【篇一】電器產(chǎn)品市場(chǎng)狀況調(diào)研報(bào)告
一、汽車電器市場(chǎng)規(guī)模
汽車電器主要包括：起動(dòng)機(jī)，繼電器，火花塞，汽車線束，汽車燈具，蓄電池等產(chǎn)品，供應(yīng)于新車配套和售后市場(chǎng)。隨著近幾年中國(guó)汽車市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)和汽車保有量的迅速膨脹，汽車電器市場(chǎng)蘊(yùn)含了巨大商機(jī)。
漢鼎咨詢指出，雖然中國(guó)汽車市場(chǎng)的增長(zhǎng)步伐在經(jīng)歷了2019、2019年的“井噴”式增長(zhǎng)之后逐步放緩，但是未來(lái)2019年仍然會(huì)維持15%的年均增長(zhǎng)率。2019年中國(guó)汽車產(chǎn)銷突破雙雙500萬(wàn)輛，已經(jīng)成為世界第三大汽車生產(chǎn)國(guó)。2019年1-6月份實(shí)現(xiàn)汽車生產(chǎn)281.5萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)5%，由于5、6月份汽車市場(chǎng)回暖，各廠家態(tài)度樂(lè)觀并且紛紛調(diào)高下半年產(chǎn)量計(jì)劃，全年產(chǎn)量有望達(dá)到600萬(wàn)輛。以繼電器為例，按每輛新車平均使用10只繼電器計(jì)算，2019年全年將需要6000萬(wàn)只繼電器來(lái)配套。
在售后市場(chǎng)，2019年我國(guó)的民用汽車保有量達(dá)到2600萬(wàn)輛，并且以年均13%的速度遞增，到2019年底達(dá)到2900萬(wàn)輛。按每輛舊車維修平均使用2只繼電器計(jì)算，社會(huì)修配量按汽車保有量的5%計(jì)算，2019年的售后市場(chǎng)將共需求290萬(wàn)只繼電器。據(jù)專家預(yù)測(cè)，到2019年我國(guó)民用汽車保有量將達(dá)到6000萬(wàn)輛。如此多的汽車需要售后配件供應(yīng)，這是一個(gè)多么大的市場(chǎng)！
我國(guó)正在成為世界最重要的汽車配件需求市場(chǎng)，那些汽配跨國(guó)巨頭們?cè)绺Q探到了這一巨大商機(jī)，并紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。
二、汽車電器進(jìn)出口狀況
從零部件的整體進(jìn)口情況來(lái)看，由于我國(guó)加入WTO,進(jìn)口關(guān)稅進(jìn)一步降低，國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)品進(jìn)口配額增加，同時(shí)，由于國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)形勢(shì)大好，產(chǎn)銷量猛增，但國(guó)產(chǎn)零部件又不能全面滿足國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)多樣化的需求，高檔豪華乘用車、特殊用途專用車零部件短缺，使得零部件進(jìn)口量增加較快。但是，由于汽車電器產(chǎn)品技術(shù)含量相對(duì)較低，目前我國(guó)汽車電器件的整體水平，基本滿足了國(guó)產(chǎn)以及引進(jìn)車型的配套要求，而且，有的企業(yè)已具有一定的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品銷往海外市場(chǎng)。在上海、浙江、江蘇、湖北等地，形成了我國(guó)汽車電器工業(yè)基地。
在出口方面，近幾年來(lái)，由于一些國(guó)外零部件企業(yè)紛紛來(lái)華合資或獨(dú)資建廠，生產(chǎn)汽車零部件，國(guó)內(nèi)零部件企業(yè)也紛紛引進(jìn)技術(shù)，開(kāi)發(fā)生產(chǎn)高技術(shù)含量的零部件產(chǎn)品，在滿足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求的同時(shí)，對(duì)外出口也在不斷增加。我國(guó)目前出口的零部件產(chǎn)品種類主要有萬(wàn)向節(jié)、鋁車輪、制動(dòng)器、座椅、汽車音響、散熱器、汽車蓄電池、汽車線束、汽車鑄件等等。
其中汽車電器產(chǎn)品占據(jù)汽車零部件出口量的20%以上，成為汽車零部件產(chǎn)品出口的主力軍。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2019年上半年國(guó)內(nèi)汽車電器企業(yè)出口交貨值為5.6億元，同比增長(zhǎng)24.2%。一些發(fā)達(dá)國(guó)家、汽車生產(chǎn)大國(guó)成為我國(guó)汽車電器產(chǎn)品的主要出口國(guó)，亞洲、北美和歐洲是我國(guó)汽車電器出口的三大主要市場(chǎng)，與此同時(shí)，對(duì)中東、南美、非洲等一些新興市場(chǎng)的開(kāi)拓也取得了成效。
三、汽車電器市場(chǎng)流通渠道調(diào)查
1.代理商經(jīng)營(yíng)規(guī)模
46%的被調(diào)查代理商經(jīng)營(yíng)汽車電器的時(shí)間不超過(guò)5年，50%的被調(diào)查代理商經(jīng)營(yíng)汽車電器的資產(chǎn)規(guī)模在不超過(guò)50萬(wàn)元�？梢钥闯觯m然目前我國(guó)汽車電器企業(yè)數(shù)目眾多，但普遍規(guī)模偏小，經(jīng)營(yíng)時(shí)間不長(zhǎng)、實(shí)力弱。這些小作坊式的企業(yè)雖然經(jīng)營(yíng)靈活，但是由于無(wú)法形成規(guī)模效應(yīng)，也產(chǎn)生了許多弊病，規(guī)�；I(yè)化程度明顯落后，很難形成強(qiáng)勢(shì)品牌。
2.代理商經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)
目前，國(guó)內(nèi)大部分汽車電器代理商經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)并不理想，37%的被調(diào)查代理商經(jīng)營(yíng)汽車電器的年銷售收入不超過(guò)50萬(wàn)元，年銷售收入不超過(guò)100萬(wàn)元的比例更是高達(dá)58%;63%的被調(diào)查代理商經(jīng)營(yíng)汽車電器的毛利率不超過(guò)15%。目前國(guó)內(nèi)的汽車電器還是以批發(fā)商為主導(dǎo)的集散地形式為主，銷售網(wǎng)絡(luò)松散、專業(yè)連鎖性不夠、短線行為強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)成本高、缺乏品牌支撐。由于不能形成統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理，在價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)上都不能夠使消費(fèi)者滿意。
從此次調(diào)查的五個(gè)主要的汽車電器產(chǎn)品來(lái)看，目前國(guó)內(nèi)代理商經(jīng)營(yíng)汽車線束的毛利率，達(dá)到17.86%，其次是火花塞，毛利率相對(duì)較低的是汽車燈具和蓄電池。
3、流通領(lǐng)域?qū)ζ囯娖鳟a(chǎn)品的品牌認(rèn)知度
4.代理商選擇代理品牌考慮因素以及希望得到廠家的支持
目前，雖然有一些汽車電器代理商為了眼前利益，經(jīng)銷一些質(zhì)量不過(guò)關(guān)、價(jià)格低廉的產(chǎn)品以魚目混珠，擾亂市場(chǎng)秩序，導(dǎo)致市場(chǎng)品牌、價(jià)格混亂，產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場(chǎng)。但是，大部分代理商在選擇代理的品牌時(shí)，仍然首要考慮的是產(chǎn)品質(zhì)量，其次才是產(chǎn)品價(jià)格和品牌。
根據(jù)調(diào)查，代理商們也迫切希望汽車電器廠家能為他們提供技術(shù)指導(dǎo)和廣告宣傳支持。
四、國(guó)內(nèi)汽車電器市場(chǎng)現(xiàn)狀
雖然中國(guó)的汽車電器市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿陀^，但目前還處于比較初級(jí)的粗放型發(fā)展階段，存在不少問(wèn)題，迫切需要整合。
1.缺乏強(qiáng)勢(shì)品牌
目前我國(guó)汽車電器企業(yè)數(shù)目眾多，但是普遍規(guī)模偏小，實(shí)力不強(qiáng)。這些小作坊式的企業(yè)雖然經(jīng)營(yíng)靈活，但是由于無(wú)法形成規(guī)模效應(yīng)，也產(chǎn)生了許多弊病，規(guī)�；I(yè)化程度明顯落后，很難形成知名品牌。
