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【篇一】2021年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試《房地產(chǎn)銷售策略》輔導(dǎo)資料整理

　　房地產(chǎn)人員促銷：

　　1、人員促銷的概念

　　是古老的促銷方式，也是惟一直接依靠人員的促銷方式。人員推廣是房地產(chǎn)企業(yè)的推銷人員通過主動與消費者進(jìn)行接觸和洽談，向消費者宣傳介紹本企業(yè)的房地產(chǎn)，達(dá)到促進(jìn)房地產(chǎn)銷售的活動。

　　人員促銷的優(yōu)點是：①通過房地產(chǎn)銷售人員與消費者直接接觸，可以向消費者傳遞企業(yè)和房地產(chǎn)的有關(guān)信息;②通過與消費者的溝通，可以了解消費者的需求，便于企業(yè)進(jìn)一步滿足消費者的需求;③通過與消費者的接觸，可以與消費者建立良好關(guān)系，使消費者也能發(fā)揮介紹和推薦房地產(chǎn)的作用。

　　人員促銷也存在一些局限性：①人員促銷與其他促銷方式比較，時間成本較高，大致是廣告費的2~5倍。在市場范圍受到限制的情況下，采用人員促銷將受到很大限制。②這種促銷方式對人員的要求非常高，要求促銷人員具有較高的素質(zhì)。

　　2、人員促銷管理

　　人員促銷管理包括銷售隊伍設(shè)計、人員招聘、人員培訓(xùn)、業(yè)績評價和人員激勵五個方面。

　　(1)銷售隊伍設(shè)計

　　包括確定銷售隊伍目標(biāo)、確定銷售隊伍結(jié)構(gòu)和規(guī)模。銷售隊伍目標(biāo)包括確定銷售定額，解決客戶問題和展示公司或房地產(chǎn)項目。銷售隊伍結(jié)構(gòu)可以按照項目組成銷售隊伍，也可以按照地區(qū)設(shè)計銷售隊伍，還可以按照項目類型組織銷售隊伍。

　　確定銷售隊伍規(guī)模經(jīng)常采用的是工作量法，具體步驟為：①確定企業(yè)的年開發(fā)量;②確定單位產(chǎn)品需要對客戶進(jìn)行訪問的次數(shù);③確定總的需要訪問次數(shù);④確定每個銷售人員可以進(jìn)行訪問的次數(shù);⑤根據(jù)年總訪問次數(shù)和每個銷售人員的年訪問次數(shù)確定銷售人員數(shù)量。

　　(2)人員招聘

　　招聘推銷人員是人員推廣的重要內(nèi)容。推銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)包括誠實、可靠、有知識和善于幫助人。

　　(3)人員培訓(xùn)

　　企業(yè)培訓(xùn)計劃一般要達(dá)到以下幾個目標(biāo)：①了解公司并明白公司各個方面的情況;②熟悉公司開發(fā)的產(chǎn)品情況;③了解公司目標(biāo)客戶和競爭對手的特點;④知道如何針對產(chǎn)品特點作出有效的展示;⑤懂得推銷的工作程序和責(zé)任。

　　(4)業(yè)績評價

　　做出客觀和準(zhǔn)確的綜合評判。推銷人員業(yè)績評價可以采用標(biāo)準(zhǔn)對照法和比較法。其中，標(biāo)準(zhǔn)對照法是指企業(yè)建立一套業(yè)績基準(zhǔn)評價指標(biāo)體系，將推銷人員的實際完成情況與標(biāo)準(zhǔn)比較來反映業(yè)績效果的方法。比較法是將被評價人員的業(yè)績與其他人員的業(yè)績進(jìn)行比較，來反映不同推銷人員業(yè)績效果的方法。比較法包括橫向比較和縱向比較。橫向比較是指在同一個業(yè)績評價期間內(nèi)不同的推銷人員業(yè)績之間的對照比較;縱向比較是將考察期間推銷人員的業(yè)績與其前期業(yè)績進(jìn)行的比較。

