quán)代理、一般代理和特殊代理

　　按照授權(quán)的不同，全權(quán)代理是指授予代理人無(wú)限處理客戶財(cái)產(chǎn)事務(wù)的代理形式。一般代理則僅限于委托協(xié)議規(guī)定的內(nèi)容。特殊代理是指授權(quán)代理特殊交易或生意。