2.開(kāi)發(fā)能力有待進(jìn)一步提高
中國(guó)電器市場(chǎng)也普遍缺乏人才，企業(yè)實(shí)力不強(qiáng)，開(kāi)發(fā)能力較弱。隨著汽車工業(yè)的快速成長(zhǎng)，在整車企業(yè)適應(yīng)性改進(jìn)開(kāi)發(fā)和新產(chǎn)品推出不斷加快的帶動(dòng)下，對(duì)汽車電器企業(yè)參與整車企業(yè)產(chǎn)品同步開(kāi)發(fā)，滿足整車廠適應(yīng)性開(kāi)發(fā)需求提出了新的要求。
3.經(jīng)營(yíng)模式落后
目前國(guó)內(nèi)的汽車電器還是以批發(fā)商為主導(dǎo)的集散地形式為主，銷售網(wǎng)絡(luò)松散、專業(yè)連鎖性不夠、短線行為強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)成本高、缺乏品牌支撐。由于不能形成統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理，在價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)上都不能夠使消費(fèi)者滿意。
4.市場(chǎng)秩序混亂
目前國(guó)內(nèi)汽車電器市場(chǎng)的經(jīng)商環(huán)境很不理想，沒(méi)有正常的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，主要表現(xiàn)為缺少行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，從業(yè)者素質(zhì)相對(duì)較低，市場(chǎng)品牌、價(jià)格混亂，產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，假冒偽劣產(chǎn)品較多，價(jià)格、品牌、企業(yè)之間惡性競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，沒(méi)有自己的強(qiáng)勢(shì)品牌以及規(guī)模過(guò)小等問(wèn)題。
五、汽車電器行業(yè)發(fā)展方向
漢鼎咨詢指出，國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)消費(fèi)的快速持續(xù)升溫，為汽車電器行業(yè)的發(fā)展提供了巨大商機(jī)，國(guó)內(nèi)外企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)端倪漸顯。為此業(yè)界指出，應(yīng)對(duì)跨國(guó)大企業(yè)挑戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)汽車電器行業(yè)必須把連鎖業(yè)和國(guó)際化作為發(fā)展方向。
1.“一站式”連鎖經(jīng)營(yíng)
連鎖經(jīng)營(yíng)有以下優(yōu)勢(shì)：可以極大程度上集中有限的資源和閑散資金，以較小的投入換取較大的收益;宣傳投入少，可以借助主店的品牌擴(kuò)張;更貼近消費(fèi)層;可以爭(zhēng)取到更低的產(chǎn)品價(jià)格;可以取得產(chǎn)品的代理權(quán);可以得到廠商更多的保護(hù)性支持。
2.專業(yè)化和國(guó)際化
專業(yè)化和國(guó)際化代表著國(guó)內(nèi)汽車電器行業(yè)的另一個(gè)發(fā)展方向。前者是這一行業(yè)復(fù)雜的產(chǎn)品技術(shù)類型所決定的，是未來(lái)市場(chǎng)細(xì)分的必然結(jié)果;后者則與當(dāng)前整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)涌動(dòng)的國(guó)際化潮流相吻合。目前廣東、浙江、江蘇等省的汽車電器企業(yè)已經(jīng)形成相對(duì)成熟的生產(chǎn)基地，同時(shí)，國(guó)內(nèi)企業(yè)具有產(chǎn)品更新速度快、勞動(dòng)力成本低的優(yōu)勢(shì)，如果政府和行業(yè)組織能夠積極引導(dǎo)，則完全有條件、有能力參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。
汽車電器銷售和生產(chǎn)策略要考慮以下的關(guān)鍵因素：
1)汽車制造廠對(duì)車型的設(shè)計(jì)趨勢(shì)，如經(jīng)濟(jì)車型和豪華車型的比例。
2)汽車電器系統(tǒng)的技術(shù)發(fā)展，如更多采用電氣化控制系統(tǒng)。
3)汽車制造區(qū)域的遷移和不同地區(qū)汽車電器制造能力，如某地區(qū)汽車需求雖有增長(zhǎng)，但汽車產(chǎn)能和技術(shù)水平不高，相反該地區(qū)的汽車電器技術(shù)條件好、成本低，就會(huì)考慮地區(qū)遷移決策。
4)爭(zhēng)取多方客戶來(lái)源的關(guān)系及其發(fā)展性質(zhì)，如汽車生產(chǎn)地和電器生產(chǎn)地的長(zhǎng)期協(xié)作關(guān)系。
5)制定汽車電器生產(chǎn)規(guī)劃本身的靈敏性，如能夠改變生產(chǎn)不同類型汽車電器產(chǎn)品的快速反映程度，包括交貨迅速和成本低廉。
總之，國(guó)內(nèi)汽車電器企業(yè)應(yīng)抓住大好的發(fā)展機(jī)遇。汽車工業(yè)的加快發(fā)展帶動(dòng)了對(duì)汽車電器需求的快速增長(zhǎng)，我國(guó)汽車電器企業(yè)正面臨著最后的也是最關(guān)鍵的發(fā)展機(jī)遇。同時(shí)，我國(guó)的汽車電器業(yè)也面臨國(guó)外實(shí)力強(qiáng)勁的同行的挑戰(zhàn)。因此，規(guī)模經(jīng)營(yíng)、連鎖經(jīng)營(yíng)、品牌經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成了刻不容緩的事。
漢鼎咨詢認(rèn)為，從長(zhǎng)遠(yuǎn)趨勢(shì)看來(lái)，汽車電器產(chǎn)品由單一的實(shí)用設(shè)計(jì)型慢慢趨向于時(shí)尚前衛(wèi)的設(shè)計(jì)風(fēng)格，要真正走向國(guó)際化，配件終端超市和維修服務(wù)店將是汽車電器未來(lái)的主要棲息場(chǎng)所，加盟連鎖經(jīng)營(yíng)會(huì)成為未來(lái)經(jīng)銷商的主體發(fā)展思維;從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度看，未來(lái)肯定會(huì)出現(xiàn)終端市場(chǎng)的“大魚吃小魚”現(xiàn)象，汽車電器供應(yīng)的區(qū)域性壟斷行為將來(lái)在一段時(shí)間內(nèi)會(huì)長(zhǎng)期存在，這在一定程度上加速了批發(fā)商的萎縮。
企業(yè)不能局限于眼前利益，要放長(zhǎng)眼光，明確企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，制定企業(yè)發(fā)展規(guī)劃;要加強(qiáng)規(guī)范生產(chǎn)與管理，注重品牌建設(shè)，迅速提升企業(yè)形象;與上游汽車廠商合作，結(jié)為戰(zhàn)略伙伴，形成供應(yīng)鏈聯(lián)盟;實(shí)行產(chǎn)品差別化，個(gè)性化策略，避免同質(zhì)化惡性競(jìng)爭(zhēng)。
【篇二】電器產(chǎn)品市場(chǎng)狀況調(diào)研報(bào)告
一、研究背景：
2015年是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的“爆發(fā)之年”，從網(wǎng)購(gòu)用戶規(guī)模、交易規(guī)模及電子商務(wù)網(wǎng)站規(guī)模都急劇增長(zhǎng)。據(jù)CNNIC數(shù)據(jù)顯示，2015年中網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)2483.5億元，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額1.98%同比增長(zhǎng)93.7%，預(yù)計(jì)2015年網(wǎng)購(gòu)交易規(guī)模有望突破1萬(wàn)億元。而在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中，中國(guó)家電網(wǎng)購(gòu)業(yè)也取得快速發(fā)展，全年銷售額增長(zhǎng)率高達(dá)200%，超過(guò)400億元。國(guó)際調(diào)研機(jī)構(gòu)GFK預(yù)計(jì)，2015年國(guó)內(nèi)家電網(wǎng)購(gòu)將達(dá)到近800億元。家電網(wǎng)購(gòu)從以淘寶C2C小賣家網(wǎng)銷萌芽起步，到京東商城、世紀(jì)電器網(wǎng)、新蛋中國(guó)、新七天等的B2C網(wǎng)上商城模式涌現(xiàn)，再到以海爾、創(chuàng)維等品牌家電廠家為代表的網(wǎng)絡(luò)直銷模式的崛起，以及近期以蘇寧、國(guó)美為代表的渠道商戰(zhàn)略布局電子商務(wù)“制高點(diǎn)”，紛紛自建網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，無(wú)疑凸顯了中國(guó)家電網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)誘人的前景。