　　(5)人員激勵

　　一般來說，對推銷人員的激勵方法越明顯，推銷人員就會越努力，具體的激勵制度包括薪金回報、外出旅游、培訓(xùn)等。

【篇二】2021年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試《房地產(chǎn)銷售策略》輔導(dǎo)資料整理

　　房地產(chǎn)廣告促銷：

　　是當(dāng)前房地產(chǎn)產(chǎn)品促銷中主要、也是重要的一個手段。廣告重要的目標(biāo)就是提高企業(yè)形象。房地產(chǎn)廣告制作大致有以下幾個環(huán)節(jié)：

　　1、廣告策劃

　　是根據(jù)營銷推廣計劃和目標(biāo)，在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，對廣告活動的戰(zhàn)略和策略進(jìn)行整體的系統(tǒng)籌劃。

　　(1)廣告市場調(diào)查

　　具體研究內(nèi)容包括：①相關(guān)法律法規(guī);②廣告媒體的效果及價格;③目標(biāo)消費群的喜好;④目前流行的廣告模式。

　　(2)確定廣告的戰(zhàn)略目標(biāo)

　　廣告的戰(zhàn)略目標(biāo)可以分為通知、說服、提醒幾種。通知性廣告主要用于產(chǎn)品的開拓階段，促發(fā)初級需求;說服性廣告在競爭階段十分重要，是為了建立對某一特定品牌的選擇性需求;提醒性廣告通常用于產(chǎn)品的成熟期，目的是保持客戶對該產(chǎn)品的記憶。

　　成功的廣告策略必須有明確的戰(zhàn)略目標(biāo)：是短時期內(nèi)推銷產(chǎn)品還是樹立良好的企業(yè)形象;是擴(kuò)大市場區(qū)域還是提高市場占有率;是極力鞏固現(xiàn)有市場還是通過向競爭對手發(fā)動進(jìn)攻，搶奪競爭對手的市場。這些問題在廣告策劃中必須明確。

　　(3)廣告創(chuàng)意分析

　　廣告創(chuàng)意是在廣告策劃全過程中確立和表達(dá)廣告主題的創(chuàng)造性思維活動，它滲透廣告策劃的全過程，并引導(dǎo)廣告策劃的方向。完整的廣告創(chuàng)意流程應(yīng)包括以下幾個步驟：

　�、佾@得并分析有關(guān)產(chǎn)品、消費者、競爭廣告等準(zhǔn)確的資料。②“將原來許多舊要素作新的組合”。③在創(chuàng)意產(chǎn)生后，經(jīng)過多方研究與評定，如果認(rèn)為該創(chuàng)意符合廣告總體策劃與目標(biāo)的要求，就可以進(jìn)入廣告的表現(xiàn)階段。

　　(4)廣告形式分析與選擇

　　廣告推廣渠道分為傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)兩種形式。根據(jù)樓盤不同的特征，在運(yùn)用廣告媒體上各有側(cè)重。

　　在選擇媒體時，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)考慮以下因素：①項目規(guī)模。規(guī)模越大，開發(fā)周期越長，應(yīng)選擇車身、路牌等固定廣告位以長期被人認(rèn)知。②樓盤檔次。樓盤的檔次決定其目標(biāo)客戶群的身份層次，在媒體選擇上更應(yīng)注意他們對媒體的喜好，以增加接觸機(jī)會，加深印象。③項目區(qū)位。區(qū)位體現(xiàn)了目標(biāo)客戶的區(qū)域，因此要根據(jù)項目的所在區(qū)域有針對性地發(fā)布廣告。④資金實力。⑤目標(biāo)客戶層次。層次高，則選擇高端專屬的媒介形式，反之則選擇大眾化的傳統(tǒng)媒介。

　　不同媒體對消費者的吸引有不同的特征，見廣告媒介的特征比較表，教材137頁。容易出多選題。

　　(5)確定廣告預(yù)算

　　企業(yè)確定廣告預(yù)算主要方法有：量力而行法、銷售百分比法、競爭對等法和目標(biāo)任務(wù)法四種。