在剛步入2015年電子商務(wù)“繁榮之年”，我們不難看到各大巨頭在3C家電方面的種種戰(zhàn)略布局舉措：C2C盈利無(wú)術(shù)被-迫轉(zhuǎn)型B2C的淘寶網(wǎng)，于1月中旬高調(diào)推出“淘寶電器城”，兩大傳統(tǒng)零售巨頭更是高調(diào)宣布：蘇寧電器于25日推出易購(gòu)網(wǎng)正式布局家電網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)，國(guó)美電器稱將于3月打造出新的電子商務(wù)交易平臺(tái)；現(xiàn)有市場(chǎng)老大京東商城再獲1.5億美元風(fēng)投，花一半打“價(jià)格戰(zhàn)”，并抓緊超大型物流中心建設(shè)，“暗戰(zhàn)”蘇寧國(guó)美。
對(duì)此，長(zhǎng)期研究我國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)的中國(guó)電子商務(wù)研究中心預(yù)測(cè)：2015年的3C家電網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，行業(yè)門檻也隨之將大大提高，行業(yè)新一輪的洗牌階段也有望隨之到來(lái)。而隨著市場(chǎng)“價(jià)格戰(zhàn)”的白熱化，各大網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)者將進(jìn)一步受益。
二、模式分析
縱觀西方國(guó)家的電子商務(wù)發(fā)展歷史來(lái)看，B2C銷售額占據(jù)了全美網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的80%份額，而C2C只占20%，同時(shí)在線零售排名前十位中有一半是實(shí)體連鎖企業(yè)運(yùn)營(yíng)的B2C網(wǎng)站，它們憑借其品牌和資源優(yōu)勢(shì)迅速占據(jù)行業(yè)制高點(diǎn)，取得不俗業(yè)績(jī)。可以預(yù)見(jiàn)，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)的發(fā)展最終主導(dǎo)將是B2C，且實(shí)體連鎖企業(yè)進(jìn)入B2C市場(chǎng)將具有不可比擬的優(yōu)勢(shì)。而當(dāng)前，我國(guó)家電B2C網(wǎng)購(gòu)雖取得了一定的發(fā)展，但仍處于行業(yè)發(fā)展的初級(jí)階段，在采購(gòu)管理、平臺(tái)技術(shù)、物流體系、售后服務(wù)、盈利模式等方面仍需要不斷探索完善。為此，我們中國(guó)電子商務(wù)研究中心針對(duì)當(dāng)前業(yè)界普遍關(guān)注的3C家電網(wǎng)購(gòu)領(lǐng)域兩類模式代表，即“實(shí)體+網(wǎng)銷”模式的蘇寧易購(gòu)與“網(wǎng)上商城”模式的京東商城，進(jìn)行深度分析比較。
(一)采購(gòu)管理方面
以京東商城代表的網(wǎng)上商城模式的出現(xiàn)，由于其“虧本賺吆喝”實(shí)行低價(jià)策略，導(dǎo)致傳統(tǒng)渠道商利益受損，更甚至損害了廠商的利益，一度受到了3C家電企業(yè)對(duì)產(chǎn)品網(wǎng)銷渠道的屏蔽。但家電網(wǎng)購(gòu)的誘人發(fā)展前景與網(wǎng)上商城規(guī)模的日益龐大，就京東商城擁有的620萬(wàn)固定用戶群足以吸引各品牌廠商避求部分利益損失而與其建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的直接合作伙伴關(guān)系。但就整體而言，網(wǎng)上商城也存在通過(guò)不正規(guī)渠道、非正常手段獲取商品等問(wèn)題，且由于采購(gòu)量偏小，不具備真正的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，只能進(jìn)行簡(jiǎn)單的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，存在水貨、假貨、以次充好、不提供正規(guī)發(fā)！票等問(wèn)題，影響了B2C網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)整體信用環(huán)境，用戶投訴率持續(xù)上升。而“實(shí)體+網(wǎng)銷”模式的蘇寧易購(gòu)其依托于傳統(tǒng)零售巨頭蘇寧電器上千億的采購(gòu)平臺(tái)與強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支撐，再有與國(guó)內(nèi)外廠商直接合作關(guān)系及長(zhǎng)期建立的信譽(yù)度使其具有產(chǎn)品價(jià)格方面的談判優(yōu)勢(shì)，將在品牌、產(chǎn)品品類方面比B2C網(wǎng)上商城更豐富，價(jià)格方面也將會(huì)有具有一定的差異化。
(二)平臺(tái)技術(shù)方面
對(duì)于京東商城，其從3C家電類逐步向百貨類轉(zhuǎn)型，以28.7%的市場(chǎng)份額網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)，目前平臺(tái)前端技術(shù)經(jīng)過(guò)幾年的積累已經(jīng)從各方面較完善，但后端整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)仍需要大量的資金投入開(kāi)發(fā)。而對(duì)于仍深耕細(xì)作的垂直類網(wǎng)站而言，從產(chǎn)品展示、訂單管理、支付等方面仍具有一定的漏洞與不足，另后端的訂單產(chǎn)生到實(shí)施均無(wú)標(biāo)準(zhǔn)化體系，如與供應(yīng)商的系統(tǒng)在與B2C平臺(tái)互接問(wèn)題上，也沒(méi)有一套完善的體系給予支持。蘇寧電器與IBM近五年的戰(zhàn)略合作共同開(kāi)發(fā)了蘇寧電器第四期網(wǎng)上商城，另其一直與全球數(shù)千家家電廠商、思科等技術(shù)合作伙伴的合作，蘇寧易購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)不斷內(nèi)測(cè)與優(yōu)化，其基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)已經(jīng)成熟。同時(shí)易購(gòu)憑借蘇寧電器成熟而強(qiáng)大的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，可以有效的將上下游產(chǎn)業(yè)鏈集結(jié)，為易購(gòu)提供一個(gè)成熟的技術(shù)環(huán)境與支持。
(三)物流服務(wù)方面
以京東商城代表的自建物流服務(wù)，是決定電子商務(wù)整個(gè)環(huán)節(jié)能否順利完成的關(guān)鍵，如今已受到越來(lái)越多B2C企業(yè)重視，紛紛從物流系統(tǒng)開(kāi)發(fā)、倉(cāng)儲(chǔ)、配送等方面加大投入。京東商城將近期融資的1.5億美元中的50%用于倉(cāng)儲(chǔ)、配送、售后等服務(wù)能力的提升。其計(jì)劃于2015年下半年陸續(xù)在北京、上海、成都三個(gè)城市興建單體面積超過(guò)10萬(wàn)平方米的超大型物流中心，加上廣州原有的物流中心，全國(guó)將擁有4個(gè)一級(jí)庫(kù)房；同時(shí)還規(guī)劃在全國(guó)范圍內(nèi)建立15～20個(gè)二級(jí)庫(kù)房。屆時(shí)將實(shí)現(xiàn)每隔600公里都將有一座京東商城的倉(cāng)儲(chǔ)中心或庫(kù)房。京東商城宏偉的物流配送體系，看似解決了B2C電子商務(wù)企業(yè)僅依托于第三方物流的被動(dòng)局面，然其幾近無(wú)限量的資金投入不是每家B2C企業(yè)能效仿的。大多企業(yè)仍只能依靠第三方物流來(lái)解決燃眉之急。縱觀國(guó)內(nèi)第三方物流企業(yè)，信息化、規(guī)范化程度遠(yuǎn)不達(dá)標(biāo)，更沒(méi)有真正的一套適合解決電子商務(wù)物流的全方案。物流的發(fā)展水平跟不上電子商務(wù)發(fā)展步伐，從而出現(xiàn)了一系列的亟待解決的問(wèn)題，如企業(yè)間資金周轉(zhuǎn)可控性難以保障；物流配送作業(yè)成本高；用戶對(duì)配送時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、貨物損壞、快遞人員服務(wù)態(tài)度等投訴持續(xù)上升；包裝無(wú)標(biāo)準(zhǔn)化與回收制度使可利用資源嚴(yán)重浪費(fèi)。而作為傳統(tǒng)業(yè)介入的蘇寧易購(gòu)，則依托線下千家連鎖門店、100個(gè)物流中心、3000多個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、完善的連鎖門店和物流體系建設(shè)將成為的優(yōu)勢(shì)之一，并根據(jù)蘇寧的三年規(guī)劃，2015年至2015年蘇寧僅區(qū)域性物流基地就將完成60座。在近兩、三年內(nèi)，這些優(yōu)勢(shì)是目前網(wǎng)上商城模式企業(yè)不具備的，是蘇寧易購(gòu)與京東商城類網(wǎng)上商城角逐的一大“砝碼”。同時(shí)，受到蘇寧品牌的影響力感召，線下用戶中的網(wǎng)購(gòu)群體對(duì)蘇寧易購(gòu)的認(rèn)知度將會(huì)提高，通過(guò)完善的物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，認(rèn)同度與依賴度也將不斷加強(qiáng)。
(四)售后服務(wù)方面
家電產(chǎn)品具有較高技術(shù)含量并且相對(duì)耐用的特性，消費(fèi)者在購(gòu)買后，容易產(chǎn)生專業(yè)的安裝、咨詢、檢測(cè)、保養(yǎng)、維修、延保、以舊換新等需求，因此提供長(zhǎng)期、專業(yè)、便捷的售后服務(wù)至關(guān)重要。
目前以京東商城為代表的網(wǎng)上商城雖逐漸重視售后服務(wù)，且深耕這一環(huán)節(jié)，但其能夠提供的便捷售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)有限，各網(wǎng)點(diǎn)也無(wú)統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，往往出現(xiàn)退換貨不能及時(shí)高效處理，維修時(shí)間一拖再拖等問(wèn)題，致使用戶投訴抱怨聲一片。而蘇寧易購(gòu)憑借傳統(tǒng)業(yè)務(wù)下的3000多個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、完善的連鎖門店等優(yōu)勢(shì)，能較好解決用戶售后服務(wù)保障問(wèn)題，在近兩、三年內(nèi)，這是純網(wǎng)上商城模式的B2C企業(yè)所不能及的。
(五)盈利模式方面
京東商城一直在燒錢，且愈燒愈猛，但盈利仍不見(jiàn)曙光，這亦是當(dāng)前網(wǎng)上商城模式的通病。目前部分企業(yè)仍沒(méi)有真正從零售行業(yè)的核心和本質(zhì)出發(fā)，更多站在虛擬經(jīng)濟(jì)角度，通過(guò)短期的低價(jià)炒作，吸引消費(fèi)者眼球，提升網(wǎng)站流量，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略和核心競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有建立起可持續(xù)發(fā)展的盈利模式。
蘇寧電器雖是近期才推出易購(gòu)平臺(tái)，但已經(jīng)過(guò)了一年多時(shí)間的試水。易購(gòu)平臺(tái)在一個(gè)相對(duì)成熟的電子商務(wù)環(huán)境下，融入傳統(tǒng)業(yè)態(tài)成熟的運(yùn)營(yíng)體系，盈利方面將會(huì)有一定的成長(zhǎng)空間。
三、平臺(tái)評(píng)測(cè)
為此，我們針對(duì)以京東商城為例的“網(wǎng)上商城”模式與以蘇寧易購(gòu)為代表的“實(shí)體+網(wǎng)銷”模式，對(duì)這兩大平臺(tái)從的典型產(chǎn)品抽樣與平臺(tái)服務(wù)兩個(gè)角度，分別展開(kāi)評(píng)測(cè)比較。通過(guò)以下二張表格，我們不難分析得到以下幾點(diǎn)結(jié)論和預(yù)測(cè)：
(一）產(chǎn)品價(jià)格指標(biāo)
在中國(guó)電子商務(wù)研究中心隨機(jī)挑選的三款常用典型產(chǎn)品進(jìn)行了價(jià)格比較。我們發(fā)現(xiàn)蘇寧易購(gòu)與京東商城產(chǎn)品品牌、型號(hào)差異化較大，很多蘇寧易購(gòu)有的產(chǎn)品在京東商城未能搜索到，相反亦然。在價(jià)格方面通過(guò)上述三類產(chǎn)品的比較，蘇寧易購(gòu)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)比較明顯。雖然京東商城的一款“三菱電機(jī)空調(diào)MFH-GC68VCH”價(jià)格比蘇寧易購(gòu)低，但地區(qū)僅限北京地區(qū)，而蘇寧易購(gòu)所售均是全國(guó)性的，這從側(cè)面顯示了傳統(tǒng)巨頭蘇寧電器進(jìn)軍線上的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
(二)物流配送指標(biāo)
蘇寧易購(gòu)依托蘇寧電器千家連鎖門店、300余座城市物流配送網(wǎng)絡(luò)有效的覆蓋了全國(guó)一二三線城市，更甚至四線以下城市，蘇寧電器通過(guò)易購(gòu)這一輔助臺(tái)階將進(jìn)一步擴(kuò)張全國(guó)市場(chǎng)。
在自提貨方式中的同城免費(fèi)送貨方面(郊區(qū)除外)，憑相關(guān)訂單直接到蘇寧線下門店提貨均是其特有的物流配送服務(wù)�？梢�(jiàn)，此方面對(duì)于目前京東商城而言，短期內(nèi)是無(wú)法趕超的。
(三)支付方式指標(biāo)
京東商城較蘇寧易購(gòu)方式豐富，這與線上運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)不可分割。但其中門店支付是蘇寧作為線下零售商與其它網(wǎng)上商城獨(dú)有便捷且安全的支付方式，可覆蓋用戶群體更為廣泛。
(四)呼叫中心指標(biāo)
兩者差異在于在線客服，在線客服是作為提升用戶體驗(yàn)線上實(shí)時(shí)溝通交流必不可少的服務(wù)之一，在無(wú)法撥打客服熱線的情況下，用戶想及時(shí)了解相關(guān)信息，是在線客服存在的意義所在。
雖然可用在線留言板來(lái)替代，但在用戶心理上仍存在一種反饋信息時(shí)間的不確定性，溝通上的障礙性等問(wèn)題。
（五)售后與特色服務(wù)指標(biāo)
蘇寧易購(gòu)借線下無(wú)可比擬的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)是目前京東商無(wú)法超越的。在特色服務(wù)方面，京東商城推出了商品拍賣、DIY裝機(jī)、延保服務(wù)、上門-服務(wù)、上門裝機(jī)等；蘇寧易購(gòu)?fù)瞥隽颂K寧易付寶、V-World會(huì)員俱樂(lè)部、IT幫客、以舊換新、集團(tuán)采購(gòu)、家電下鄉(xiāng)等，兩者差異性較大。
京東商城較為實(shí)用性，服務(wù)較人性化，是售后的延續(xù)，但蘇寧易購(gòu)服務(wù)更為新穎，不僅是售后的延續(xù)，如V-World會(huì)員俱樂(lè)部還加強(qiáng)了與用戶的互動(dòng)性。
四、研究建議
(一)品牌與影響力
蘇寧電器實(shí)體店深入人心的品牌，將大大推動(dòng)蘇寧易購(gòu)的發(fā)展。3C家電類網(wǎng)上商城近兩年的迅猛發(fā)展培養(yǎng)起的網(wǎng)購(gòu)群體對(duì)大家電的購(gòu)買欲，成為蘇寧此時(shí)介入線上的重要因素。
對(duì)于線上品牌推廣，蘇寧擁有的線下千家連鎖門店、龐大用戶群體等都可以成為線上商城“蘇寧易購(gòu)”品牌推廣的重要手段，并在充裕資金前提下，利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)進(jìn)行線上品牌宣傳。而京東商城目前大部分都是依托是網(wǎng)絡(luò)廣告直投或點(diǎn)擊收費(fèi)、搜索關(guān)鍵字等方式來(lái)進(jìn)行推廣，由于品牌影響力、投入資金相對(duì)有限，推廣也非常有限，品牌影響力無(wú)法與蘇寧抗衡。
(二)產(chǎn)品品類與價(jià)格
蘇寧推出易購(gòu)平臺(tái)業(yè)內(nèi)的疑問(wèn)就是，如何有效解決線上線下產(chǎn)品品類與價(jià)格差異化問(wèn)題。蘇寧易購(gòu)要避免與實(shí)體店自我相殘與線上B2C企業(yè)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，就必需在這方面創(chuàng)新，程度地利用現(xiàn)有線下資源推出差異化的產(chǎn)品來(lái)吸引更多的網(wǎng)購(gòu)用戶。
調(diào)研中，中國(guó)電子商務(wù)研究中心發(fā)現(xiàn)：蘇寧易購(gòu)將除了推出白電、黑電及3c數(shù)碼產(chǎn)品外，還將網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品銷售拓展到了家居、生活等諸多領(lǐng)域，推出比實(shí)體店品類更豐富的產(chǎn)品，如香水、化妝品，還有此前只有在日本LAOX商店、香港鐳射電器店里才能看到的進(jìn)口樂(lè)器、陶瓷刀具居家實(shí)用產(chǎn)品等。此外，蘇寧易購(gòu)還將通過(guò)差異化的促銷，來(lái)平衡部分產(chǎn)品的價(jià)格。而網(wǎng)上商城模式的京東商城雖號(hào)稱擁有固定的620萬(wàn)會(huì)員數(shù)，但在品牌、產(chǎn)品、品類均遠(yuǎn)不及蘇寧豐富，在此前提下，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、大打“價(jià)格戰(zhàn)”便成為其維系用戶與吸引新用戶的法寶。近日，更是高調(diào)稱，將融資獲得的1.5億美元一半用于產(chǎn)品低價(jià)銷售策略。
我們認(rèn)為，在當(dāng)前線上產(chǎn)品趨于品類豐富化、價(jià)格透明化的環(huán)境下，企業(yè)對(duì)用戶實(shí)時(shí)需求的把握是平臺(tái)被選擇的關(guān)鍵因素，而用戶的價(jià)格敏感度決定了該產(chǎn)品購(gòu)買與否。京東商城利用低價(jià)策略雖能吸引用戶眼球，但網(wǎng)購(gòu)用戶對(duì)B2C平臺(tái)的依附度不高、易轉(zhuǎn)移，所以低價(jià)能短期內(nèi)擴(kuò)大注冊(cè)用戶數(shù)，但很難提高重復(fù)購(gòu)買率。因此，京東商城要更大規(guī)模的發(fā)展，還是需要探索一條符合自身的可持續(xù)發(fā)展的模式，合理有效利用手頭資金，避免再度融資，進(jìn)一步稀釋產(chǎn)業(yè)團(tuán)隊(duì)的股權(quán)。
(三)物流與售后服務(wù)
蘇寧易購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)有效整合線下物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、自有的物流配送中心、售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)形成線上線下合理資源共享是其較京東商城的優(yōu)勢(shì)所在，對(duì)于用戶，更是解決了其最憂慮的配送、售后服務(wù)未到位而無(wú)處投訴的顧慮，從另一角度觀察，傳統(tǒng)家電賣場(chǎng)進(jìn)軍網(wǎng)上零售更是對(duì)網(wǎng)購(gòu)用戶規(guī)模的一次強(qiáng)勁大動(dòng)，是對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物發(fā)展的一次“突飛猛進(jìn)式”的促進(jìn)。
綜上，中國(guó)電子商務(wù)研究中心認(rèn)為，易購(gòu)需有效開(kāi)發(fā)利用蘇寧電器諸多優(yōu)勢(shì)，加快推進(jìn)自身電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)、完善、運(yùn)營(yíng)與推廣，將現(xiàn)有線下資源進(jìn)行合理整合，移植到線上層面來(lái)，并吸取其他優(yōu)秀B2C服務(wù)商的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，不斷創(chuàng)新原有商業(yè)模式，從而加快立足于B2C市場(chǎng)，并獲得更多市場(chǎng)份額。
我們認(rèn)為：傳統(tǒng)家電零售巨頭蘇寧的介入將會(huì)給B2C家電網(wǎng)購(gòu)業(yè)帶來(lái)新的氣息，同時(shí)，也必將會(huì)對(duì)京東商城類模式的線上B2C企業(yè)造成一定沖擊。但縱觀當(dāng)前3C家電市場(chǎng)，不僅國(guó)內(nèi)市場(chǎng)“剛性需求”強(qiáng)勁，而且各級(jí)政府紛紛出臺(tái)現(xiàn)金補(bǔ)貼政策鼓勵(lì)“家電下鄉(xiāng)”，加上目前中國(guó)家庭普遍面臨全套家電升級(jí)換代，在這樣的宏觀背景下，我國(guó)家電網(wǎng)購(gòu)業(yè)市場(chǎng)無(wú)疑是廣闊的。因此，在近兩年內(nèi)，各類商業(yè)模式的B2C企業(yè)之間更多的“競(jìng)合發(fā)展”、共同推動(dòng)我國(guó)家電我國(guó)市場(chǎng)的規(guī)模，將整個(gè)產(chǎn)業(yè)做得更大。在網(wǎng)購(gòu)高歌猛進(jìn)的勢(shì)態(tài)下，專業(yè)網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)更現(xiàn)高速增長(zhǎng)，在近日火熱進(jìn)行中的2015-2015年度中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物網(wǎng)站排行評(píng)選活動(dòng)通過(guò)對(duì)網(wǎng)購(gòu)企業(yè)的行業(yè)性專業(yè)評(píng)定與對(duì)各企業(yè)存在潛力優(yōu)勢(shì)的分析，評(píng)選出一批網(wǎng)購(gòu)企業(yè)主力軍，并預(yù)計(jì)在未來(lái)的2、3年內(nèi)，電子商務(wù)網(wǎng)購(gòu)的細(xì)分領(lǐng)域?qū)⒂型霈F(xiàn)行業(yè)巨頭，為細(xì)分垂直市場(chǎng)建立行業(yè)導(dǎo)向作用。
【篇三】電器產(chǎn)品市場(chǎng)狀況調(diào)研報(bào)告
近年，隨著國(guó)內(nèi)大家電市場(chǎng)趨于飽和，市場(chǎng)上表現(xiàn)出來(lái)的供求矛盾日顯突出。而在小家電領(lǐng)域，盡管各種媒介宣稱小家電市場(chǎng)發(fā)展迅速，利潤(rùn)空間巨大，發(fā)展前景誘人。但實(shí)際上小家電的利潤(rùn)空間不斷下降，到了價(jià)格戰(zhàn)一觸即發(fā)的臨界狀況。特別是自從國(guó)家強(qiáng)制性執(zhí)行提高進(jìn)入小家電領(lǐng)域的門檻，同時(shí)部分產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)⑼菩袦?zhǔn)入制度，如燃?xì)饩哳I(lǐng)域，熱水器領(lǐng)域等，必將進(jìn)一步淘汰雜牌產(chǎn)品，同時(shí)在品牌產(chǎn)品之間競(jìng)爭(zhēng)將日益激烈。
一、小家電市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
(一)小家電市場(chǎng)面臨的主要問(wèn)題
近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)的發(fā)展速度進(jìn)入頸瓶階段，發(fā)展速度不如人意。九十年代中后期，國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)迅猛發(fā)展，大多數(shù)小家電企業(yè)得以保持高速發(fā)展，并出現(xiàn)包括華帝，萬(wàn)家樂(lè)，萬(wàn)和，方太，帥康，老板，康寶，九陽(yáng)等知名小家電企業(yè)，與此相比，2000年后，由于大家電品牌，外資品牌等先后大舉進(jìn)軍小家電行業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)白熱化，并直接導(dǎo)致了大多數(shù)小家電企業(yè)的發(fā)展速度迅速下滑，并出現(xiàn)零增長(zhǎng)的勢(shì)頭。2001年初，姚吉慶離開(kāi)了在國(guó)內(nèi)開(kāi)創(chuàng)民營(yíng)企業(yè)的兩權(quán)分離先河而聲名大振的華帝燃具的總經(jīng)理職位，從一個(gè)側(cè)面反應(yīng)出華帝對(duì)目前企業(yè)發(fā)展速度的不滿意，同時(shí)也體現(xiàn)了整個(gè)小家電行業(yè)目前的現(xiàn)狀。從萬(wàn)家樂(lè)經(jīng)營(yíng)報(bào)表及品牌風(fēng)波中，也略見(jiàn)小家電市場(chǎng)之一斑。據(jù)行業(yè)內(nèi)人士透露:大多數(shù)的小家電企業(yè)目前都生存在進(jìn)退畏難之中，發(fā)展速度都陷入低谷，增長(zhǎng)速度不超過(guò)10%，而與此同鮮明對(duì)比的是90年代大多數(shù)的小家電企業(yè)保持在8%以上的增長(zhǎng)速度。
國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)的發(fā)展速度出現(xiàn)頸瓶與目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀況息息相關(guān)，但同時(shí)也日益暴露出許多問(wèn)題。
1、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念落后
成功的便是好的，這是大多數(shù)企業(yè)的意識(shí)，國(guó)內(nèi)的小家電企業(yè)往往以過(guò)去成功所積累的經(jīng)驗(yàn)作為企業(yè)的金言玉律，往往固守舊有的證明成功過(guò)的營(yíng)銷模式和管理模式，而沒(méi)有能夠隨著市場(chǎng)的變化進(jìn)行觀念上的不斷更新，同時(shí)缺乏足夠自我挑戰(zhàn)和居安思危意識(shí)的意識(shí)。過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)，觀念固然可以為今天小家電企業(yè)所參考，但不能作為企業(yè)金言玉律。小家電企業(yè)更需要的是適應(yīng)企業(yè)發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的新觀念，新思路。在市場(chǎng)開(kāi)拓方面，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員，銷售渠道的管理和考核，變被動(dòng)的跟單員為具有主動(dòng)性的市場(chǎng)開(kāi)拓者，變企業(yè)的上帝為企業(yè)事業(yè)共同體的合作者;在客戶滿意度觀念方面，應(yīng)首先考慮的是消費(fèi)者滿意度，面向市場(chǎng)以消費(fèi)者為導(dǎo)向，調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，銷售的整體思路;在企業(yè)文化方面，要著重建立競(jìng)爭(zhēng)，和-諧，創(chuàng)新，高壓力，高速度的企業(yè)文化，樹(shù)立居安思危意識(shí)，在不變中要變，同時(shí)在變中保持穩(wěn)定，而不是一味要求穩(wěn)定。
2、產(chǎn)品方面還有待提高
小家電的需求多，品種雜的特點(diǎn)，決定了市場(chǎng)細(xì)分要盡可能的貼近市場(chǎng)需求，然而大多數(shù)的小家電企業(yè)卻產(chǎn)生了市場(chǎng)近視，他們只注意現(xiàn)有的市場(chǎng)成就，僅僅滿足于現(xiàn)階段取得的成績(jī)，利用廣告戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng);卻忽視了市場(chǎng)是時(shí)刻發(fā)生變化的這一基本情況，忽視了以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，從而忽視了產(chǎn)品以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向而進(jìn)行的升級(jí)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化使得產(chǎn)品的利潤(rùn)水平不斷下降，許多產(chǎn)品的利潤(rùn)空間從以前的50%以上下降到目前平均的30%左右，而與此同時(shí)的是管理，營(yíng)銷費(fèi)用不斷上揚(yáng)，導(dǎo)致費(fèi)用實(shí)效比不斷下降，企業(yè)發(fā)展速度受到進(jìn)一步的制約。與此同時(shí)，大家電品牌，外資品牌號(hào)在小家電市場(chǎng)額總體不增加，發(fā)展規(guī)模不斷壯大，進(jìn)一步擠壓小家電企業(yè)的發(fā)展空間。在這種情況下，就要求小家電企業(yè)加大其產(chǎn)品的研究，開(kāi)發(fā)力度，使其生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位，形成產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取得地位。
3、渠道建設(shè)有待創(chuàng)新
大家電品牌，外資品牌的進(jìn)入，直接制約了小家電企業(yè)的發(fā)展，隨著流通行業(yè)的迅速發(fā)展，小家電企業(yè)的原有渠道已經(jīng)難以達(dá)到企業(yè)的發(fā)展要求，甚至影響了企業(yè)的發(fā)展，在此情況下，渠道創(chuàng)新便成為一種必然的發(fā)展趨勢(shì)。多數(shù)的小家電企業(yè)的管理架構(gòu)是以職能為導(dǎo)向的，而非以流程為導(dǎo)向，因而出現(xiàn)管理層次多，管理效率低的管理問(wèn)題。從而導(dǎo)致小家電企業(yè)出現(xiàn)由于不能及時(shí)處理問(wèn)題而引起企業(yè)利潤(rùn)的下降，另外，小家電企業(yè)的金字塔型經(jīng)銷商體制，可能產(chǎn)生由于經(jīng)銷商的原因而導(dǎo)致的企業(yè)發(fā)展受到制約的狀況。小家電企業(yè)的利潤(rùn)不僅來(lái)自于市場(chǎng)，也來(lái)自于企業(yè)內(nèi)部管理，企業(yè)的管理部門其實(shí)也是企業(yè)的利潤(rùn)中心。通過(guò)從單純的管理部門到一級(jí)，二級(jí)企業(yè)利潤(rùn)中心的轉(zhuǎn)變，是企業(yè)減少開(kāi)支，節(jié)省費(fèi)用的過(guò)程，也是企業(yè)組織架構(gòu)重組的過(guò)程。通過(guò)實(shí)現(xiàn)以流程為導(dǎo)向的管理體制的轉(zhuǎn)變，突破舊有的管理模式將克服以往所存在的管理上的不足，為企業(yè)的高速發(fā)展提供強(qiáng)有力的保證。
4、促銷缺乏新意
無(wú)論從現(xiàn)代的營(yíng)銷理論來(lái)講還是從一線的營(yíng)銷實(shí)踐來(lái)看，促銷作為4P營(yíng)銷理論的重要環(huán)節(jié)，作為企業(yè)，產(chǎn)品與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)溝通互動(dòng)的一個(gè)良好平臺(tái)，促銷必不可少，仍將是產(chǎn)品地面推廣的主要手段與競(jìng)爭(zhēng)利器。而在信息爆炸的今天，小家電企業(yè)的促銷卻沒(méi)有針對(duì)性，形式單一，缺乏創(chuàng)新之處，終端促銷的目的也不明確。無(wú)論我們走到哪個(gè)賣場(chǎng)，一進(jìn)門抬頭低頭都可以看到到處是花花綠綠的各式促銷廣告牌，特價(jià)，返現(xiàn)，限量?jī)?yōu)惠……讓人看得眼花繚亂。無(wú)論是節(jié)日，店慶什么的。就連平時(shí)的周末賣場(chǎng)的促銷陣容也不能忽視。但無(wú)形中這樣的促銷讓消費(fèi)者逐漸失去了對(duì)促銷的興趣，因?yàn)榇黉N天天搞，并有要像原來(lái)一定要等到節(jié)假日，店慶才有，減弱了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。對(duì)廠家而言，沒(méi)有明確目的是促銷也讓消費(fèi)者對(duì)廠家的印象不好，削減了消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。而且企業(yè)的促銷方式離不開(kāi)價(jià)格促銷，贈(zèng)品促銷，返券促銷，人員促銷，套餐促銷這幾種，從而使得各種花費(fèi)昂貴的促銷活動(dòng)不僅不能達(dá)到促進(jìn)銷售，樹(shù)立形象的預(yù)期效果，甚至還混淆了消費(fèi)者的判斷依據(jù)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生反感的情緒。
5、價(jià)格體系混亂
價(jià)格也是4P營(yíng)銷理論的重要環(huán)節(jié)，然而在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上小家電的價(jià)格體系卻比較混亂，各大型賣場(chǎng)的價(jià)格體系往往與各小型超市，零售商的價(jià)格體系存在差距。各大型賣場(chǎng)往往倚仗其雄厚的資金實(shí)力而刻意壓低產(chǎn)品的價(jià)格，甚至實(shí)施短時(shí)期內(nèi)的零盈利，負(fù)盈利性經(jīng)營(yíng)，從而擾亂小家電市場(chǎng)的價(jià)格體系;另外，小家電企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)格控制并不到位，也間接導(dǎo)致了市場(chǎng)的價(jià)格體系的混亂。
(二)原因分析
小家電企業(yè)多數(shù)是民營(yíng)家族式管理，因而管理方面離現(xiàn)代管理制度的要求差距較大，無(wú)論是在生產(chǎn)管理，財(cái)務(wù)管理，人事管理等方面都存在許多的不足，從而影響到企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。很多的小家電企業(yè)內(nèi)部成本浪費(fèi)較為嚴(yán)重，缺乏成本預(yù)算管理體制，同時(shí)缺乏相應(yīng)的監(jiān)督運(yùn)行機(jī)制，不能對(duì)公司運(yùn)作情況作出快速準(zhǔn)確的監(jiān)督和管理。公司管理體制不甚合理，職責(zé)過(guò)于職能化，而非流程化，團(tuán)隊(duì)精神較為淡薄，管理水平有待于從傳統(tǒng)企業(yè)向現(xiàn)代化管理提升，如生產(chǎn)部門的各項(xiàng)技術(shù)性工作，財(cái)務(wù)部門的成本預(yù)算管理，品質(zhì)部門的預(yù)先質(zhì)量管理控制等方面有待于加強(qiáng)。
小家電企業(yè)成功的原因往往是渠道優(yōu)勢(shì)，但隨著大家電品牌，外資品牌以品牌優(yōu)勢(shì)，資本優(yōu)勢(shì)以及網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)大舉進(jìn)軍小家電市場(chǎng)的同時(shí)，這種渠道優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不復(fù)存在了，反而可能由于渠道老化成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的劣勢(shì)。小家電企業(yè)往往采用大區(qū)域，大-片區(qū)經(jīng)銷商體制，建立起典型的金字塔式經(jīng)銷體制，而且這些大區(qū)域經(jīng)銷商往往是隨著企業(yè)發(fā)展而發(fā)展，但當(dāng)其發(fā)展不能與企業(yè)預(yù)期發(fā)展計(jì)劃同步時(shí)候，滯后于企業(yè)發(fā)展要求時(shí)，反而可能制約企業(yè)的發(fā)展。此外，這種典型的金字塔式經(jīng)銷體制導(dǎo)致終端銷售價(jià)格控制不佳。盡管小家電企業(yè)推出具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，但可能由于對(duì)終端價(jià)格控制不到位，終端價(jià)格居高不下，從而導(dǎo)致產(chǎn)品在終端銷售的競(jìng)爭(zhēng)力缺乏，最終影響到企業(yè)銷售量的提升。
二、小家電市場(chǎng)營(yíng)銷策略探討
小家電正快速步入黃金時(shí)期。資料表明，在發(fā)達(dá)國(guó)家，目前有小家電產(chǎn)品近200種，而國(guó)內(nèi)只有不到100種，市場(chǎng)晉升空間很大，發(fā)達(dá)國(guó)家平均每戶擁有小家電30-40件，而中國(guó)每戶僅有幾件，以中國(guó)如今的發(fā)展速度，這種需求會(huì)越來(lái)越大。另?yè)?jù)中國(guó)輕工業(yè)信息中心資料顯示，除微波爐等個(gè)別產(chǎn)品外，目前小家電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)才剛剛開(kāi)始，此時(shí)重兵壓境，完全可以回避競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)入市場(chǎng)空白點(diǎn)，搶占先機(jī)。對(duì)此，業(yè)界有一個(gè)形象的比喻，如果將大家電比做一塊肥肉，那小家電則是一份大餐。據(jù)有關(guān)方面估計(jì)，小家電至少存在30%的利潤(rùn)空間，即或應(yīng)WTO的沖擊，價(jià)格下調(diào)20%，其贏利空間仍蔚為可觀。近期，一些的中外家電企業(yè)如海爾，美的，科龍，榮事達(dá)，依萊克斯，西門子等，紛紛奏響了擴(kuò)軍小家電的進(jìn)行曲。種種跡象表明，小家電已進(jìn)入了品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式已日顯老態(tài)，一種新的營(yíng)銷模式呼之欲出。
(一)產(chǎn)品策略創(chuàng)新
1、產(chǎn)品內(nèi)涵延伸，做出大產(chǎn)品
隨著近幾年人們生活水平的提高，居民消費(fèi)漸趨于對(duì)生活的一種原質(zhì)追求，大家電成了必備物件，小家電則成了質(zhì)量和檔次的象征，高雅，實(shí)用的小家電倍受青睞。基于這種潮流，產(chǎn)品內(nèi)涵應(yīng)由此兩方面進(jìn)行延伸。(1)橫向延伸，企業(yè)做產(chǎn)品不應(yīng)僅局限于產(chǎn)品本身，在當(dāng)前的營(yíng)銷創(chuàng)新中，往往將產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行貼身捆-綁設(shè)計(jì)，使產(chǎn)品功能和企業(yè)形象同時(shí)彰顯，大家電如此，小家電也應(yīng)如此，盡管有很大難度。(2)縱向延伸，資料顯示，2015年小家電市場(chǎng)總體特征是價(jià)格戰(zhàn)趨緩，更多集中在技術(shù)和服務(wù)水平上的良性競(jìng)爭(zhēng)，需求上呈多重格局，由原來(lái)單一的功能性需求，開(kāi)始向功能性，裝飾性，與房間的整體協(xié)調(diào)性并重轉(zhuǎn)化，同時(shí)個(gè)性化消費(fèi)傾向增強(qiáng)，數(shù)字和信息家電成為市場(chǎng)亮點(diǎn)，國(guó)內(nèi)外各大家電廠商紛紛舉起了信息家電的大旗，如三星電子的智能微波爐，網(wǎng)絡(luò)吸塵器;日本夏普的智能除濕機(jī)和煙霧感應(yīng)器等。信息家電的神采，對(duì)于在內(nèi)耗和惡戰(zhàn)中苦苦掙扎的中國(guó)家電廠商，無(wú)疑是看到了一線曙光。良機(jī)易逝，如不加大研發(fā)力度，僅僅停留在概念炒做這一低水平競(jìng)爭(zhēng)層面上，這所謂的光明前景很可能就是一個(gè)畫餅。
2、多元產(chǎn)品設(shè)計(jì)，做出新產(chǎn)品
品牌是產(chǎn)品的核心，企業(yè)的靈魂。而大多數(shù)企業(yè)思維僅局限于吃今天的蛋糕。以廣告的狂轟爛炸為先鋒，以價(jià)格戰(zhàn)為利刃，這明顯是一種透支市場(chǎng)的短視行為。品牌的差異，應(yīng)力求一種理性的質(zhì)素來(lái)支撐。只有以產(chǎn)品升級(jí)和市場(chǎng)為導(dǎo)向，方能建構(gòu)企業(yè)真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。小家電區(qū)別于大家電的特點(diǎn)是需求多，品種雜，這種產(chǎn)品的非同質(zhì)化決定了市場(chǎng)細(xì)分要盡可能的貼近市場(chǎng)需求。比如廚衛(wèi)家電就有廚房冰凍類，家電燒煮烹飪類，清潔衛(wèi)生類，冷熱飲水電器類，在各個(gè)類別上，又可以以顏色，形狀，功能，材料，容量等指標(biāo)作進(jìn)一步的細(xì)分。
另外，由于小家電這一潛在金礦已是公開(kāi)的秘密，其中誘人的利潤(rùn)已使中外家電大鱷魚競(jìng)相角逐，小家電業(yè)一場(chǎng)腥風(fēng)血雨的大戰(zhàn)不可避免。首當(dāng)其沖的當(dāng)然是技術(shù)戰(zhàn)，我國(guó)家電業(yè)已有半壁江山盡在洋品牌掌握中，只因?yàn)榧疾蝗缛�，要在小家電業(yè)有所作為，一般的技術(shù)積累就得兩三年，而技術(shù)恰恰是小家電業(yè)的命門，因此中國(guó)要真正成為世界制造業(yè)的中心，技術(shù)突破已亟不可待;其次是研發(fā)戰(zhàn)，由于小家電更新速度非常迅速，暢銷產(chǎn)品極易被模仿甚至照抄，只有保證新品開(kāi)發(fā)速度，才能確定市場(chǎng)地位。
(二)渠道創(chuàng)新
現(xiàn)行的傳統(tǒng)銷售模式是，制造業(yè)身兼?zhèn)}儲(chǔ)，配送，分銷，終端建設(shè)，售后服務(wù)等多項(xiàng)市場(chǎng)職能，隨著流通業(yè)在近幾年的發(fā)展，新興業(yè)態(tài)如雨后春筍般的涌現(xiàn)，商業(yè)分流趨勢(shì)日益明顯，制造業(yè)要真正實(shí)現(xiàn)規(guī)模發(fā)展，就必須適度收縮市場(chǎng)職能，專注研發(fā)和生產(chǎn)，與流通業(yè)牽手，共同承擔(dān)市場(chǎng)職能，提升企業(yè)的贏利能力。
1、牽手商業(yè)資本，廣辟新渠道
市場(chǎng)格局的演變，促進(jìn)了傳統(tǒng)商品的多-維分流。傳統(tǒng)的專賣+百貨的格式正逐步被淘汰，一些全新的渠道主體正在崛起。家電廠商與房地產(chǎn)商的這種雙贏結(jié)合，是時(shí)下家電業(yè)的一種新的流行趨勢(shì)，其極有可能演化為一種新的家電營(yíng)銷模式。
2、理順廠商關(guān)系，合作求發(fā)展
由于產(chǎn)業(yè)資本與商業(yè)資本本質(zhì)上是一個(gè)渠道鏈條上的分利者，商業(yè)資本的強(qiáng)大，必然會(huì)反向壓縮產(chǎn)業(yè)資本的利潤(rùn)空間，這就出現(xiàn)了一些市場(chǎng)領(lǐng)袖品牌如長(zhǎng)虹，TCL，海爾，美的等開(kāi)始實(shí)施規(guī)范一級(jí)經(jīng)銷商，發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商，決勝終端消費(fèi)者的渠道戰(zhàn)略，以逐步減少對(duì)商業(yè)大戶的依賴，重點(diǎn)營(yíng)造自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)向二級(jí)和終端市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，加強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)的輻射力度，以提高鋪貨率。但對(duì)于一些中小企業(yè)的二三線品牌，由于品牌號(hào)召力相對(duì)較小，實(shí)力有限，還難以建立自己的渠道網(wǎng)絡(luò)，他們往往傾向于與商業(yè)資本聯(lián)合求發(fā)展，建立利益共同體。如格力就將他的幾個(gè)經(jīng)銷大戶組織起來(lái)，成立股份有限公司，這樣建立的一個(gè)相對(duì)合理的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)有利于穩(wěn)定渠道價(jià)格體系。相對(duì)于目前大多數(shù)廠家的代理制:廠家和商家互相防范，互不信任，隨時(shí)擔(dān)憂可能出現(xiàn)的利潤(rùn)調(diào)整和價(jià)格體系混亂，顯然要好的多。但總的來(lái)說(shuō)，不管是規(guī)范，結(jié)盟甚或依附，關(guān)鍵是建立一個(gè)相對(duì)合理的利潤(rùn)分配體系。事實(shí)上，廠商關(guān)系的理順就是一種的合作，只有在這個(gè)基礎(chǔ)上才能求得實(shí)質(zhì)的發(fā)展。
(三)業(yè)務(wù)員管理
小家電企業(yè)在強(qiáng)調(diào)銷售結(jié)果的同時(shí)，也應(yīng)該加強(qiáng)日常的銷售管理工作，改變傳統(tǒng)的放羊南山銷售管理方式為圈養(yǎng)優(yōu)質(zhì)羊的管理方式。強(qiáng)化業(yè)務(wù)員3E管理，即建立每天的分時(shí)管理制度，目標(biāo)經(jīng)銷商定向管理制度，單向工作定向跟進(jìn)制度以及月度工作總結(jié)制度，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的日常管理工作。市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員必須對(duì)年度銷售回款進(jìn)行月度分解，并依次作出下月回款和銷售任務(wù)，公司以此進(jìn)行管理考核。業(yè)務(wù)員不僅僅是跟單員，還是渠道開(kāi)拓和管理者，是代表企業(yè)與經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)上方面合作者。業(yè)務(wù)人員是區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者，收入和費(fèi)用應(yīng)該與其獲得成績(jī)相互掛鉤。缺乏激勵(lì)和管理制度的銷售體制同樣會(huì)缺乏激-情營(yíng)銷。因此，強(qiáng)化企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的管理，建立企業(yè)合理的業(yè)務(wù)員管理制度和激勵(lì)機(jī)制，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)具有非常重要的意義。
(四)價(jià)格策略轉(zhuǎn)型
1、出廠價(jià)格體系:倒金字塔價(jià)格管理
小家電企業(yè)往往采取的是正金字塔價(jià)格體系，出廠價(jià)格，促銷等相關(guān)產(chǎn)品資訊往往只能提供給一級(jí)經(jīng)銷商，而終端價(jià)格往往是由一級(jí)經(jīng)銷商或二級(jí)經(jīng)銷商確定，這種價(jià)格體系往往導(dǎo)致小家電企業(yè)對(duì)終端價(jià)格的失控。而建立倒金字塔的價(jià)格體系，出廠價(jià)格即為小家電企業(yè)的終端建議零售價(jià)，新產(chǎn)品上市終端零售價(jià)格及促銷相關(guān)方面資訊可以傳達(dá)到二級(jí)及以下的分銷商，加快產(chǎn)品信息的流通。
2、價(jià)格策略反思
有人形象的把小家電市場(chǎng)比做一個(gè)圍城，外面的想進(jìn)去，里面的想出來(lái)。想進(jìn)去的理由是因?yàn)檫M(jìn)入壁壘低，利潤(rùn)豐厚;想出去的則稱日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)攤薄了利潤(rùn)，前景堪憂。我們暫且不論孰是孰非，中外家電巨頭聯(lián)合擴(kuò)軍小家電已是既定事實(shí)，我們所面臨的不是利潤(rùn)高低的無(wú)謂爭(zhēng)論，而是在既定利潤(rùn)空間下理性的看待價(jià)格問(wèn)題。
(五)促銷策略創(chuàng)新
1、滿足消費(fèi)者需求
很多廠家開(kāi)展活動(dòng)往往不考慮消費(fèi)者需要什么，而僅僅從成本或處理庫(kù)存考慮，因此經(jīng)常有很多廠家的贈(zèng)品是雞肋，食之無(wú)肉，棄之可惜。因此開(kāi)展促銷活動(dòng)應(yīng)該主動(dòng)深入到消費(fèi)者當(dāng)中，了解他們的需要是什么呢我家前不久就遇到一件麻煩事:買了某品牌電飯煲，一不小心將玻璃蓋摔碎了，結(jié)果跑遍整個(gè)市場(chǎng)都沒(méi)買到，愁眉莫展，找廠家的促銷小姐，一副愛(ài)莫能助的樣子。我相信這種困境可能不只是個(gè)別人遇到。像出現(xiàn)這種情況，廠家可以搞一個(gè)主題為把你的煩惱告訴我的系列活動(dòng)，讓消費(fèi)者寫下使用小家電過(guò)程遇到的種種麻煩，由廠家想辦法解決這樣既起到了促進(jìn)銷售的作用，又提升了品牌形象，而且積累了寶貴的客戶資料。
2、與產(chǎn)品的利益點(diǎn)相結(jié)合
像海爾摔電熱水器的活動(dòng)實(shí)在是有嘩眾取寵之嫌，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)電熱水器關(guān)注的利益點(diǎn)絕對(duì)不是經(jīng)得起摔，而是安全和加熱的速度等。怎么樣來(lái)關(guān)注產(chǎn)品的利益點(diǎn)呢舉個(gè)例子，由于男人的生活壓力很大，工作繁忙，很多人都有不吃早餐的壞習(xí)慣，豆?jié){機(jī)能不能搞個(gè)為先生準(zhǔn)備一份好早餐的活動(dòng)，評(píng)選關(guān)心體貼丈夫的好妻子呢這樣就與豆?jié){機(jī)的利益點(diǎn)提供新鮮，衛(wèi)生，營(yíng)養(yǎng)的早餐結(jié)合起來(lái)。
3、與時(shí)俱進(jìn)
時(shí)代在進(jìn)步，時(shí)尚在變化。小家電的促銷應(yīng)該緊扣社會(huì)熱點(diǎn)。比如現(xiàn)在減肥是成年女性關(guān)注的話題，高血脂，高血壓是男性健康的焦點(diǎn)，那么生產(chǎn)廚房小家電的廠家是不是可以開(kāi)展買XX送健康食譜秘笈或者送食療減肥秘笈的活動(dòng)。
4、促銷注入感情含量，淡化商業(yè)氣味
有沒(méi)有感情的含量，能不能限度地淡化商業(yè)氣味比如，冬天衛(wèi)廚小家電能不能和化妝品廠家合作，開(kāi)展諸如冬天，請(qǐng)愛(ài)護(hù)你的手——買電飯鍋送護(hù)手霜的活動(dòng)因?yàn)槎烨逑磸N具，肯定會(huì)損害皮膚，這樣的活動(dòng)就顯得很人性化�？傊谑袌�(chǎng)經(jīng)濟(jì)，競(jìng)爭(zhēng)很激烈的今天，要想在競(jìng)爭(zhēng)中永立于不敗之地，那就需要我們不斷研究消費(fèi)者的需求特征，同時(shí)還應(yīng)不斷創(chuàng)新，不斷改進(jìn)我們的產(chǎn)品，以更好地滿足消費(fèi)者的需求。此次市場(chǎng)調(diào)查，讓我們更深入地了解到家用電器這個(gè)行業(yè)，同時(shí)對(duì)比了一下我們佳電的相關(guān)情況。以及對(duì)消費(fèi)者與市場(chǎng)進(jìn)行了研究分析。總結(jié)出了市場(chǎng)=人口+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望。我們還學(xué)會(huì)了要時(shí)刻了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新動(dòng)態(tài)。正所謂知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
